東風輕型商用車銷售渠道能力提升的策略研究.pdf

1、隨著國家經(jīng)濟保持著高速增長，中國汽車產(chǎn)業(yè)也體現(xiàn)出強勁的發(fā)展態(tài)勢，汽車產(chǎn)業(yè)從單一化發(fā)展趨向多元化發(fā)展，輕型商用車在國內(nèi)市場一直擁有非常高的增長率，2009年銷售量達到155萬輛以上，巨大的市場容量，必將使各大汽車廠商展開激烈的市場角逐，來爭奪和保持這個市場的領(lǐng)先地位。
　　東風輕型商用車多年以來在行業(yè)中保持相對領(lǐng)先的地位，在國內(nèi)占據(jù)排行第二的位置多年，鑒于國內(nèi)市場的激烈競爭，以及國家產(chǎn)業(yè)政策的轉(zhuǎn)變和近年來輕型商用車產(chǎn)業(yè)的劇烈變化，致

2、使東風輕型商用車在市場競爭的過程中，優(yōu)勢逐漸減弱，競爭對手的能力不斷增強，現(xiàn)在的狀況是銷售總量增長，增幅低于平均行業(yè)水平，市場占有率額同比呈現(xiàn)下降的態(tài)勢，保持行業(yè)第二的地位，難度甚大。在這樣的前提下，要對東風輕型商用車在市場銷售渠道的能力做深入地研究和分析，只有不斷地保證銷售總量的提升，且高于行業(yè)增長幅度，并制定相應(yīng)的策略來提升市場占有率，才能繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先的地位。
　　本文首先對輕型商用車的市場狀況進行描述和分析，其次對東風輕

3、型商用車在市場中的競爭地位進行研究和分析，通過與行業(yè)強品牌銷售渠道的能力對比分析，找出存在不足和需要改進的部分，制定出東風輕型商用車全新的渠道策略和銷售渠道能力提升的應(yīng)對策略，以及保障策略實施效果的銷售渠道的運營系統(tǒng)的設(shè)計。
　　其中銷售渠道能力提升的策略主要包括以下三個部分：
　　一、市場占有率額提升的策略；
　　二、銷售量提升的策略；
　　三、經(jīng)銷商經(jīng)營能力提升的策略。
　　通過東風輕型商用車銷售渠道能