H公司銷售人員薪酬體系改進研究.pdf

1、隨著H公司規(guī)模的擴大，人力資源的管理問題越來越突出。在人力資源管理中，最重要的是薪酬管理。有效的薪酬體系，對于留住人才，激發(fā)員工的積極性，起到了至關重要的作用。作為企業(yè)經(jīng)濟命脈的來源——銷售部，其銷售能力的大小，決定企業(yè)的生死存亡。盡管企業(yè)存在體制不同，文化差異，但是提高銷售業(yè)績是每個企業(yè)的共同追求。要提高銷售業(yè)績，關鍵的一點是，激發(fā)銷售人員的潛能。而激發(fā)銷售人員的潛能，首要的問題便是薪酬。只有科學、合理的薪酬體系才能留住人才，激勵銷售

2、人員，提高銷售業(yè)績，促使企業(yè)在競爭中不斷發(fā)展。
　　H公司銷售人員現(xiàn)采用的是基本制的銷售報酬方式，即銷售人員的收入分為兩部分:底薪和提成，底薪即基本工資，提成則是按銷售的業(yè)績來計算。這種薪酬體系以固定薪金為基礎保障，解決了員工的基本生存問題。以提成作為激勵方式，體現(xiàn)了多勞多得的收入分配方式，能夠有效激勵員工的工作積極性，有利于銷售隊伍的穩(wěn)定。但據(jù)本文的調(diào)查結(jié)果顯示H公司銷售人員薪酬體系存在不合理，對銷售人員而言他們覺得付出和報酬存

3、在不公平性，績效和薪酬沒有掛鉤。因此，目前H公司銷售薪酬體系已出現(xiàn)嚴重的缺失，為了公司的進一步發(fā)展，迫切需要改進銷售人員的薪酬體系。
　　本文運用薪酬設計的相關理論，針對薪酬體系存在的問題，分析H公司銷售人員的薪酬體系并進行重新設計。本文首先概述研究的背景原因，提出H公司銷售人員薪酬體系改進的研究方法和研究內(nèi)容。闡述與本課題相關的薪酬理論。其次，介紹H公司的狀況，銷售人員的薪酬體系狀況，銷售人員的工作特征，通過內(nèi)外部調(diào)查、問卷調(diào)查

4、、案例分析、資料分析，指出H公司銷售人員現(xiàn)行薪酬體系存在的缺失，分析其原因。接著，根據(jù)H公司銷售人員薪酬體系存在的問題，提出H公司銷售人員薪酬體系設計的原則、目標，H公司銷售人員薪酬體系設計與績效考核標準，及相關的福利。并且對H公司銷售人員薪酬體系實施提出保障措施。推行全員培訓，加強宣傳;完善績效考核體系，建立反饋機制，優(yōu)化企業(yè)文化等措施，確保H公司新的銷售人員薪酬體系能夠順利的實施。最后，總結(jié)本文的研究成果和創(chuàng)新點，指出不足及今后的研