中冠公司營(yíng)銷渠道整合研究.pdf

1、中冠新型管材設(shè)備有限公司主要致力于新型管材——高密度加筋聚乙烯管材HDPE(筋塑管)的研發(fā)和生產(chǎn)。從公司現(xiàn)有的銷售組織結(jié)構(gòu)來(lái)看，渠道體系比較簡(jiǎn)單，主要是分布于全國(guó)的十余個(gè)駐外辦事處，另外還有一些零散的經(jīng)銷商。目前辦事處的主要任務(wù)是銷售，但除了總部所在地北京之外，其余地區(qū)市場(chǎng)拓展緩慢。為此，需要就渠道設(shè)計(jì)的有關(guān)問(wèn)題展開(kāi)研究，以改變現(xiàn)有的局面。當(dāng)前，渠道在營(yíng)銷中的作用日益受到重視，如何通過(guò)合理的渠道設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)最佳銷售是企業(yè)面臨的重要課題。本文

2、通過(guò)對(duì)中冠公司現(xiàn)有的渠道進(jìn)行分析和再設(shè)計(jì)，將有助于完善渠道體系的建設(shè)，充分發(fā)揮各種渠道形式的特長(zhǎng)，使其獲得協(xié)同效應(yīng)，提升銷售業(yè)績(jī)。
　　 新的渠道設(shè)計(jì)將致力于渠道效率的提高，而這是以營(yíng)銷效率為背景的。為此，本文力圖在對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程統(tǒng)籌規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步研究作為其中一個(gè)環(huán)節(jié)的渠道策略。在渠道設(shè)計(jì)中，主要的研究方法包括邊際分析方法、比較分析方法以及綜合方法。在渠道效率問(wèn)題上，本文專門從流程的獨(dú)特角度進(jìn)行了分析探討，并進(jìn)而針對(duì)不同的

3、市場(chǎng)特點(diǎn)作出相應(yīng)的渠道安排。之后，采用綜合的方法使各個(gè)渠道的運(yùn)行取得協(xié)調(diào)。這樣，經(jīng)過(guò)整合的渠道體系將能使組織整體的效率達(dá)到最優(yōu)。在此基礎(chǔ)上，本文設(shè)計(jì)出了新的渠道整合模式。
　　 就渠道策略而言，其宗旨在于將符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品又好又快地傳遞給消費(fèi)者。具體措施應(yīng)圍繞這個(gè)中心展開(kāi)。鑒于中冠公司對(duì)中間商渠道的管理和利用存在許多不足，本文在企業(yè)前期工作的基礎(chǔ)上，有計(jì)劃地設(shè)計(jì)更加成熟完整的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，使廠商關(guān)系更加緊密，責(zé)任更加明確。另外，