J公司渠道研究與優(yōu)化策略.pdf

1、渠道不僅是市場營銷4P理論中的一個組成要素，而且是企業(yè)實際取得營銷目標的重要的環(huán)節(jié)。本文不僅研究了手動工具行業(yè)的發(fā)展歷史，國內(nèi)市場環(huán)境現(xiàn)狀，而且還分析了影響企業(yè)分銷的渠道的相關(guān)內(nèi)部因素。在回顧J公司公司渠道形成的基礎上，討論J公司公司渠道在結(jié)構(gòu)和管理上存在的諸多問題。而分銷渠道中存在的問題，如效率低、費用高、渠道沖突嚴重等，已對J公司的發(fā)展造成了一定影響。J公司想要獲得的持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢，就必須對營銷渠道做出相應優(yōu)化，讓渠道形成企業(yè)的核心競

2、爭優(yōu)勢。
　　本文認為渠道戰(zhàn)略是指導渠道建設和渠道管理的基礎。因此，分析J公司的渠道戰(zhàn)略，對研究J公司分銷渠道出現(xiàn)的問題以及指導渠道優(yōu)化有重要意義。由于分銷渠道戰(zhàn)略屬于企業(yè)總體競爭戰(zhàn)略的一部分。因此借用企業(yè)競爭戰(zhàn)略的理論知識，在反向分析了J公司公司的企業(yè)長期競爭戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略基礎上，剖析得到造成J公司渠道出現(xiàn)問題的重要形成原因。同時，在借用了SWOT工具和對標分析法，分析了J公司渠道外部環(huán)境的機會與威脅，內(nèi)部存在的優(yōu)勢和劣勢，以及

3、與行業(yè)領袖的相對劣勢，最終獲得了J公司公司后續(xù)發(fā)展策略。在此基礎之上，調(diào)整J公司公司的長期戰(zhàn)略目標，結(jié)合對標分析出后J公司渠道的不足之處，對J公司渠道戰(zhàn)略提出優(yōu)化策略，并形成了渠道優(yōu)化后的渠道目標體系。
　　在J公司的渠道目標發(fā)展體系指引下，在財務預估保障下，本文對J公司渠道的長度、寬度等結(jié)構(gòu)問題做出了相應的優(yōu)化調(diào)整，并構(gòu)建了新的營銷渠道系統(tǒng)，同時明確提出了渠道體系績效標準。而為了配合新的分銷渠道目標的構(gòu)建，也在渠道管理方面做了相