中西方商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對(duì)策略研究.pdf

1、在各種層次的商務(wù)活動(dòng)中，人們發(fā)現(xiàn)來(lái)自不同的國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)參與者，由于他們?cè)谖幕系牟町?，如價(jià)值觀等，會(huì)在很多方面產(chǎn)生理解或認(rèn)知上的沖突，干擾正常的跨文化商務(wù)談判，甚至導(dǎo)致其以失敗告終。
　　自從2001年12月11日中國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，中國(guó)產(chǎn)業(yè)的對(duì)外開(kāi)放已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)完全嶄新的時(shí)代。中國(guó)成為了世界上發(fā)展最快和最具潛力的發(fā)展中國(guó)家，西方企業(yè)越來(lái)越多地將中國(guó)視為他們最為重要的目標(biāo)市場(chǎng)。而中國(guó)企業(yè)也不斷地向國(guó)際市場(chǎng)邁進(jìn)。因

2、此中西方之間的跨文化商務(wù)談判和在雙方之間的投資幾乎天天發(fā)生。但中西方之間的文化差異對(duì)雙方之間的商務(wù)談判提出了巨大的挑戰(zhàn)。
　　本文從跨文化的角度來(lái)比較中西方談判風(fēng)格的不同特點(diǎn)，目的是減少今后在跨文化商務(wù)談判中發(fā)生誤解、矛盾和沖突，提高跨文化商務(wù)談判的成功率。案例研究用來(lái)作為研究的方法，且文章中提出的案件均為中西方商務(wù)談判的典型案件。
　　本文首先對(duì)中西方國(guó)家的典型文化模式進(jìn)行比較，引入了Geert Hofstede的價(jià)值維度

3、和Edward T. Hall的高—低語(yǔ)境的兩種文化模式理論。其次，本文回顧中西方跨文化商務(wù)談判的發(fā)展歷史，列舉出影響跨文化商務(wù)談判的因素和變量，進(jìn)而對(duì)比分析得出中西方商務(wù)談判者的不同談判風(fēng)格。本文接下來(lái)從文化維度和高—低語(yǔ)境兩種理論所涉及的文化差異的四個(gè)方面提出了應(yīng)對(duì)的策略，即權(quán)力下放策略，權(quán)力核心直接參與策略，詳細(xì)預(yù)案策略，風(fēng)險(xiǎn)共承策略，融合策略，，群外適應(yīng)策略。此外，還提出了妥協(xié)策略，利他策略和掌控策略，這三種策略也是跨文化商務(wù)談

4、判中非常行之有效的策略。最后，本文利用典型的中西方商務(wù)談判的實(shí)際案例，來(lái)分析這些應(yīng)對(duì)策略在實(shí)際領(lǐng)域如何應(yīng)用。
　　本文研究的意義在于通過(guò)對(duì)中西方文化模式的對(duì)比，找到在中西方商務(wù)談判中談判人員由于受到文化背景的影響而具有的不同的，甚至是相反的談判風(fēng)格，為了減少文化差異對(duì)跨文化談判的負(fù)面影響，針對(duì)中西方文化的幾個(gè)對(duì)立面提出了行之有效的應(yīng)對(duì)策略。這些應(yīng)對(duì)策略可以幫助參與中西方商務(wù)談判的人員減少因文化差異而造成的對(duì)談判不利的因素，提高跨文