歸因訓(xùn)練對銷售人員心理授權(quán)的影響.pdf

1、銷售人員的心理授權(quán)程度已經(jīng)得到業(yè)界人員的廣泛關(guān)注，但是對它的實(shí)證研究還為之尚少，因此，探討銷售人員的歸因風(fēng)格、銷售業(yè)績和心理授權(quán)水平之間的內(nèi)在聯(lián)系就顯得尤為必要。
　　本文采用歸因訓(xùn)練的方法對銷售人員的心理授權(quán)程度進(jìn)行測前和測后的考量，以某教育培訓(xùn)公司的11名新入職銷售人員為被試，對他們進(jìn)行為期45天的培訓(xùn)，其中由5次干預(yù)，干預(yù)的方式以團(tuán)體干預(yù)為主。
　　研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)歸因訓(xùn)練可以改變銷售人員的心理授權(quán)水平，銷售人員的心理授權(quán)

2、水平經(jīng)過歸因訓(xùn)練之后顯著提高；歸因訓(xùn)練還可以改變歸因風(fēng)格，經(jīng)過歸因訓(xùn)練之后銷售人員的歸因風(fēng)格的負(fù)向歸因分?jǐn)?shù)顯著下降；歸因訓(xùn)練可以提高銷售人員的銷售績效。具體結(jié)論如下：
　　（1）經(jīng)過獨(dú)立樣本t檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，心理授權(quán)、歸因風(fēng)格、銷售績效在性別差異上均不顯著；學(xué)歷的不同在心理授權(quán)的各個(gè)水平和歸因風(fēng)格的不同維度以及銷售績效上不存在顯著差異。
　?。?）采用獨(dú)立樣本t檢驗(yàn)分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷售人員的工作經(jīng)驗(yàn)在心理授權(quán)、歸因風(fēng)格存在顯著差異，

3、在銷售績效上不存在差異顯著。
　?。?）經(jīng)獨(dú)立樣本t檢驗(yàn)得出，心理授權(quán)在歸因風(fēng)格上差異顯著，且積極歸因風(fēng)格組的心理授權(quán)水平高于消極歸因風(fēng)格組的心理資本水平
　?。?）經(jīng)前后測單因素方差分析結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在團(tuán)體歸因訓(xùn)練之后，銷售人員的心理授權(quán)的前后測結(jié)果整體上存在顯著性差異，其中工作意義、工作影響和自我效能的前后測結(jié)果差異顯著，而自主性的差異不顯著；自我效能的前后測結(jié)果差異尤其顯著。
　?。?）對歸因風(fēng)格的前后測數(shù)據(jù)結(jié)果進(jìn)行