斯來福臨集團大客戶營銷策略研究.pdf

1、通過60年的不斷發(fā)展，汽車工業(yè)目前已成為我國國民經(jīng)濟的重要組成部分。汽車不僅提高了人們的生活質(zhì)量，同時也改變著社會的面貌。但是隨之而來的是大量汽車尾氣所帶來的大氣環(huán)境污染，給人們生活帶來極大的健康隱患。在這一大背景下，汽車燃油噴射系統(tǒng)必將迎來重大的發(fā)展機遇，以無錫威孚高科股份有限公司為代表的國內(nèi)燃油噴射系統(tǒng)生產(chǎn)廠家，一定會加大固定資產(chǎn)投資，產(chǎn)品升級換代，搶占市場。這些變化就給德國斯來福臨集團這樣的精密加工設(shè)備制造商提供了巨大的市場，如何

2、能實現(xiàn)對國內(nèi)汽車發(fā)動機行業(yè)大客戶的成功爭奪，實現(xiàn)銷售，對于全球設(shè)備制造商而言都具有重要意義。
　　本論文針對德國斯來福臨磨床集團在運營過程中面臨的大客戶爭奪問題，利用價值讓渡大客戶管理策略和4C理論，通過分析經(jīng)營環(huán)境和競爭對手，制定出合理的大客戶營銷策略，克服產(chǎn)品售價高，付款條件苛刻的不利條件，通過提高顧客總價值降低客戶總成本，使大客戶價值最大化，從而在激烈的競爭中取得大客戶的信任，獲得訂單。并以國內(nèi)本土燃油噴射系統(tǒng)龍頭企業(yè)（無錫