國泰君安證券財富管理業(yè)務優(yōu)化研究.pdf

1、自2002年證券交易傭金自由化以來，證券行業(yè)“價格戰(zhàn)”白熱化，行業(yè)平均交易傭金率逐年下滑，加之近年經(jīng)紀人業(yè)務、網(wǎng)點新政的推出，網(wǎng)絡金融以及銀行等機構對投資金融資源“瘋狂”搶奪，更加劇了證券行業(yè)內(nèi)競爭的“亂局”，證券行業(yè)面臨洗牌，證券公司面臨新的危機，證券業(yè)與各證券公司都在探索，努力尋求破局。本文通過對國際財富市場的發(fā)展進程和趨勢的研究，綜合考慮國內(nèi)財富市場現(xiàn)狀及證券業(yè)發(fā)展瓶頸，形成“財富管理業(yè)務是經(jīng)紀業(yè)務轉型的唯一選擇”的觀點。

2、　　中國財富管理業(yè)務由外資銀行引入，發(fā)展于中資商業(yè)銀行，證券行業(yè)近兩年才開始探索財富管理業(yè)務。國泰君安證券是證券行業(yè)推動財富管理業(yè)務的先行者之一，但由于國內(nèi)缺乏成功的業(yè)務模式可以參照，自2011年以來，業(yè)務推進緩慢。本文的目標就是通過較系統(tǒng)研究，以解決財富管理業(yè)務優(yōu)化問題，推動國泰君安證券財富管理業(yè)務發(fā)展，實現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)務戰(zhàn)略轉型，并為證券行業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展積累經(jīng)驗。
　　本文部分借鑒歐美證券公司營運財富管理業(yè)務經(jīng)驗；同時，作者就“

3、客戶的細分與服務定位、業(yè)務架構的搭建、組織結構的選擇、人員/團隊的培訓與考核、盈利模式”等財富管理業(yè)務關鍵因素對部分銀行（中行、交行、民生、中信等）的私人銀行部、部分證券公司（興業(yè)、浙商）的財富管理部進行了走訪調(diào)研，并結合國泰君安證券實際情況提出優(yōu)化國泰君安證券財富管理業(yè)務框架。
　　財富管理業(yè)務不是新業(yè)務，是經(jīng)紀業(yè)務的升級形態(tài)，是證券經(jīng)紀業(yè)務從初級階段（通道服務、咨詢服務）向高級階段（投資服務、理財規(guī)劃、財富管理）的必然選擇；財

4、富管理業(yè)務應以“理財規(guī)劃”作為切入點，以“專業(yè)人員、目標客戶、新型網(wǎng)點”作為起步；起步階段，財富管理業(yè)務應采用“大零售制”組織架構，在現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務體系上優(yōu)化，共享資源，逐步轉型；實施“理財規(guī)劃”應完善其方法、工具及流程，并建立予以支持的理財規(guī)劃系統(tǒng)；財富管理師作為賣方（公司）和買方（客戶）的橋梁，其素質(zhì)代表公司的品牌，公司應建立對其持續(xù)培養(yǎng)并進行認證機制；專家團隊是理財規(guī)劃的“夢工廠”，為其生產(chǎn)了產(chǎn)品和服務。強大的后臺支持系統(tǒng)是實施財富