企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究畢業(yè)論文

1、<p>　　企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究</p><p><b>　　第一章 緒論</b></p><p>　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快和中國加入世貿(mào)組織，國際、國內(nèi)市場正加速合并成一個(gè)統(tǒng)一的大市場。市場競爭日趨激烈，普遍呈現(xiàn)買方市場的特征。企業(yè)作為以盈利為目的經(jīng)濟(jì)組織，為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，有效的刺激購買力，提高產(chǎn)品的競爭能力和市場占有率，最終增加企業(yè)的利潤除了

2、提高產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)惠等經(jīng)營手段外，大量運(yùn)用商業(yè)信用促銷。使得信用交易方式逐步取代傳統(tǒng)交易方式，企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生成為必然。但是，由于我國的市場經(jīng)濟(jì)秩序還不規(guī)范，企業(yè)之間的信用狀況良莠不齊，企業(yè)墊支在應(yīng)收賬款上的資金逐年上升，應(yīng)收賬款在企業(yè)資產(chǎn)總額中比例有日益擴(kuò)大的趨勢。因此，如何從根本上解決企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的問題，對(duì)企業(yè)防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)，減少三角債的發(fā)生，降低企業(yè)的經(jīng)營管理成本，保證企業(yè)正常運(yùn)行的合理現(xiàn)金流量，改善企業(yè)自身在同行競爭的

3、地位，提高企業(yè)市場競爭力等都具有重要意義。應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，對(duì)公司應(yīng)收賬款管理提出改進(jìn)對(duì)策。</p><p>　　本課題的研究思路是從學(xué)習(xí)應(yīng)收賬款及其管理的理論著手，通過查閱文獻(xiàn)，以了解近年來應(yīng)收賬款管理方面的最新動(dòng)態(tài)。然后，對(duì)公司的自然狀況、應(yīng)收賬款及其管理狀況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的加強(qiáng)提出改進(jìn)意見和建議。</p><p>　　本文分為六大部分。緒論，介紹了本課題研究的意

4、義、目的、研究思路及主要研究方法；第二章是應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論綜述，介紹了應(yīng)收賬款管理的基本理論；第三章找出存在的問題。第四章是對(duì)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀分析，對(duì)問題原因進(jìn)行了分析；第五章提出了建立應(yīng)收賬款控制系統(tǒng)的建議，結(jié)合公司情況，提出改進(jìn)公司應(yīng)收賬款控制的對(duì)策；最后是結(jié)論。</p><p>　　第二章 應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論</p><p>　　2.1 應(yīng)收賬款的定義</p>

5、<p>　　應(yīng)收賬款是企業(yè)采用信用方式銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等而形成的債權(quán)性資產(chǎn)?！镀髽I(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》對(duì)應(yīng)收賬款的定義是:企業(yè)因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)。對(duì)企業(yè)而言，應(yīng)收賬款是企業(yè)的一種債權(quán)，在應(yīng)收賬款發(fā)生時(shí)，企業(yè)一般會(huì)與客戶簽訂購銷合同或勞務(wù)合同，以及簽訂還款協(xié)議。</p><p>　　應(yīng)收賬款的確認(rèn)是伴隨著賒銷而發(fā)生的，其確認(rèn)時(shí)間為銷售成立時(shí)間。按照我國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則

6、的規(guī)定，企業(yè)必須同時(shí)滿足四個(gè)條件時(shí)，才能確認(rèn)收入，此時(shí)若未收到現(xiàn)金，即應(yīng)確認(rèn)應(yīng)收賬款。這四個(gè)條件是：企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給買方；企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對(duì)已售出的商品實(shí)施控制；與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè)；相關(guān)的收入和成本能夠可靠的計(jì)量[1]。</p><p>　　2.2應(yīng)收賬款的功能及弊端.2.2.1應(yīng)收賬款的功能　　擴(kuò)大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。在市場競

7、爭比較激烈的情況下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實(shí)際上是向顧客提供了兩項(xiàng)交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個(gè)有限的時(shí)期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對(duì)企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義?！　p少庫存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等支出；相反，企業(yè)持有應(yīng)收賬款，則無需上述支出。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時(shí)，一般都可采用較為優(yōu)惠

8、的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。2.2.2管理不善的弊端　　降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，　　夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。由于我國企業(yè)實(shí)行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制（應(yīng)收應(yīng)付制）， 發(fā)生的當(dāng)期賒

9、銷全部記入當(dāng)期收入。因</p><p>　　2.3應(yīng)收賬款的形成原因</p><p><b>　　2.3.1商業(yè)競爭</b></p><p>　　商業(yè)競爭是發(fā)生應(yīng)收帳款的主要原因。在當(dāng)前社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)體制下,國際市場逐漸一體化，市場競爭日益激烈,企業(yè)為了提高自身在市場中的競爭力,擴(kuò)大市場占有率，獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益，就要想辦法增大自己的產(chǎn)銷量。擴(kuò)大

10、銷售了除了使用打廣告、做活動(dòng)等市場營銷手段外，賒銷也是擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段之一。營銷賬款作為一種促銷方式相當(dāng)符合現(xiàn)代關(guān)系營銷理念，所以被各個(gè)企業(yè)廣泛采用,相應(yīng)的便產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。</p><p>　　2.3.2銷售和收款的異時(shí)異地性</p><p>　　隨著營銷手段的提高，企業(yè)的營銷范圍也在不斷地?cái)U(kuò)大，遠(yuǎn)距離的銷售就會(huì)導(dǎo)致銷售和收款不能同時(shí)同地的進(jìn)行，特別是在支付方式比較落后的情況下，銷

11、售貨物和實(shí)際收到貨款中間會(huì)有一個(gè)較長的時(shí)間差，這是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的另一原因。</p><p>　　2.4應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響</p><p>　　應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響到底有多大呢?應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響主要來自兩個(gè)方面</p><p>　　2.4.1.高額的應(yīng)收賬款影響企業(yè)的現(xiàn)金流量</p><p>　　企業(yè)通過賒銷方式不斷擴(kuò)大銷售收入,而賒銷

12、的背后就是不斷上升應(yīng)收賬款。很多企在具有良好的贏利狀況下,因應(yīng)收賬款管理不善而面臨財(cái)務(wù)危機(jī)。我國許多企業(yè)包括一些經(jīng)營狀況良好的上市公司經(jīng)常出現(xiàn)利潤可觀,賬面狀況不錯(cuò)卻資金匱乏的狀況。</p><p>　　2.4.2.應(yīng)收賬款管理對(duì)企業(yè)贏利狀況的影響</p><p>　　逾期應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的危害直接體現(xiàn)在壞賬風(fēng)險(xiǎn)上,據(jù)統(tǒng)計(jì)逾期應(yīng)收賬款在一年以上的其追帳的成功率在50%以下,二年以上的債權(quán)成功

13、率就更低了，而我國相當(dāng)多的企業(yè)逾期應(yīng)收賬款已達(dá)到三年以上，收回更無望了。我國企業(yè)尤其是國有企業(yè),實(shí)際已成壞帳但未做壞帳處理的情況也普遍存在。有的企業(yè)因?yàn)槭杖牖鼗\不暢而無法購買生產(chǎn)用料，導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。所以企業(yè)全年平均應(yīng)收賬款余額占全年平均銷售收入較高的比例,必然會(huì)對(duì)個(gè)別企業(yè)的經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況發(fā)生不良影響。</p><p>　　第三章 企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題</p><p>　　3.1在賒

14、銷前存在的問題 </p><p>　　企業(yè)為了擴(kuò)大自身的銷量，打開市場，會(huì)采用賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，在往來的過程中也包括了折扣問題，例如商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣問題。商業(yè)折扣是一種折價(jià)銷售，現(xiàn)金折扣是為了鼓勵(lì)客戶提早付款而采用的一種收款政策，無論如何，這都是企業(yè)在利用商業(yè)信用開展商業(yè)往來。但是企業(yè)在確定客戶時(shí)，往往存在著一定程度上的盲目性。我國的市場經(jīng)濟(jì)正處于初級(jí)階段，商業(yè)信用體系并不似發(fā)達(dá)國家那樣完善，法律保

15、護(hù)也比較薄弱，企業(yè)在確定是否賒銷以及確定折扣政策時(shí)必須考慮各個(gè)方面的因素，將客戶的情況調(diào)查清楚才能進(jìn)行賒銷。但有些企業(yè)為了追求銷售量，經(jīng)營者并沒有把注意力放在對(duì)客戶的信用調(diào)查上，往往存在僥幸心理，沒有派有關(guān)人員展開調(diào)查就同客戶進(jìn)行商業(yè)往來，這樣做會(huì)出現(xiàn)兩種情況，一是賬目上銷售量逐漸擴(kuò)大，但是利潤并沒有隨之有所提升。安全邊際額減去其自身變動(dòng)成本后才是企業(yè)的利潤，盲目擴(kuò)大銷量并不能保證一定能獲利，這是企業(yè)的一大誤區(qū)。另外，盲目進(jìn)行賒銷也容易

16、導(dǎo)致呆賬、壞賬的發(fā)生，而且盲目為了擴(kuò)大銷售，給予對(duì)方折扣，并不一定會(huì)為企業(yè)帶來應(yīng)有的利潤，這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是十分不利的，嚴(yán)重的情況下企業(yè)很可能被應(yīng)收賬款給拖垮[3]。 </p><p>　　3.2企業(yè)內(nèi)部控制的不健全導(dǎo)致應(yīng)收賬款催收不力 </p><p>　　目前，企業(yè)內(nèi)部控制不健全的問題屢見不鮮，這也不利于應(yīng)收賬款的管理。發(fā)生應(yīng)收賬款后，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行清算，催收，定期與對(duì)方進(jìn)行對(duì)賬，進(jìn)

17、行核實(shí)，對(duì)于無法收回的應(yīng)收賬款，沖減壞賬準(zhǔn)備金。因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部控制不健全，再加上業(yè)務(wù)復(fù)雜，會(huì)計(jì)人員素質(zhì)不高，對(duì)于應(yīng)收賬款的管理并沒有達(dá)到上述要求。另外，對(duì)于應(yīng)收賬款的問題，在內(nèi)部審計(jì)中不容易被發(fā)現(xiàn)，這很容易成為會(huì)計(jì)人員作弊的工具，造成企業(yè)資產(chǎn)流失。而且企業(yè)往往不會(huì)有專人關(guān)注應(yīng)收賬款，及時(shí)去催收應(yīng)收賬款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款累計(jì)越來越多，即便對(duì)方商業(yè)信用下降，還款困難，企業(yè)也很難及時(shí)察覺。從企業(yè)內(nèi)部績效考核方面來看，企業(yè)的考核制度并不合理，目前營銷

18、人員的工資是同自身的銷量相掛鉤的，這樣，企業(yè)就只會(huì)注重銷售額，銷售人員也會(huì)為了提高自己的工資努力對(duì)外賒銷，進(jìn)而企業(yè)應(yīng)收賬款越來越多，再加上催收力度不夠，壞賬也越來越多，就會(huì)造成企業(yè)擁有高銷售額但是低利潤的局面。而這些情況使得企業(yè)的營業(yè)周期延長，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響了企業(yè)的資金循環(huán)，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。 </p><p>　　3.3基礎(chǔ)的合同管理存在問題 </p><p>　　企

19、業(yè)對(duì)于逾期應(yīng)收賬款應(yīng)該加強(qiáng)催收力度，而最根本的就是企業(yè)在同客戶簽訂合同時(shí)要有書面的協(xié)議，按照合同的要求合理保障自身的權(quán)益。而企業(yè)往往為了擴(kuò)大銷售量，特別是和經(jīng)常往來的客戶達(dá)成口頭協(xié)議，而并沒有在合同中予以反映，這往往導(dǎo)致了逾期應(yīng)收賬款的發(fā)生。另外，對(duì)于逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)可以對(duì)外銷售給金融機(jī)構(gòu)，可以盡快收回現(xiàn)金，減少財(cái)務(wù)壓力，但是企業(yè)也應(yīng)該衡量利弊，在保證企業(yè)利益最大化的前提下進(jìn)行讓售，盲目的減少財(cái)務(wù)壓力對(duì)企業(yè)的發(fā)展是也十分不利的。<

20、;/p><p>　　第四章 企業(yè)應(yīng)收賬款問題原因分析</p><p><b>　　4.1企業(yè)自身原因</b></p><p>　　4.1.1企業(yè)產(chǎn)品競爭力不足，缺乏足夠的周轉(zhuǎn)資金</p><p>　　在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，不論是高科技產(chǎn)品還是一般工業(yè)品，當(dāng)前都是買方市場，一些企業(yè)由于在規(guī)模、技術(shù)、成本等方面不具備優(yōu)勢，失

21、去了與其他企業(yè)抗衡的能力，導(dǎo)致其市場占有份額很小，而其生產(chǎn)能力卻大于其生產(chǎn)份額，這樣就產(chǎn)生了供大于求的局面，造成產(chǎn)品積壓。為了解決產(chǎn)品積壓問題，企業(yè)在銷售過程中又不得不作出相應(yīng)的讓步，如采取先發(fā)貨后付款的方式，產(chǎn)品試用期久一些、貸款回款期長一些等，使產(chǎn)品的應(yīng)收賬款從數(shù)量和時(shí)間都增加了，造成企業(yè)始終受制于人，讓別人牽著走。隨著企業(yè)應(yīng)收賬款的增多，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不靈的問題便接踵而至。</p><p>　　4.1.2忽視

22、對(duì)客戶信用的調(diào)查和管理</p><p>　　企業(yè)對(duì)往來客戶的資信狀況進(jìn)行科學(xué)分析與評(píng)估是從源頭上扼制應(yīng)收賬款增加和形成壞賬的重要途徑。但目前很多企業(yè)為了占領(lǐng)市場，往往缺少自我保護(hù)意識(shí)，缺乏防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的三道基本程序，即客戶事前評(píng)估，事中監(jiān)控，事后跟蹤，對(duì)客戶履行償債義務(wù)的可能性有多大，客戶的償債能力如何，缺乏必要的科學(xué)分析和評(píng)估，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況不予重視，更不能針對(duì)不同的往來客戶制定不同的信用政策。

23、所有的這些都使企業(yè)的應(yīng)收賬款平均收款期延長，資金占用數(shù)額增加，壞賬損失率增大。</p><p>　　4.1.3企業(yè)缺乏有效而完善的內(nèi)部管理制度</p><p>　　〔1〕基礎(chǔ)工作不健全</p><p>　　合同之所以成為控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的手段之一，就在于他依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律的保護(hù)。正因?yàn)槿绱?，?duì)合同的管理就應(yīng)該更加慎重、更加

24、完美。然而事實(shí)并非如此，每筆逾期應(yīng)收賬款的后面往往就缺少完善有效的合同協(xié)議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協(xié)定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對(duì)簿公堂的時(shí)候，又拿不出確鑿的證據(jù)。</p><p>　　〔2〕考核制度不合理，約束機(jī)制不健全</p><p>　　目前，大部分企業(yè)都實(shí)行銷售人員工資總額與銷售掛鉤的做法，在業(yè)績考核當(dāng)中，企業(yè)只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額。銷售人員

25、為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。對(duì)于這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)既未要求經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門，從而造成高銷售額、低經(jīng)濟(jì)效益的局面。</p><p>　　〔3〕會(huì)計(jì)內(nèi)部控制不嚴(yán)</p><p>　　《企業(yè)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則》中明確規(guī)定：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時(shí)清算、催收，定期與對(duì)方對(duì)賬核實(shí)。經(jīng)確定無法收回的應(yīng)收賬款，已提壞賬準(zhǔn)備金的，

26、應(yīng)當(dāng)沖減壞賬準(zhǔn)備金；未提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)作為壞賬損失，計(jì)入當(dāng)期損益。然而在實(shí)際工作中，并非都嚴(yán)格按照準(zhǔn)則辦事。某些企業(yè)對(duì)發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時(shí)清算，形成賬外債權(quán)的事屢見不鮮；應(yīng)收賬款催收工作不力，當(dāng)事人員態(tài)度消極，使得應(yīng)收賬款被拖欠期超長，收回的可能性越來越小；某些企業(yè)長期不對(duì)賬，不按規(guī)定確定壞賬損失，甚至為滿足一時(shí)的業(yè)績漂亮，將應(yīng)收賬款長期掛在賬上，不愿將無望收回的應(yīng)收賬款作為壞賬損失[4]。</p><p>

27、<b>　　4.2企業(yè)外部原因</b></p><p>　　主要有以下原因。社會(huì)信用體系尚未建立。良好的社會(huì)信用是建立規(guī)范的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)秩序的保證，是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的前提和保證。我國缺乏有效的社會(huì)信用監(jiān)督機(jī)制，對(duì)違背信用的商戶監(jiān)管力度不夠。法院對(duì)已生效的判決執(zhí)行力度不夠，加上地方保護(hù)主義的干擾，形成法律白條情況屢見不鮮，造成違約企業(yè)欠債有理、欠債有利可圖思想占據(jù)上風(fēng)，也助長了一

28、些企業(yè)欺詐行為的產(chǎn)生，破壞市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，惡意拖欠貨款思想在一定時(shí)期形成一股風(fēng)氣，見怪不怪已成為一種時(shí)尚，嚴(yán)重地破壞社會(huì)的信用環(huán)境。 </p><p>　　〔1〕應(yīng)收賬款絕對(duì)數(shù)的增長加大了管理的范圍和難度。在現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)中存在著信用觀念扭曲、信用意識(shí)淡薄的現(xiàn)象。一些企業(yè)之間相互故意拖欠的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致大量的應(yīng)收賬款成為呆賬、壞賬，從而增加由于我國市場經(jīng)濟(jì)還不是非常發(fā)達(dá)，沒有建立起一個(gè)統(tǒng)一的社會(huì)信用體系，所以存在著

29、了管理的范圍和難度。 </p><p>　　〔2〕簽訂合同時(shí)內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)。在合同的訂立過程中，缺乏對(duì)合同內(nèi)容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內(nèi)容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時(shí)，合同的一般條款欠缺，雖然不會(huì)對(duì)合同的成立、合同的效力等問題產(chǎn)生影響，卻會(huì)對(duì)合同的履行、合同當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)帶來消極影響。還有就是業(yè)務(wù)人員票據(jù)知識(shí)不夠，特別是支票的處理上沒有知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)，沒有預(yù)防空頭支票、虛假賬票等知

30、識(shí)而開具了相關(guān)的認(rèn)可收據(jù)，從而導(dǎo)致追索不能，造成壞賬產(chǎn)生。 </p><p>　　第五章 企業(yè)應(yīng)收賬款有效管理的策略 </p><p>　　5.1售前控制—建立健全客戶信用標(biāo)準(zhǔn) </p><p>　　應(yīng)收賬款過多，會(huì)影響企業(yè)現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)狀況和正常經(jīng)營，單純的事后催收和控制遠(yuǎn)不能解決問題，不能清除應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的消極影響，同時(shí)催收和控制本身也給企業(yè)帶來諸如增加費(fèi)用、喪

31、失市場、內(nèi)部失衡等新的麻煩，這就敦促經(jīng)理人要?jiǎng)?chuàng)新思維，把眼光投向事前控制。因此，建立企業(yè)信用管理制度顯得十分重要。售前管理主要是將管理重點(diǎn)前移到銷售業(yè)務(wù)發(fā)生之前，針對(duì)客戶的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行統(tǒng)一的評(píng)估和預(yù)測。 </p><p>　　5.1.1 以了解客戶為前提 </p><p>　　客戶不僅是公司財(cái)富的來源，也是公司風(fēng)險(xiǎn)的來源。沒有健全、科學(xué)的管理制度，再好的技術(shù)手段也不能發(fā)揮應(yīng)有的作用，因此

32、應(yīng)該做好客戶的資信檔案管理及信用等級(jí)評(píng)估，因?yàn)榻o予客戶一定的信用額度即意味著信賴，而信賴應(yīng)以了解為前提，因此必須了解以下三個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn): </p><p>　　償付風(fēng)險(xiǎn)—客戶有破產(chǎn)危險(xiǎn)嗎？此方面主要是評(píng)估客戶的資金實(shí)力如何，償還能力如何？ </p><p>　　流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)—客戶能及時(shí)付清貨款嗎？此方面主要是評(píng)估客戶的付款情況。 </p><p>　　銷售量風(fēng)險(xiǎn)—客戶

33、業(yè)務(wù)在增長還是在下降？此方面主要是評(píng)估客戶的銷售總量、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)及開拓能力。 </p><p>　　通過以上三方面的評(píng)估，對(duì)客戶定出一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別及一個(gè)初步的賒銷額度。 </p><p>　　5.1.2 要求客戶填報(bào)賒銷申請表 </p><p><b>　　申請表內(nèi)容包括: </b></p><p>　　〔1〕企

34、業(yè)名稱并說明類型，如個(gè)人、合伙或是有限責(zé)任公司。 </p><p>　　〔2〕發(fā)票及賬單寄送地址。 </p><p>　　〔3〕獨(dú)資人或合伙人的全稱及家庭住址。必須清楚任何形式的非有限責(zé)任公司的獨(dú)資人或合伙人的個(gè)人財(cái)產(chǎn)也有清償公司債務(wù)的責(zé)任。 </p><p>　　〔4〕有限責(zé)任公司的注冊號(hào)、注冊地點(diǎn)、稅務(wù)登記號(hào)及聯(lián)系人等。 </p><p>

35、;　　〔5〕企業(yè)創(chuàng)建時(shí)間。創(chuàng)建時(shí)間不到兩年的企業(yè)，破產(chǎn)的可能性相對(duì)較高，在雙方的買賣關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展之前，盡可能壓縮信用額。 </p><p>　　〔6〕估計(jì)進(jìn)貨額。此數(shù)據(jù)一定要由客戶估計(jì)，而不是銷售人員估計(jì)，因?yàn)楹笳咄^于樂觀地高估，從而為賒銷額度的確定造成風(fēng)險(xiǎn)。 </p><p>　　〔7〕其他賒銷參考。如客戶的銀行信貸評(píng)級(jí)、財(cái)務(wù)報(bào)表、信貸代理機(jī)構(gòu)的報(bào)告、所在地的產(chǎn)品市場需求、市場競爭

36、、最終用戶、客戶管理能力等，甚至包括一些表面印象, 如與客戶接觸感覺如何？客戶內(nèi)部組織完善嗎？他們回復(fù)電話、信件及時(shí)嗎？辦公室廠房情況如何等。 </p><p>　　5.1.3 建立客戶賒銷表 </p><p>　　在收到有關(guān)客戶的賒銷申請表后，可結(jié)合現(xiàn)有客戶的賒銷限額或信用期限，對(duì)有關(guān)客戶重新評(píng)估，決定一個(gè)合乎實(shí)際銷售情況的賒銷額度及賒銷期限。所以要確定一個(gè)原則:就是只有那些有償付能力的

37、客戶才應(yīng)列入公司賒銷對(duì)象。建立每個(gè)客戶賒銷表，以此為賒銷行為的依據(jù)，隨著客戶資信情況及銷售情況的變化及時(shí)調(diào)整賒銷表，對(duì)客戶增加及更名按同樣程序進(jìn)行，這樣使賒銷行為有法可依，賒銷對(duì)象具體化，用以控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)[5]。 </p><p><b>　　5.2售中控制 </b></p><p>　　5.2.1 加強(qiáng)銷售合同的管理 </p><p>　　對(duì)

38、客戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)估后，與客戶簽訂銷售合同。賒銷限額及信用期限是銷售合同其中一個(gè)重要的內(nèi)容。依合同開展銷售的各環(huán)節(jié)，并按合同與訂單組織生產(chǎn)與銷售，杜絕無合同或不按合同發(fā)貨。 </p><p>　　5.2.2建立健全銷審批制度 </p><p>　　企業(yè)要建立一個(gè)以財(cái)務(wù)為中心，以銷售為龍頭，進(jìn)銷存一體化的ERP系統(tǒng)，通過銷售系統(tǒng)，建立客戶資信等級(jí)評(píng)估，確定信用條件，并即時(shí)反映該客戶的銷售情況

39、、收款情況及賒銷情況，由信用管理部門隨時(shí)掌握客戶的狀態(tài)，對(duì)不符合信用條件的，如到期貨款未付清的不予發(fā)貨，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)拒絕處理超出信用條件的客戶訂單，使每個(gè)客戶的銷售與資金回籠按合同及信用條件操作，保證應(yīng)收賬款良性循環(huán)，最大限度地減少賒銷的風(fēng)險(xiǎn)。 </p><p><b>　　5.2.3定期對(duì)賬</b></p><p>　　制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，避免雙方財(cái)

40、務(wù)上的差異而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。</p><p>　　5.2.4 制定合理的激勵(lì)政策</p><p>　　在制定營銷政策時(shí)，要將應(yīng)收賬款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。</p><p

41、>　　5.2.5 建立經(jīng)銷商的庫存管理制度</p><p>　　通過對(duì)經(jīng)銷商庫存的動(dòng)態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），及時(shí)了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，保證銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收賬款。</p><p>　　5.3售后控制——應(yīng)收賬款管理制度 </p><p>　　一般而言，客戶逾期拖欠賬款時(shí)間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的

42、可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。</p><p>　　5.3.1 對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行動(dòng)態(tài)管理</p><p>　　財(cái)務(wù)部應(yīng)每月做好應(yīng)收賬款明細(xì)表及賬齡分析表。賬齡分析表應(yīng)列示如下內(nèi)容:</p><p>　　各客戶最近四個(gè)月的銷售額、收款額、余額。</p><p>　　賬齡情況。時(shí)間包括數(shù)期

43、內(nèi)、超數(shù)期30天內(nèi)、超數(shù)期30～60天內(nèi)、超數(shù)期60～90天內(nèi)、超數(shù)期90～120天內(nèi)、超數(shù)期120天外。</p><p>　　對(duì)余額大或數(shù)期長以及銷售量或收款有異常的情況，要用文字說明，以引起高度重視。</p><p>　　對(duì)接近超過時(shí)效期限的欠款客戶，提前半年采取發(fā)對(duì)賬函或催收函的形式讓對(duì)方確認(rèn)欠款并延長時(shí)效期，以便以后訴訟需要。</p><p>　　對(duì)賴賬的客

44、戶或發(fā)現(xiàn)客戶有異常情況的，要及時(shí)通過法律訴訟。</p><p>　　5.3.2 建立應(yīng)收賬款分類建檔制度</p><p>　　為了增加將來的營業(yè)機(jī)會(huì)必定產(chǎn)生應(yīng)收賬款，但不能忽視應(yīng)收款項(xiàng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)?？蛻粑ｋU(xiǎn)信號(hào)包括: 發(fā)出空頭支票; 承諾付款未能兌現(xiàn);永不回復(fù)留言;發(fā)出期票;支票被銀行退回;轉(zhuǎn)換銀行;卷入法院訴訟;以低于成本傾銷貨物;增長速度過快。當(dāng)出現(xiàn)以上信號(hào)時(shí)，企業(yè)要將該客戶列入重點(diǎn)跟

45、蹤對(duì)象。</p><p>　　5.3.3 建立應(yīng)收賬款催收責(zé)任制度</p><p>　　在國外，大部分的賒銷額度與風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別確定都是根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況及銀行資信獲得的。但在國內(nèi)，因資料相對(duì)缺乏，建議結(jié)合使用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別及二八定律來進(jìn)行賒銷管理。即20%的客戶占銷售額的80%，應(yīng)先集中力量將這20%的客戶管理好。給予客戶一定的信用期。比如對(duì)有信用的大客戶的信用政策是“貨到30天”的次月5日付款。

46、</p><p>　　5.3.4 企業(yè)對(duì)各種不同逾期賬款的催收方式</p><p>　　對(duì)逾期較短的顧客，不過多地打擾，以免將來失去這一市場;對(duì)逾期較長的顧客，頻繁地信件催款并電話催收;對(duì)逾期很長的顧客，可發(fā)律師函，必要時(shí)提請有關(guān)部門仲裁或提請?jiān)V訟等等。</p><p><b>　　5.3.5 追款</b></p><p

47、>　　聯(lián)系。銷售人員要適時(shí)與客戶保持電話聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等信息并分析客戶拖欠款的原因。 </p><p>　　信函。銷售人員要對(duì)客戶進(jìn)行全程跟進(jìn)，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與走訪。銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收，不應(yīng)有等待的心理。遇到客戶風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，采取風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和時(shí)時(shí)、層層上報(bào)制，在某個(gè)責(zé)任人充

48、分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶信用的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時(shí)對(duì)下屬申報(bào)的問題給予指導(dǎo)和協(xié)助[6]。 </p><p>　　5.3.6 對(duì)已拖欠款項(xiàng)的處理</p><p>　　〔1〕文件。檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備; </p><p>　　〔2〕收集資料。要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的事由，并收集資料以證明其正確性; </p><p

49、>　　〔3〕追討文件。建立賬款催收預(yù)案。根據(jù)情況不同，建立三種不同程度的追討文件——預(yù)告、警告、律師函，視情況及時(shí)發(fā)出;</p><p>　　〔4〕最后期限。要求客戶了解最后的期限及其后果，讓客戶明確最后期限的含義; </p><p>　　〔5〕要求協(xié)助。使用法律手段維護(hù)自己的利益，進(jìn)行仲裁或訴訟。</p><p><b>　　第六章 結(jié)論</

50、b></p><p>　　本文主要介紹了公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，以及應(yīng)收賬款對(duì)公司經(jīng)營產(chǎn)生的影響，分析歸納出目前公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題；通過對(duì)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀存在問題的研究，為公司存在的應(yīng)收賬款管理問題提出了新的改進(jìn)意見和建議。隨著我國信用知識(shí)的普及和信用體系的逐漸完備，我國企業(yè)可借鑒西方的管理經(jīng)驗(yàn)和管理方式，結(jié)合我國國情從應(yīng)收賬款的源頭開始采取事前、事中、事后控制，盡可能降低應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)發(fā)展帶來的風(fēng)險(xiǎn)

51、。</p><p>　　由于本人考慮問題的深度和時(shí)間有限，行文或多或少的存在欠缺和不足之處，研究方面也存在一些局限性。在針對(duì)公司的應(yīng)收賬款管理部分，僅止于改進(jìn)及加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議，而針對(duì)企業(yè)需要的應(yīng)收賬款的融資方法未作更多探討。文中尚有很多未能詳盡研究及解決的問題，希望日后能再有機(jī)會(huì)進(jìn)一步繼續(xù)研究和探討。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b><

52、/p><p>　　[1] 劉玉紅．淺談企業(yè)應(yīng)收賬款管理措施．法制與社會(huì)．2007： 10～13</p><p>　　[2] 楊春梅．應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)分析及其防范措施．四川會(huì)計(jì)．2008： 23～26</p><p>　　[3] 易青峰．加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理之我見．山西政報(bào)，2007，Ｃ版</p><p>　　[4] 郭建偉．淺談企業(yè)如何做好應(yīng)收賬款的清

53、欠工作．交通財(cái)會(huì)．2008： 20～23</p><p>　　[5] 任曉梅．應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部控制．經(jīng)銷商．2007： 37～39</p><p>　　[6] 劉淑敏．試論企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理.現(xiàn)代營銷，2009： 12～14</p><p>　　[7]A capabilities-based approach to obtaining a deeper und

54、erstanding of information technology governance effectiveness </p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　本次畢業(yè)論文是在zz老師的悉心指導(dǎo)下完成的。在論文的準(zhǔn)備及寫作過程中，我一直由zz老師帶領(lǐng)，老師對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍，她嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、淵博的學(xué)科知識(shí)、高度的責(zé)任心，使我受益匪

55、淺，讓我不僅學(xué)到了許多專業(yè)知識(shí)，最重要的是學(xué)到了許多做人做事的道理。</p><p>　　在此我要向一直以來辛苦工作的老師表示我最衷心的感謝和最崇高的敬意!另外，本次論文的順利完成也離不開其他老師和同學(xué)的幫助，在此一并表示感謝。</p><p>　　最后，問候百忙之中抽出時(shí)間審閱本論文以及參加畢業(yè)論文答辯的老師們。 </p><p>　　在此，向他們表示深深的謝意!