國際商務(wù)談判畢業(yè)論文

1、<p>　　前言...........................................................1</p><p>　　1.國際商務(wù)談判中文化障礙產(chǎn)生的原因析...........................1</p><p>　　1.1中西方的人際交往觀念不同.................................1</

2、p><p>　　1.2 中西方的時(shí)間觀念的不同...................................1</p><p>　　1.3中西方的價(jià)值觀不同........................................2</p><p>　　2. 國際商務(wù)談判文化障礙的表現(xiàn)...................................2

3、</p><p>　　2.1談判者的思維方式障礙......................................2</p><p>　　2.2 談判者的語言表達(dá)方式障礙..................................3</p><p>　　2.3談判者得商務(wù)價(jià)值障礙...................................

4、...3</p><p>　　3.文化障礙對國際商務(wù)談判的影響..................................33.1 文化障礙對談判溝通過程的影響..............................33.2 文化障礙對談判風(fēng)格的影響..................................3</p><p>　　4.克服國際商務(wù)談判文化障礙的對策

5、................................4</p><p>　　4.1 談判前了解文化差異可能造成的文化障礙......................44.2 在談判中要正確處理文化障礙................................4 4.2.1 謹(jǐn)防文化假設(shè).........................................4 4.2.2建

6、立跨文化的談判意識(shí)..................................44.3運(yùn)用合理方式...............................................44.4. 針對文化差異搞好后續(xù)交流..................................4</p><p>　　5.結(jié)論......................................

7、.....................5</p><p>　　6.參考文獻(xiàn).......................................................5</p><p>　　前言...........................................................1</p><p>　　1.國際商

8、務(wù)談判中文化障礙產(chǎn)生的原因析...........................1</p><p>　　1.1中西方的人際交往觀念不同.................................1</p><p>　　1.2 中西方的時(shí)間觀念的不同...................................1</p><p>　　1.3中西方的價(jià)值

9、觀不同........................................2</p><p>　　2. 國際商務(wù)談判文化障礙的表現(xiàn)...................................2</p><p>　　2.1談判者的思維方式障礙......................................2</p><p>　　2.2

10、 談判者的語言表達(dá)方式障礙..................................3</p><p>　　2.3談判者得商務(wù)價(jià)值障礙......................................3</p><p>　　3.文化障礙對國際商務(wù)談判的影響..................................33.1 文化障礙對談判溝通過程的影響....

11、..........................33.2 文化障礙對談判風(fēng)格的影響..................................3</p><p>　　4.克服國際商務(wù)談判文化障礙的對策................................4</p><p>　　4.1 談判前了解文化差異可能造成的文化障礙......................4

12、4.2 在談判中要正確處理文化障礙................................4 4.2.1 謹(jǐn)防文化假設(shè).........................................4 4.2.2建立跨文化的談判意識(shí)..................................44.3運(yùn)用合理方式...............................................

13、44.4. 針對文化差異搞好后續(xù)交流..................................4</p><p>　　5.結(jié)論...........................................................5</p><p>　　6.參考文獻(xiàn)..................................................

14、.....5</p><p><b>　　商務(wù)談判的文化障礙</b></p><p>　　摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，我國所面臨的國際商務(wù)談判越來越多， 國際商務(wù)談判中，不論是就談內(nèi)容來講，國際商務(wù)談判遠(yuǎn)比國內(nèi)商務(wù)談判復(fù)雜得多，這是由于商務(wù)談判雙方人員來自布通的國家，其語言、信仰、生活習(xí)慣、價(jià)值觀念、行為規(guī)范、道德標(biāo)準(zhǔn)乃至談判的心理都有著極大地差別，而這些方面都是

15、影響談判驚醒的重要因素。因此，本文從談國際商務(wù)談判中的文化障礙出發(fā)意在我們應(yīng)該怎樣進(jìn)行成功的商務(wù)談判。</p><p>　　關(guān)鍵詞：談判， 國際商務(wù)談判，文化障礙，對策</p><p>　　“談判”對于人們來講并不陌生是現(xiàn)代社會(huì)無時(shí)不在，無處不有的現(xiàn)象，生活在社會(huì)中的人，都在不斷的進(jìn)行著一場又一場的談判，但是對于大多數(shù)人來說，這種談判是在不知不覺中進(jìn)行的，并沒有吧它當(dāng)作自覺的行為.當(dāng)然，談

16、判又不是一項(xiàng)簡單的活動(dòng)，它有著自己獨(dú)特的運(yùn)行規(guī)律和藝術(shù)。其中的商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)交往，各方為了尋求和達(dá)到自身的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，就各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過程.</p><p>　　文化是影響商務(wù)談判，尤其是國際商務(wù)談判的重要因素，人們生活在一定的社會(huì)環(huán)境之中，其言行必然受到社會(huì)文化環(huán)境因素的制約和影響，不同的國家，不通的民族，不同的地域不同組織的人，其價(jià)值觀念，思維方式，風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，只有不同文化背景的人，

17、有其獨(dú)特的談判方式和談判風(fēng)格，文化背景.不僅決定著談判人員的價(jià)值觀，而且還影響著談判人員的言行舉止.因此，在進(jìn)行商務(wù)談判前，我們要做好充分的準(zhǔn)備，了解對方的文化.</p><p>　　1.國際商務(wù)談判中文化障礙產(chǎn)生的原因分析</p><p>　　在單一文化背景下，談判過程是可以預(yù)見，也是可以準(zhǔn)確把握的，然而跨文化談判具有不確定性，更充滿了挑戰(zhàn)性，因?yàn)榭缥幕勁袝r(shí)不同思維方式，不同溝通方式，

18、不同行為方式之間進(jìn)行的談判行為.跨文化談判失敗的主要原因在于談判雙方缺乏對彼此文化背景的了解以及忽視文化差異對商務(wù)談判的影響與作用.</p><p>　　下面就中西方文化障礙產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析：</p><p>　　1.1中西方的人際交往觀念不同</p><p>　　中國人談判焦點(diǎn)不在于談判主題，而在于建立長期合作的人際關(guān)系.因此，商務(wù)談判初期雙方談?wù)摰膬?nèi)容及寬泛的

19、議題及社交活動(dòng)，直到彼此建立相互信任增進(jìn)相互了解之后才進(jìn)入談判主題。而對西方人而言，談判焦點(diǎn)就在于實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，在于交易，而非人際關(guān)系.</p><p>　　以中國為代表的東方人，在人際交往中是非常看重感情和人情的.一方面，這源于中國人古老文化和諧相處，友好往來，團(tuán)結(jié)共事，合作互利的精神和觀念，這種處事態(tài)度和人際關(guān)系，有利于交往雙方的進(jìn)一步合作，對商人說來則有利于交易的成功，從這方面講，這種觀念和行為有其有益的一

20、面，這也是為什么中國人為人辦事總是禮數(shù)先行，中國商人與他人談生意之前總是先宴請對方的原因.</p><p>　　1.2 中西方的時(shí)間觀念的不同</p><p>　　西方人歷史上率先進(jìn)入工業(yè)化時(shí)代，科技和經(jīng)濟(jì)都較為發(fā)達(dá)，至今生產(chǎn)力水平已有了迅猛的提高，每一分鐘都意味著新的產(chǎn)品問世、新的價(jià)值產(chǎn)生，由此而形成的迅速的工作和生活節(jié)奏使他們深切感到“時(shí)間就是金錢”,而無休無止，盡最大可能的追逐利潤是

21、他們的奮斗目標(biāo)，為此他們必須要節(jié)約和利用分分秒秒，去創(chuàng)造最大的價(jià)值，故而他們看重和珍惜時(shí)間，認(rèn)真對時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃安排，也十</p><p>　　分守時(shí).而東方人科技和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相對滯后，長期的以農(nóng)業(yè)為主的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)方式導(dǎo)致其生產(chǎn)和生活節(jié)奏緩慢，尤其因他們相對重視形式，禮儀，不惜在繁文縟節(jié)上花費(fèi)時(shí)間，因此他們遠(yuǎn)不如西方人那么珍惜時(shí)間，守時(shí)觀念，約會(huì)時(shí)間，計(jì)劃安排等常常隨意變動(dòng).大多數(shù)來自西方文化的人是根據(jù)現(xiàn)行空間

22、看待時(shí)間的，我們是受時(shí)間的約束的，我們的時(shí)間表和工作日程支配著我們的生活。德國人和瑞士人的時(shí)間意識(shí)甚至比而我們還要強(qiáng)。對他們來說，火車、飛機(jī)以及一日三餐都必須始終準(zhǔn)時(shí)，但有很多文化并非如此。在他們看來，是活動(dòng)而非鐘表決定人們的行動(dòng).</p><p>　　1.3中西方的價(jià)值觀不同</p><p>　　西方人特別尊崇個(gè)人主義，這源于西方資本主義制度下生產(chǎn)資料以及財(cái)產(chǎn)的私有制觀念，美國學(xué)者薩莫瓦

23、說：‘‘來自某些國家或地區(qū)，古巴以及中國的人多半會(huì)認(rèn)為，企業(yè)以及生產(chǎn)手段應(yīng)當(dāng)歸國家或人民集體所有.另一方面，一些出生在美國或加拿大的人從小到大都會(huì)認(rèn)為，生產(chǎn)手段應(yīng)該歸于擁有唯一業(yè)主身份的個(gè)人所有，要么歸擁有共同業(yè)主身份的幾個(gè)人所有，要么歸合股經(jīng)營公司的許多人共同所有，有資本主義社會(huì)里，為賺的盡可能的資本和錢財(cái)成為絕大多數(shù)人的奮斗目標(biāo)，從而逐步形成以個(gè)人為中心個(gè)性主義理念以及行為方式.在西方人的心目中，個(gè)人主義指的是這樣一中信條，即個(gè)人利

24、益應(yīng)該是至高無上的，一切價(jià)值觀，權(quán)利和職責(zé)都起源于個(gè)人，它強(qiáng)調(diào)跟人的能動(dòng)性，獨(dú)立性，個(gè)人意愿的表達(dá)以及個(gè)人隱私性.在西方國家，尤其是美國，個(gè)人意識(shí)是十分強(qiáng)烈的.個(gè)人的權(quán)利財(cái)產(chǎn)，隱私事業(yè)，目標(biāo)等被百在他人，集體，乃至國家至上，絕對不可侵犯，而集體或團(tuán)體的意識(shí)則相對淡薄.</p><p>　　在中國，數(shù)千年來中國思想文化特別是儒教，道教以及佛教歷來強(qiáng)調(diào)“以和為貴，尊崇，天人合一，注重人情親情和團(tuán)結(jié)友愛的傳統(tǒng)，是導(dǎo)致中

25、國人看中的依賴家庭，團(tuán)結(jié)和社會(huì)力量的重要原因之一。</p><p>　　不同的文化，民族，國家擁有不同程度的個(gè)人主義和集體主義觀念，這同樣也表現(xiàn)為一個(gè)連續(xù)體，有些國家的個(gè)人主義意識(shí)更強(qiáng)烈一些，有些國家的人則是集體主義思想更濃厚一些.其中，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國家，其個(gè)人主義觀念月強(qiáng)烈，經(jīng)濟(jì)部發(fā)達(dá)的國家，其集體主義意識(shí)越濃厚.</p><p>　　2. 國際商務(wù)談判文化障礙的表現(xiàn)2.1談判者的思維

26、方式障礙 在漫長的歷史過程中,人們把對客觀現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識(shí)凝固成經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣,借助語言形成思想,又賦予思想一定的模式,進(jìn)而形成一種思維形態(tài).不同的民族文化,有著各自不同的思維方式、思維特征和思維風(fēng)格,這就是我們所說的思維差異.如東方文化重形象思維、曲線思維、辨證思維,西方文化重抽象思維、直線思維、形式思</p><p>　　維,如果思維方式差異的障礙無法跨越,就可能面臨著雙方談判行為的障礙.2.2 談判者的語言

27、表達(dá)方式障礙 人類學(xué)家霍爾按語言表達(dá)直接程度的大小把社會(huì)分為高語境社會(huì)和低語境社會(huì)。 在高語境社會(huì)里,同民族人們長期生活在一起,語言只是信息傳遞的一部分,彼此間的熟悉使人們的非語言交流占了大量比重.所以中國的談判者總是含蓄而間接地表達(dá)見解,很少直接予以拒絕或反駁,并且把和諧看作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的先決條件,追求永久性的友誼和長久合作.與之形成鮮明對比的是,歐美文化中的交流方式屬低語境,由于漫長的移民和相互交融的過程造成彼此交流的困

28、難,語言表達(dá)的清晰和直接尤為重要.2.3談判者的商務(wù)價(jià)值觀障礙 在眾多的文化因素中,價(jià)值觀是核心內(nèi)容之一。價(jià)值觀具有持久性、穩(wěn)定性,為社會(huì)成員所普遍接受的信念.作為文化構(gòu)成的深層因素,它既是社會(huì)文化的組成部分,又是社會(huì)文化因素在人們心中長期滲透、積淀的結(jié)果,它持久地影響著人們的態(tài)度、需要和行為方式.在不同的文化中,價(jià)值觀念有很大差異. 一般認(rèn)為,群體價(jià)值是東方文化的思想內(nèi)核,而個(gè)人主義是西方文化的支柱.在西方,獨(dú)立、自

29、由和個(gè)人平等的觀念非常濃厚,崇</p><p>　　3.文化障礙對國際商務(wù)談判的影響 文化對談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群,這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向;另一方面,不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙.文化障礙對談判的影響主要體</p><p>　　現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:3.1 文化障礙對談判溝通過程的影響 文

30、化障礙對談判溝通過程的影響,主要表現(xiàn)在談判的語言溝通、非語言溝通,以及談判者溝通方式.在國際商務(wù)談判中的談判雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈 , 有各自習(xí)慣的語言溝通、非語言溝通及溝通方式.3.2 文化障礙對談判風(fēng)格的影響 文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范,而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為,從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格.談判風(fēng)格對于談判過程中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系,甚至談判結(jié)構(gòu)有著直接的影響.遵循文化的

31、差異,可以把談判風(fēng)格分為兩種類型 : 東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格.東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國為</p><p>　　典型代表.而西方型的談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格,其主要的代表有美國和英國等.</p><p>　　4.克服國際商務(wù)談判文化障礙的對策 作為國際商務(wù)談判人員,必須認(rèn)識(shí)到文化差異對談判的影響,認(rèn)識(shí)到不同

32、文化背景的談判者在思維方式、談判方式及談判風(fēng)格上存在著差異,在國際商務(wù)談</p><p>　　判全過程中克服文化差異因素對談判造成的障礙,并采取相應(yīng)對策.</p><p>　　4.1 談判前了解文化差異可能造成的文化障礙</p><p>　　談判準(zhǔn)備工作包括 : 談判背景,對人和形勢的評估,談判過程中需要核實(shí)的事實(shí),議事日程,最佳備選方案和讓步策略.其中談判背景又包

33、括談判地點(diǎn),場地布置,談判單位,參加談判的人數(shù),聽眾,交流渠道和談判時(shí)限.所有準(zhǔn)備必須考慮這些文化差異可能帶來的文化障礙.4.2 在談判中要正確處理文化障礙4.2.1 謹(jǐn)防文化假設(shè)</p><p>　　由于文化行為自幼形成,國際商務(wù)談判者們常常意識(shí)不到自己的行為方式是如何受文化習(xí)俗和價(jià)值觀的影響,便假定其他人和自己相同.這種"文化近視癥"最容易誤導(dǎo)人,因?yàn)榧词箤儆谕晃幕膬蓚€(gè)人也不一定完

34、全相同 , 就像一棵樹上找不到相同的兩片樹葉.4.2.2建立跨文化的談判意識(shí)</p><p>　　國際商務(wù)談判中,必須加強(qiáng)跨文化談判意識(shí),認(rèn)識(shí)到不同文化類型背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同,學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對方文化,理性對待文化差異.在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下,國際談判者要靈活多變,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化類型.4.3運(yùn)用合理方式 國際商務(wù)談判過程一般包含四個(gè)階段 : 一是寒暄,

35、談一些與工作不相干的話題 ; 二是交流與工作相關(guān)的信息 ; 三是進(jìn)行說服;四是最終達(dá)成協(xié)議.寒暄意旨在了解客戶的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索.交流與工作相關(guān)的信息時(shí)采用對方接受的溝通方式.說服時(shí)講究策略與技巧.達(dá)成的協(xié)議具體明確.4.4. 針對文化差異搞好后續(xù)交流 國際商務(wù)談判涉及到合同管理及后續(xù)交流行為.不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解.就合同而言 , 那些注重關(guān)系的文化的國家 , 其

36、爭端的解決往往不完全依賴法律體制 , 常常依賴雙方間的關(guān)系.就后續(xù)交流而言 , 美國文化強(qiáng)調(diào)"把人和事區(qū)分開來",感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題 , 所以往往不太注</p><p>　　重后續(xù)交流.總之,國際商務(wù)談判中因?yàn)槿藗兊膬r(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同,從而使得談判的難度較之國內(nèi)要大得多.只有澄清各國文化的差異,有效克服文化障礙,從而保證國際商務(wù)談判的成功.</p&

37、gt;<p><b>　　結(jié)論</b></p><p>　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，人們已意識(shí)到，跨文化談判失敗的主要原因在于談判雙方缺乏對彼此文化背景的了解以及滬市文化差異對談判的影響與作用，在單一文化背景下，談判過程是可以預(yù)見，也是可以準(zhǔn)確把握的，然而跨文化談判則是具有不確定性，更充滿了挑戰(zhàn)性，因?yàn)榭缥幕勁惺遣煌季S方式，不同溝通方式，不同行為方式之間進(jìn)行的談判行為。首

38、先，我們應(yīng)正視并承認(rèn)本民族意外的種種不同德民族文化，在繼續(xù)弘揚(yáng)本民族優(yōu)良文化傳統(tǒng)的同時(shí)，尊重其他民族的文化傳統(tǒng)，社會(huì)習(xí)俗，風(fēng)土人情，并虛心學(xué)習(xí)乃至接收吸納其他民族的優(yōu)良文化傳統(tǒng)，其次，深入了解，認(rèn)真研究其他民族文化的內(nèi)涵和精髓。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　[1]陳向軍：商務(wù)談判技術(shù)[M].武漢.武漢大學(xué)出版社，2004

39、 </p><p>　　[2]李慶林：國際商務(wù)談判中的文化障礙[J].洛陽理工學(xué)院.集體經(jīng)濟(jì)研究，[GROUP ECONOMICS RESEARCH],2007,19</p><p>　　[3]劉文廣、張曉明：商務(wù)談判[M]北京.高等教育出版社，2005</p><p>　　[4]孫兆臣、易吉林：談判訓(xùn)練[M].武漢大學(xué)出版社，2003 </p>

40、<p>　　[5]趙春明：商務(wù)談判[M].北京.中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2000</p><p>　　[6]閏文培: 全球化語境下的中西文化及語言對比［M］.北京科學(xué)出版社，2007</p><p>　　[7]白遠(yuǎn)∶國際商務(wù)談判[M].北京 .中國人民大學(xué)出版社，2004</p><p>　　[8]方其主∶ 商務(wù)談判[M]北京. 中國人民大學(xué)出版社，2004&