4s汽車營銷體制在我國的現(xiàn)狀與發(fā)展畢業(yè)論文

1、<p>　　4S”汽車營銷體制在我國的現(xiàn)狀與發(fā)展</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　摘要：中國已成為一個汽車消費大國，培育健康有序的汽車市場，提升汽車行業(yè)服務(wù)品質(zhì)已經(jīng)迫在眉睫。本文章在分析我國汽車營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，通過對國內(nèi)汽車營銷模式的比較以及未來發(fā)展趨勢的預(yù)測，以符合當(dāng)前汽車市場發(fā)展的特點且滿足汽車消費群體的各種要求，提出

2、了我國汽車模式的發(fā)展對策。</p><p>　　關(guān)鍵詞：汽車營銷 營銷模式 發(fā)展趨勢 發(fā)展對策</p><p><b>　　Abstract </b></p><p>　　China has become an automotive consumer, to develop a healthy and orderly auto marke

3、t, the automotive industry to enhance the quality of service is imminent. The article in the analysis of the status quo of China's auto market, based on the model by comparison of the domestic automobile market and f

4、orecast future trends in order to meet the characteristics of the current automotive market and meet the various requirements of automotive consumer groups, put forward China's auto mode to developmen</p><

5、p>　　Key words：Automotive Marketing，Marketing model，Trends，Development Strategies</p><p><b>　　， </b></p><p>　　“4S”汽車營銷體制在我國的現(xiàn)狀與發(fā)展</p><p><b>　　前 言</b></p

6、><p>　　近年來,中國汽車市場發(fā)展增速,在歐美國家盛行的汽車銷售模式4S店迅速發(fā)展到中國,為汽車銷售服務(wù)市場注入了活力.隨著4S店的發(fā)展,越來越多的投資商在4S店的經(jīng)營管理上遇到問題,抑制了4S店的更進(jìn)-步發(fā)展.文章就我國4S店的經(jīng)營模式的現(xiàn)狀,總結(jié)出4S經(jīng)營管理上存在的主要問題,并就這些問題提出-些建議.希望能為國內(nèi)汽車4S企業(yè)擺脫目前的困惑及推動汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供-些借鑒和參考.</p><

7、;p>　　一、我國汽車營銷的發(fā)展階段</p><p>　　我國汽車營銷的發(fā)展歷程可分為三個階段，即計劃分配階段、計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段、市場經(jīng)濟(jì)階段。在計劃分配階段，產(chǎn)品嚴(yán)格按接話分配，物資機(jī)電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。在計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段國家計劃逐年下降，汽車自由市場基本形成，市場開始起決定作用。這一時期汽車銷售渠道以物資機(jī)電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主，

8、同時以整車廠為主建立的自銷體系逐漸擴(kuò)大，營銷方式一店鋪營銷和人員推銷為主。在市場經(jīng)濟(jì)時期，汽車營銷方式以代理制，汽車有形市場和四位一體的專賣店為主，同時出現(xiàn)樂兒分歧富礦銷售，租賃，汽車超市，網(wǎng)上銷售等多種銷售形式。特別是中國加入WTO以來，國內(nèi)汽車產(chǎn)品的產(chǎn)銷量不斷增加，外國進(jìn)口量也逐年攀升，中的汽車市場不斷向成熟方向發(fā)展。</p><p>　　二、我國汽車銷售模式的現(xiàn)狀</p><p>　

9、　1、汽車營銷模式分類</p><p>　　2.1.1、4S專賣店模式</p><p>　　4S專賣店是集整車銷售，售后服務(wù)，零配件供應(yīng)和信息反饋功能于一體的四位一體模式，是目前汽車廠家積極推行的主要模式。這種專賣店的經(jīng)營，銷售和服務(wù)都較規(guī)范，營銷服務(wù)項目不斷擴(kuò)展，可以為消費者提供更完善的服務(wù)。但是，4S專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費用較高，導(dǎo)致4S專賣店的運營成本也較高。</p

10、><p>　　2.1.2、汽車超市模式</p><p>　　這種模式也稱為汽車城等，就是在城市中規(guī)劃出一塊專門銷售汽車的市場，其中聚集了各種品牌的汽車專賣店，同時還建有保險公司、金融機(jī)構(gòu)、餐飲服務(wù)店等，集汽車銷售，服務(wù)，信息。文化等多種功能一體。</p><p>　　這種模式營業(yè)面積較大，銷售品種齊全，市場內(nèi)部競爭激烈，因此，消費者可以從中獲得更多的利益。但是，這種模式

11、需要高額的投資，占地面積大，固定成本高，影響了汽車產(chǎn)業(yè)的競爭力。</p><p>　　2.1.3、網(wǎng)上銷售模式</p><p>　　在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)帶動了汽車產(chǎn)業(yè)，在汽車營銷中也充分運用了網(wǎng)絡(luò)所帶來的優(yōu)勢開展網(wǎng)上汽車直銷。這種模式可以讓消費者輕松地了解汽車產(chǎn)品的最新信息，可以通過定制服務(wù)，以對以營銷來滿足消費者的個性化需求。同時，網(wǎng)絡(luò)豐富的信息，實施傳遞，成

12、本低廉，跨越時空限制等優(yōu)點讓消費者從網(wǎng)桑營銷模式中獲得更多的實惠，它將是信息時代汽車營銷模式新的發(fā)展趨勢。隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，以建立網(wǎng)站的方式進(jìn)行品牌營銷已經(jīng)非常普遍，汽車網(wǎng)上營銷從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)中尋找汽車銷售的業(yè)務(wù)鏈，以求實現(xiàn)汽車銷售更大的價值鏈。據(jù)統(tǒng)計，網(wǎng)上汽車訂單大部分聚集在知名度較高的企業(yè)產(chǎn)品上，而且這些企業(yè)的訂單數(shù)占所有訂單的50%以上。同時，網(wǎng)上購車消費者訂車的價位也相對較高，20萬元以上價位車的訂單約占訂單總數(shù)的40%，

13、著反映了中高檔的在網(wǎng)上銷售的潛力。</p><p>　　2.1.4、有形的汽車市場</p><p>　　近幾年有形的汽車交易市場有了很大的進(jìn)步。很多市場堅持“管理者不經(jīng)營，經(jīng)營者不管理”，管理者主要為入駐的服務(wù)，為消費者提供購車方便；外國汽車公司越來越關(guān)注我國有影響的汽車市場；市場與廠家有了進(jìn)一步溝通，不僅市場創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營的專賣店進(jìn)來，而且很多廠家也同意特許專賣店進(jìn)場。獨立經(jīng)銷商和

14、分散的個性化銷售業(yè)在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中，一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起，有的私營或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個汽車廠家看好，成為多個品牌的特許專營，正成為汽車銷售領(lǐng)域的主力軍。</p><p>　?。ǘ⑽覈嚑I銷模式中存在的問題</p><p>　　1、營銷隊伍的整體素質(zhì)有待提高 。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，國內(nèi)營銷隊伍在獲取客戶信任感，說話得體，判斷客戶需求方面都存在著問題。&

15、lt;/p><p>　　2、汽車4S店太盲進(jìn)。集整車，零部件銷售，服務(wù)，信息提供四位一體的4S店運營成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費用很高。迅速擴(kuò)展起來的專賣店潛在的危險是一旦市場放開，高額的成本將成為其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。對于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來說，應(yīng)將眼前利益和長遠(yuǎn)打算結(jié)合起來。由于中國的汽車市場發(fā)展迅猛，銷售體系也會不斷變遷，盲目跟進(jìn)的4S店的生存將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。</p>

16、<p>　　3、汽車交易市場的跟風(fēng)建設(shè)屢見不鮮。汽車交易市場涉及范圍較大，銷售品牌齊全，市場內(nèi)部競爭激烈，消費者可以從中獲得更大的價格優(yōu)惠。而且汽車交易市場配套設(shè)施相對完善，辦理各種手續(xù)較為簡便，裝飾配件等可以一次購置齊全。但跟風(fēng)建設(shè)現(xiàn)象嚴(yán)重，目前全國正在興建或者計劃興建的汽車交易市場上百個，而且占地面積較多，投資額較大。這些增加了中間環(huán)節(jié)的成本，將會嚴(yán)重我國汽車產(chǎn)業(yè)的市場競爭力。</p><p>　　

17、（三）、與國際汽車銷售模式的比較</p><p>　　1、汽車銷售通路比較。生廠商要把自己的產(chǎn)品賣到消費者手中，都要建立自己的銷售通路，或利用其他共同的銷售通路。代理制銷售通路是當(dāng)今世界汽車行業(yè)銷售的基礎(chǔ)，是日漸完善的國際通行的銷售通路。代理商和廠商是長期合作的關(guān)系，并且在銷售新車方面均具有排他性，因而代理商比獨立經(jīng)銷商更能為廠家進(jìn)行長期投資，維持廠家的長遠(yuǎn)利益。同時，相對獨立經(jīng)銷商而言，生產(chǎn)企業(yè)對代理商更容易控

18、制。代理商的進(jìn)貨通路，銷售區(qū)域以及代理傭金及支付方式等，都應(yīng)該在合同中有明文規(guī)定。因此，對廠家來說，采用代理制方式銷售產(chǎn)品比采用經(jīng)銷商方式更符合企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。</p><p>　　2、汽車營銷體制比較。汽車的銷售體制有產(chǎn)銷合一，產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合三種體制，他們各有其優(yōu)勢，不同的廠家在不同發(fā)展階段所選擇的體制也不一樣。目前，產(chǎn)銷結(jié)合是國際上通行的營銷體制。</p><p>　　三、未來汽車

19、營銷模式的發(fā)展趨勢</p><p>　?。ㄒ唬⒕W(wǎng)上車市與有形市場相結(jié)合</p><p>　　隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上車市將成為一個重要的營銷模式。通過網(wǎng)上車市，人們能夠?qū)崿F(xiàn)個性化，便利化，高效化購車，同時商家也可以節(jié)省開支，如減少場地占用面積等。</p><p>　?。ǘ?、汽車經(jīng)銷場所應(yīng)具備“一站式”服務(wù)功能</p><p>　　汽車行業(yè)

20、競爭日趨激烈，為了提高競爭力，必須得提高消費者的滿意度。經(jīng)營汽車的場所應(yīng)有多種品牌，以供消費者參考、展示和銷售兼?zhèn)洌瑱z測，信息發(fā)布與交流等配套設(shè)施齊全。有條件的還可以融入汽車文化，讓消費者體驗更多的購車滿意感。</p><p>　?。ㄈ?、“以消費者滿意度為中心”將成為主流服務(wù)理念</p><p>　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷成熟，消費者不僅僅關(guān)注汽車本身的產(chǎn)品價值，而且重視企業(yè)的形象價值和服務(wù)

21、價值。因此，營銷企業(yè)不僅要提供高質(zhì)量的汽車產(chǎn)品，還要研究消費者的興趣、愛好，及時搜集客戶反饋信息，真誠地為顧客解決問題，做好售后服務(wù)，保持和增加消費者對品牌的忠誠度。</p><p>　　四、我國汽車營銷模式的發(fā)展對策</p><p>　　由于我國特殊的國情限制、汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及各種不同汽車營銷模式具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用群體，這就界定了我國難以建立單一的汽車營銷模式，而

22、要結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費群體，建立具有特色的多種汽車消費模式，以便適應(yīng)不同層次的消費者的需要。</p><p>　　從營銷法則上來說，任何營銷模式的建立，都應(yīng)以適合特定消費者的特征，以滿足特定消費者的需求為最終目的。即以消費者的需求為導(dǎo)向的營銷模式才是最科學(xué)的、最合理的、最有效的。因此，我國汽車營銷模式的建立也必須以符合消費者需求為導(dǎo)向。目前，我國消費者在購買汽車時不僅在價格上要求與國際接軌，而且在服務(wù)上

23、要求商家向汽車強(qiáng)國看齊。這就決定了國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)無論采取何種銷售模式，都要以消費者的利益為中心，處處給消費者帶來更多讓渡價值。只有這樣，才能贏得消費者、贏得市場、贏得發(fā)展。在維護(hù)消費者利益的前提下，汽車營銷模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠商、經(jīng)銷商、消費者各方利益，達(dá)到“雙贏”效果，維系汽車營銷模式的良性發(fā)展。</p><p>　　當(dāng)前，除了建立代理制、專賣店營銷、特許連鎖經(jīng)營、汽車超市、4S專賣店等形式的營銷

24、模式外，還可以建立網(wǎng)上購車、汽車電子商務(wù)、買斷銷售、品牌形象代言人等形式的汽車營銷模式，并積極探索新的汽車營銷模式，實現(xiàn)各種模式取長補短、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過市場的競爭來實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而提高我國汽車營銷的整體實力。當(dāng)前，除了建立代理制、專賣店營銷、汽車超市、4S專賣店等營銷模式外，還可以建立網(wǎng)上購車，汽車電子商務(wù)等形式的汽車營銷模式，并積極的建立新的汽車營銷模式，如五菱面包車跟隨家電下鄉(xiāng)而進(jìn)行的汽車下鄉(xiāng)活動。為了提高競爭力，我國汽車產(chǎn)業(yè)應(yīng)該

25、積極發(fā)展自主品牌，開發(fā)國際汽車市場營銷戰(zhàn)略。表1是以上汽國際化營銷戰(zhàn)略的SWOT戰(zhàn)略矩陣來說明我國汽車產(chǎn)業(yè)營銷的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。</p><p>　　依據(jù)以上SWOT戰(zhàn)略矩陣，可總結(jié)出上汽自主品牌汽車國際市場營銷的戰(zhàn)略框架圖。在這個戰(zhàn)略框架圖中，以增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力為核心，并將開拓海外市場視為學(xué)習(xí)契機(jī)，通過與國際汽車巨頭的博弈，提高自己抵抗各種風(fēng)險的能力。這也是我國汽車企業(yè)的發(fā)展趨勢。在汽車產(chǎn)業(yè)全球化的背景

26、下，我國汽車產(chǎn)業(yè)應(yīng)抓住有利時機(jī)，堅持“有所為，有所不為”的原則，充分利用自己的比較優(yōu)勢，在對外開放與合作中發(fā)展自己的自主品牌，在最短的時間內(nèi)，縮短甚至趕上世界先進(jìn)水平，從而在國際汽車產(chǎn)業(yè)大循環(huán)中占有重要席位。</p><p>　　表1 SWOT分析矩陣表</p><p><b>　　五、結(jié)論</b></p><p>　　由于我國汽車營銷起步晚

27、，已有的營銷模式一定程度范圍內(nèi)已經(jīng)不能滿足新的發(fā)展需求，新的營銷模式剛剛起步發(fā)展，需要一定時間的適應(yīng)，舊的體制影響仍會在未來一段時間內(nèi)對新的營銷模式起作用，這需要我們不斷去創(chuàng)新，探索合適的新體制。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　①張國方：《汽車營銷》，人民交通出版社2001年版。</p><p>　　②劉娜

28、：《中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀與發(fā)展》，天津大學(xué)出版社2001年版。</p><p>　?、酃鶉鴳c：《市場營銷學(xué)》，武漢大學(xué)出版社2003年版。</p><p>　　④高玉民：《汽車特約銷售服務(wù)站策略》，機(jī)械工業(yè)出版社2004年版。 </p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　三年的讀書生活在這

29、個季節(jié)即將劃上一個句號，而于我的人生卻只是一個逗號，我將面對又一次征程的開始。三年的求學(xué)生涯在師長、親友的大力支持下，走得辛苦卻也收獲滿囊，在論文即將付梓之際，思緒萬千，心情久久不能平靜。 偉人、名人為我所崇拜，可是我更急切地要把我的敬意和贊美獻(xiàn)給一位平凡的人，我的導(dǎo)師。我不是您最出色的學(xué)生，而您卻是我最尊敬的老師。您治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，學(xué)識淵博，思想深邃，視野雄闊，為我營造了一種良好的精神氛圍。授人以魚不如授人以漁，置身其間，耳濡目染，潛移默化

30、，使我不僅接受了全新的思想觀念，樹立了宏偉的學(xué)術(shù)目標(biāo)，領(lǐng)會了基本的思考方式，從論文題目的選定到論文寫作的指導(dǎo),經(jīng)由您悉心的點撥,再經(jīng)思考后的領(lǐng)悟,常常讓我有“山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村”。 </p><p>　　感謝我的爸爸媽媽，焉得諼草，言樹之背，養(yǎng)育之恩，無以回報，你們永遠(yuǎn)健康快樂是我最大的心愿。在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學(xué)、朋友給了我無言的