G公司VA產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略研究.pdf

1、醫(yī)療器械行業(yè)是醫(yī)藥行業(yè)的一個(gè)重要分支,其中,高值耗材是屬于醫(yī)療器械范疇的專業(yè)醫(yī)用產(chǎn)品,多為置入性的高科技人工器官或臨床治療用手術(shù)器械。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高,人們對(duì)消除病痛,恢復(fù)健康,延長(zhǎng)生命的要求越來(lái)越高,對(duì)于生活質(zhì)量的追求提升到了一個(gè)前所未有的高度,由此帶來(lái)了高值耗材在內(nèi)的醫(yī)療行業(yè)的蓬勃發(fā)展。國(guó)外大的廠商紛紛進(jìn)入中國(guó),設(shè)立辦事處和生產(chǎn)基地,國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)也看好市場(chǎng)的發(fā)展前景,引入國(guó)際人才,自行開發(fā)產(chǎn)品,以價(jià)格優(yōu)勢(shì)從進(jìn)口品牌

2、手中奪取份額。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得行業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了不和諧的聲音,醫(yī)療行業(yè)的黑幕和灰色事件屢有曝光,醫(yī)患矛盾突出,看病難,看病貴已成為新的三座大山。為此,中央政府責(zé)成發(fā)改委,衛(wèi)生部聯(lián)合多家研究機(jī)構(gòu)制定醫(yī)療體制改革方案,草案已于2008年10月向全社會(huì)征集意見,正式方案已于2009年四月六號(hào)公布。醫(yī)改將向著醫(yī)療機(jī)構(gòu)公益化,社區(qū)化的方向發(fā)展,同時(shí)加大對(duì)國(guó)民的全民醫(yī)保的覆蓋面。新的醫(yī)改方案對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)會(huì)有什么樣的影響?作為生產(chǎn)銷售高值耗材的G公司,其

3、重要產(chǎn)品,胸腹主動(dòng)脈覆膜支架(文中簡(jiǎn)稱VA產(chǎn)品)即將在中國(guó)上市,G公司如何審時(shí)度勢(shì),把握機(jī)遇,未雨綢繆,對(duì)市場(chǎng)的變化作出快速反應(yīng),對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策略作出及時(shí)調(diào)整,已列入企業(yè)的議事日程。對(duì)于生產(chǎn)銷售醫(yī)療用品的廠家來(lái)說(shuō),醫(yī)改的影響之一將直接面臨更大力度的招投標(biāo)制度,價(jià)格的下降將對(duì)中加環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間產(chǎn)生直接壓力,最終迫使廠家采取直接銷售的方式。本文對(duì)于醫(yī)改形式下G公司VA產(chǎn)品的營(yíng)銷策略作了研究,特別是對(duì)于高值耗材直銷模式在渠道變化上的探討,以及

4、在直銷模式下,如何培養(yǎng)和管理客戶關(guān)系,以及如何運(yùn)用互動(dòng)式營(yíng)銷溝通的形式來(lái)加強(qiáng)醫(yī)患管理。本文主要內(nèi)容共分為9個(gè)部分:首先是界定高值耗材和VA產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)和背景;其次是對(duì)作者所在的G公司以及G公司VA產(chǎn)品所處的行業(yè)環(huán)境運(yùn)用理論的框架作出分析闡述;第三部分對(duì)G公司VA產(chǎn)品在中國(guó)的營(yíng)銷環(huán)境作了分析;第四部分對(duì)VA產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)作了細(xì)分,選擇目標(biāo)客戶;第五和第六部分是G公司VA產(chǎn)品的產(chǎn)品策略和定價(jià)策略;第七部分著重介紹了營(yíng)銷渠道的選擇和整