中國(guó)建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策研究.pdf

1、中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司1是中國(guó)銀行業(yè)改革發(fā)展的先行者,2004年建設(shè)銀行在四大國(guó)有商業(yè)銀行中首批完成了股份制改造,2005年引入了美國(guó)銀行與淡馬錫作為戰(zhàn)略投資者,并在香港聯(lián)交所成功上市。在進(jìn)行了一系列卓有成效的改革和創(chuàng)新后,目前建設(shè)銀行已經(jīng)具備了很強(qiáng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。
　　 隨著中國(guó)富裕人群迅速崛起,他們對(duì)財(cái)富管理的需求也越來(lái)越強(qiáng)烈。面對(duì)如此巨大的高端客戶市場(chǎng)和內(nèi)外資銀行紛紛“搶灘”私人銀行業(yè)務(wù)的局面,建設(shè)銀行順應(yīng)市場(chǎng)變化和國(guó)際

2、銀行的發(fā)展趨勢(shì),迅速調(diào)整盈利模式、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,大力發(fā)展財(cái)富管理及私人銀行業(yè)務(wù),于2005年6月成立首家財(cái)富管理中心,2008年7月16日正式推出私人銀行服務(wù)。建設(shè)銀行先期在北京、上海、廣東、深圳四地建立私人銀行,為金融資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)元人民幣的高凈值客戶,提供以資產(chǎn)管理為核心的、“量身定制”的現(xiàn)代私人銀行服務(wù)。
　　 盡管建設(shè)銀行開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)有三年的時(shí)間,但是就私人銀行業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō),尚屬?lài)L試和探索階段。如何發(fā)展私人銀行業(yè)

3、務(wù)?需要我們?cè)诮梃b國(guó)外經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,分析自身特點(diǎn)和所處的市場(chǎng)環(huán)境,尋找私人銀行本土化發(fā)展的途徑,在組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、客戶管理、人才管理和深化服務(wù)等很多方面尋找對(duì)策,最終提升客戶滿意,增強(qiáng)利潤(rùn)創(chuàng)造能力。
　　 本文緊緊圍繞將私人銀行業(yè)務(wù)做實(shí)和發(fā)展的思想,充分借鑒國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),試圖尋找私人銀行本土化發(fā)展的途徑。本文對(duì)建設(shè)銀行目前財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展概況、渠道建設(shè)、產(chǎn)品和模式創(chuàng)新、人才培養(yǎng)以及制度建設(shè)等多個(gè)方面,分析了自身的

4、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；從客戶需求、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)環(huán)境等方面入手,分析了建設(shè)銀行當(dāng)前所處面臨的機(jī)會(huì)和威脅:以“融智財(cái)富中心”為案例,分析了在滿足客戶需求方面所面臨的發(fā)展瓶頸。
　　 在充分分析之后,本文提出了建設(shè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的思路:遵循循序漸進(jìn)的原則,按照起步、擴(kuò)張、創(chuàng)新三階段的發(fā)展路徑,在起步階段,構(gòu)建專(zhuān)業(yè)型私人銀行。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶細(xì)分,專(zhuān)注于發(fā)展銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力,遵循咨詢驅(qū)動(dòng)模式的要求,從客戶、產(chǎn)品或服務(wù)、渠道、流程、信息系

5、統(tǒng)等方面逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
　　 首先,通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)流程、人員崗位設(shè)置及工具范本的改進(jìn),在私人銀行及財(cái)富中心建立精神激勵(lì)機(jī)制,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作,最終實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)量和資產(chǎn)管理額(AUM)的增長(zhǎng),為客戶提供滿足其需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好的多元化投資服務(wù),增加我行收入。
　　 其次,明確客戶定位,將客戶按照其金融資產(chǎn)規(guī)模分級(jí)管理,提供差別化的服務(wù)及渠道。
　　 第三,加強(qiáng)專(zhuān)職客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè),同時(shí)建立能夠吸引和留住高素質(zhì)客戶經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)