關(guān)系營(yíng)銷理論在我國(guó)商業(yè)銀行中的應(yīng)用研究.pdf

1、關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于二十世紀(jì)九十年代，一經(jīng)產(chǎn)生就風(fēng)靡全球，在西方國(guó)家得到了廣泛的研究和應(yīng)用。銀行業(yè)作為典型的服務(wù)行業(yè)，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷有著天然的條件和內(nèi)在的需求。多年來(lái)，西方商業(yè)銀行對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的應(yīng)用已經(jīng)進(jìn)入比較深的階段，經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷策略都相應(yīng)進(jìn)行了調(diào)整，從與客戶“商品交易”中賺取利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)方式，逐步轉(zhuǎn)換為從與客戶長(zhǎng)期穩(wěn)固的關(guān)系中挖掘符合銀行利益的最大化價(jià)值。我國(guó)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理論的認(rèn)識(shí)較晚，加上長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下形成的機(jī)制、體制方面的障礙，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的

2、實(shí)施步伐較慢。目前國(guó)內(nèi)還沒有一家銀行在關(guān)系營(yíng)銷理論的指導(dǎo)下，系統(tǒng)完整的規(guī)劃實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略。這是造成國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)能力劣于西方商業(yè)銀行的重要原因之一。隨著國(guó)內(nèi)金融業(yè)全面對(duì)外開放的臨近，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行盡快實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷迫在眉睫。本文寫作的目的主要是針對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用過程中缺乏系統(tǒng)的理論指導(dǎo)的現(xiàn)實(shí)，分析存在問題的原因，力圖勾畫出適合國(guó)內(nèi)銀行實(shí)際的實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷相對(duì)完整的框架，以期對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷，提高競(jìng)爭(zhēng)能力有所幫助。

3、 本文首先從關(guān)系營(yíng)銷理論的產(chǎn)生入手，介紹了關(guān)系營(yíng)銷的概念、層次、過程、手段，并對(duì)關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行了比較。分析了我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的現(xiàn)狀，存在的問題，以及存在問題的原因。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的實(shí)際，從六個(gè)方面研究探討了關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施，這部分內(nèi)容是本文的重點(diǎn)。最后，以山東某銀行的營(yíng)銷活動(dòng)為例，進(jìn)行了案例分析。 本文的創(chuàng)新點(diǎn)主要是：以關(guān)系營(yíng)銷六市場(chǎng)理論，對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)模型進(jìn)行了歸納分析；對(duì)國(guó)