直銷動因與激勵研究.pdf

1、近年來，由于激烈的全球競爭，國內(nèi)外的企業(yè)對營銷渠道越來越重視，營銷渠道的設計和管理已經(jīng)成為成功的滿足顧客和競爭需要的關(guān)鍵戰(zhàn)略武器。直銷是一種新興的營銷渠道模式，是公司雇傭銷售人員直接將產(chǎn)品銷售給顧客的一種方式。銷售人員在直接向顧客銷售產(chǎn)品的過程中，可以為顧客提供一些個性化的服務，還可以推薦該顧客加入銷售隊伍，讓顧客也成為銷售隊伍的一員，從而使得直銷企業(yè)的銷售網(wǎng)絡迅速擴大。利用直銷的渠道和網(wǎng)絡，直銷企業(yè)和銷售人員能夠較快地溝通和反饋供求信

2、息，既促進銷售，又引導生產(chǎn)。因此，發(fā)展直銷業(yè)不僅可以為消費者提供更適用、更優(yōu)良的產(chǎn)品和服務，而且對于進一步拓展市場、繁榮經(jīng)濟、廣開就業(yè)門路以及維護社會安定等方面，都有著積極的意義。 本文對直銷進行了概述，運用博弈論的方法分析了直銷企業(yè)運作的動因，并運用委托代理理論對直銷中銷售人員的薪酬制度進行了重點研究。通過研究得出：直銷是一種非常有效的渠道模式，企業(yè)運用直銷模式可以提高渠道的利潤；直銷企業(yè)設計的與銷售人員的銷售業(yè)績和推薦顧客加