東方通信手機(jī)分銷渠道策略研究.pdf

1、從1987年中國(guó)開(kāi)始發(fā)展移動(dòng)通信業(yè)務(wù)以來(lái)，經(jīng)過(guò)17年多的發(fā)展，中國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)在移動(dòng)通信設(shè)備的制造應(yīng)用方面取得了顯著的成績(jī)。電信市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一系列重大的具有戰(zhàn)略意義的改革，初步形成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新格局，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)日趨完善，競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。 為了爭(zhēng)奪中國(guó)移動(dòng)電話市場(chǎng)這塊巨大的蛋糕，為數(shù)眾多的競(jìng)爭(zhēng)者加入了激烈的角逐[1]。多年?duì)帄Z的結(jié)果是國(guó)外品牌手機(jī)占據(jù)了目前市場(chǎng)的大部分份額。不過(guò)由于國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)的崛起和不斷的努力，國(guó)外品牌手機(jī)

2、的市場(chǎng)占有率正在下降。但最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，采用的分銷渠道模式基本相同，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，手機(jī)廠家競(jìng)相降價(jià)以求市場(chǎng)份額的提升。2004年，在跨國(guó)公司攻勢(shì)凌厲的反擊中，國(guó)產(chǎn)手機(jī)從2003年大舉收復(fù)失地的喜悅中受到猛烈沖擊，市場(chǎng)份額有所下降。硝煙彌漫的價(jià)格大戰(zhàn)，令國(guó)內(nèi)外手機(jī)巨頭利潤(rùn)大幅惡性競(jìng)爭(zhēng)的潘多拉盒子已經(jīng)打開(kāi)。 東方通信是業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的上市公司，也是最早從事手機(jī)的生產(chǎn)，制造和研發(fā)的國(guó)營(yíng)企業(yè)之一，曾

3、獲得過(guò)無(wú)數(shù)得輝煌，可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)手機(jī)的開(kāi)路先鋒。2001年以前其手機(jī)銷售渠道一直以代理商制為主，實(shí)行的是層級(jí)式銷售方式。自2001年與摩托羅拉分手之后，東信系統(tǒng)業(yè)務(wù)大幅下滑，手機(jī)業(yè)務(wù)成為主要業(yè)務(wù)，由于渠道不暢及其他方面的原因東信2002、2003年出現(xiàn)了連續(xù)虧損。對(duì)于老牌通信企業(yè)東信來(lái)講，強(qiáng)于技術(shù)但弱于渠道，是其多年心頭的“疼”。有著十多年研發(fā)生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)的東信，在技術(shù)領(lǐng)域有著極深的經(jīng)驗(yàn)積累，但是在渠道方面的建設(shè)，一直未能找到良好的管理方