otc藥店代表培訓新員工入職培訓分解

1、OTC藥店代表培訓,2015-07-25,藥品,,是指用于預防、治療、診斷、人的疾病，有目的地調節(jié)人的生理機能，并規(guī)定有適應癥或者功能主治、用法用量的物質，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學原料及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。,,,,,根據(jù)藥物的安全性不同以及消費 者是否能直接從藥房或藥店購買,處方藥,非處方藥,OTC是Over the Counter的英文縮寫 是一個全世界廣泛認可的

2、醫(yī)藥行業(yè)術語,字面意思是指消費者可不經醫(yī)療衛(wèi)生專 業(yè)人員處方而直接從藥房或藥店購取的 藥物，而且是不一定要在醫(yī)藥專業(yè)技術 人員指導下就能安全使用的藥物,世界衛(wèi)生大會,OTC藥品即適合于自我用藥的藥品 約有40％的藥物屬于這種自我治療 （主動治療）藥物范疇,生產和銷售這些藥品的主要意圖,消費者在使用這些產品時責任自負 并且認為這種使用是恰當?shù)?衛(wèi)生部,OTC藥品是消費者 可不經醫(yī)生處方，而直接從藥房或

3、藥店購買的藥品，而且不一定在醫(yī)療專業(yè)人員指導下，就能安全使用的藥品,OTC,甲類的OTC標識為紅色標記 必須在藥店銷售,乙類的OTC標識為綠色標記 除可在藥店銷售外，還可在普通商 業(yè)企業(yè)等地方銷售，但必須經過當 地地市級以上藥品監(jiān)督管理部門審 查、批準、登記，符合條件的頒發(fā) 乙類非處方藥準銷標志,醫(yī)生監(jiān)控 或指導下 使用的藥 物,經過較長時間大規(guī)模人群使用后被證明是安全、有效的非醫(yī)務人員也能安全使用的處方藥，經

4、藥政部門審批后轉變?yōu)镺TC藥品,甲類如果經過 一段時間的使 用，證明安全 性高，是可以 重新批準為乙 類的,OTC藥品使用時不需要醫(yī)藥專業(yè)人員的指導和監(jiān)督 OTC藥品均是按標簽或說明書的指導來使用,OTC藥品對適應證有一定的限制，并能夠對疾病 相應癥狀自我作出診斷。藥品起效快速，療效確 切，且患者能清楚地感覺到,OTC藥品能減輕小疾病的初始癥狀或防止 其惡化，也能減輕己確診的慢性疾病的癥 狀或延緩病情的發(fā)展，

5、且不掩蓋嚴重疾病,OTC藥品不含毒或成癮成分，有高度的安全 性，不會引起藥物依賴性，毒副作用發(fā)生率 低，不在體內蓄積，不致誘導耐藥性或抗藥性,,藥店,藥店一般都臨街而設,門臉 大都有 醒目的 店招,櫥窗 大多已 被裝潢 布置,按店內形狀及面積大小，一般都設有很多組柜臺，基本上前柜臺（玻璃透明的）及后貨柜（一般是貼墻而立）部分藥店已開架銷售,藥店,藥店內各種藥品擺放大多是按藥品的分類來擺放，如腸胃類、心腦血管類、皮膚類等。同

6、時也有按劑型來擺放的，如兒童類、外用類等。,,,,,,,結構,,,,,,,,,,,,,,,,店經理,副經理,執(zhí)業(yè)藥師,庫房,庫管員,采購員,柜組長,營業(yè)員,營業(yè)員,營業(yè)員,質檢,財務科,出納,會計,,,,藥店經理,負責藥店的全面工作，對店的銷售額及利潤負責。在鋪貨時理順進貨渠道，要在藥店里做更多POP宣傳和促銷活動都需要和店經理做好溝通，也應與柜組長有緊密聯(lián)系,藥店副經理,分管一部分工作，如倉儲、采購或人事、財務、

7、營業(yè)等,執(zhí)業(yè)藥師,為客戶提供用藥咨詢，指導客戶合理用藥，同時負責處方的審核及監(jiān)督調配,,,,柜組長,負責某一種類的產品銷售工作，對銷售額及利潤負責，同時負責管理本組營業(yè)員。應該注意，柜組長大多時候對本組銷售什么產品往往有決定權或至少有相當重要的建議權,營業(yè)員,負責銷售、開票工作，是與消費者接觸的一線人，對客戶的購買決定往往有較強的影響，同時也是提供競爭品牌的銷量和活動的直接人,庫管員,盤查、管理藥店的進貨品種。提出采購計劃，負責藥品的出

8、庫、人庫工作,按庫管計劃，向商業(yè)渠道采購所需 品種，或按經理及柜組長指示采購 新的經營品種。如果是連鎖分店， 則負責與總店協(xié)調進貨事宜,收款及按經理意圖執(zhí)行貨款給付,把握購進藥品質量，符合標準。當 你的產品出現(xiàn)了質量問題或有投 訴，質檢人員是你要接觸的重點,,,,OTC代表,藥店代表三大任務：鋪貨，陳列和店員培訓。藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。每一地區(qū)的藥店不可能全

9、部管理，但必須全部覆蓋。藥店代表重點抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個地區(qū)的藥店布局。藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，POP，促銷產生銷量。藥店代表對藥店的進貨渠道較難掌控。藥店代表銷量產生較被動，往往受當醫(yī)院的開發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。藥店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。,工作特點,工作職責Ⅰ,建立藥店檔案，進行級別劃分，管理疏通進貨渠道，保證公司產品在限定時間內鋪入目標

10、藥店每日按計劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對A級店每月拜訪頻率為6-8次，B級店每月3-4次，C級店每月1-2次與店員，柜組長保持密切關系，使之熟悉公司產品的主要特性/利益并能主動向消費者推薦每月安排至少2-3次店員小型培訓會，面對面地培訓產品知識保證店柜臺內產品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少3個以上陳列面。在B級以上店內達到3個以上陳列層，力爭使公司產品在柜臺內醒止易于消

11、費者看見,OTC代表,,,,對所轄區(qū)域內所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點A.B級店進行單獨銷量考核主動了解競爭產品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進產品的銷售積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關活動明確活動主題，方式，目標，期限準確快速做出計劃上交主管，如：參加活動藥店名稱，預計銷量， 所需禮品數(shù)等活動進程

12、中，保證貨源和與店方配合，指導臨時促銷員工作 嚴格遵守活動計劃和禮品發(fā)放原則及時，準確，完整上報活動數(shù)據(jù)，銷量，庫存，禮品使用情況活動結束后，總結報告目標達成率，總結經驗及需改善之處,工作職責Ⅱ,OTC代表,在指導，管理臨時促銷員時做到以下方面 培訓其產品知識，促銷禮儀，活動內容，方式，表格填寫 監(jiān)督其出勤守時，及著裝，行為的規(guī)范 考核銷售量，禮品發(fā)放量的準確性 盡量保持參加活動促銷員的穩(wěn)定性公平合理計算工資，提成

13、，獎勵，罰款定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（20天左右）及時，準確完成各種報表如出現(xiàn)消費者，店方投訴產品質量事宜，需立即向主管匯報,工作職責Ⅲ,OTC代表,連鎖總店,主渠道 一級批發(fā)商,特殊大藥店上級商業(yè),藥市客戶,連鎖分店,各中等藥店,各大藥店,個體藥店,藥廠,,,,,,,,,,,,,,,,,二級批發(fā)商,渠道,OTC終端類型,藥店/藥柜連鎖國營集體個體掛靠超市百貨商場食品店,中小醫(yī)院及診所街道醫(yī)院廠礦醫(yī)

14、院縣鎮(zhèn)醫(yī)院個人診所社區(qū)醫(yī)院,OTC各級藥店的進貨特點,大、中型藥店﹡上級單位統(tǒng)一進貨﹡自主進貨小型藥店，個體藥店﹡自主進貨﹡藥市進貨﹡價格驅動﹡廣告驅動,連鎖店﹡統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送﹡統(tǒng)一管理，分別進貨﹡部分統(tǒng)一，部分自主大型藥品商場﹡上級單位統(tǒng)一進貨﹡部分自主進貨,OTC產品顧客鏈,藥劑師，店長和店員的支持 醫(yī)生的支持 消費者的認可,,OTC

15、,CHC,RX,消費者的認可零售商的支持,醫(yī)生的支持,處方藥,消費者,消費保健品,影響店員推薦率的因素,店員對該產品的了解程度該產品的知名度產品質量，療效 與該產品廠家業(yè)務代表的關系正在進行促銷活動的產品該產品的價格產品陳列位置及拿取的難易程度,OTC促銷活動,社區(qū)講座店員培訓電影招待會燈箱廣告掛旗/條幅櫥窗銷售積分競賽神秘顧客,禮品專柜樣品藥店義診優(yōu)惠 銷售陳列比賽買X贈Y掛金,防止出現(xiàn)產品斷