一個(gè)完整的美容會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

1、一個(gè)完整的美容會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，不僅讓該會(huì)所的經(jīng)營(yíng)者看著養(yǎng)眼，更重要的是短期和長(zhǎng)期都能獲得很好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。以下是某省會(huì)城市一家新開(kāi)張的大型美容會(huì)所（在此略去真名，稱(chēng)其為A會(huì)所）的推廣實(shí)例，其獨(dú)具匠心的創(chuàng)新思路和營(yíng)銷(xiāo)策略既獲得了市場(chǎng)的超值回報(bào)，也贏得了一大批顧客的忠實(shí)“愛(ài)心”。一、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查前期縝密細(xì)致的調(diào)查，是實(shí)施一個(gè)切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案的先決條件。尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，可以幫助美容院準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位，并找到切入點(diǎn)。A會(huì)所

2、位于該市的新興富人住宅區(qū)，交通便利，各項(xiàng)城市配套設(shè)施完善。由于居民消費(fèi)水平較高，住宅區(qū)密集，也是美容機(jī)構(gòu)的扎堆區(qū)。經(jīng)數(shù)天調(diào)查，A會(huì)所匯制了以本店為圓心，1500米為半徑的一份詳細(xì)“區(qū)域市場(chǎng)地圖”，并總結(jié)出以下市場(chǎng)特點(diǎn)：區(qū)域中美容業(yè)態(tài)多樣化，數(shù)量多，美容院共23家；每家店往往都經(jīng)營(yíng)3個(gè)以上的專(zhuān)業(yè)線(xiàn)品牌，其中不乏進(jìn)口高檔品牌；店面規(guī)模普遍較大，大多數(shù)店平均營(yíng)業(yè)面積過(guò)100平方米，小型美容院生意清淡；美容院的美容師數(shù)量、床位數(shù)、營(yíng)業(yè)面積與空床

3、率成反比；競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，價(jià)格戰(zhàn)是各美容院競(jìng)爭(zhēng)的主要手段；項(xiàng)目全，炒作內(nèi)容多，但祛斑美白仍是各店的主要推廣項(xiàng)目。二、市場(chǎng)切入點(diǎn)分析及營(yíng)銷(xiāo)策略1價(jià)格戰(zhàn)不可避免：新店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，在市場(chǎng)認(rèn)知度不高的前提下，價(jià)格戰(zhàn)是從激烈競(jìng)爭(zhēng)中虎口奪食的利器。但盲目的價(jià)格戰(zhàn)是把雙刃劍，用不好則會(huì)傷了自家元?dú)?。所以A會(huì)所采用了“田忌賽馬”式的價(jià)格戰(zhàn)，即“犧牲戰(zhàn)術(shù)”——引進(jìn)了一個(gè)二線(xiàn)低價(jià)位品牌，以特低的價(jià)位吸引人氣。如特價(jià)月卡58元4次，力拼區(qū)域內(nèi)的中小型美容院，吸

4、納新客源進(jìn)店。同時(shí)推出全身芳香SPA護(hù)理首次感受價(jià)38元次，沖擊大店的高利潤(rùn)區(qū)，拉攏高端顧客。2、尋求差異化：“人無(wú)我有，人有我全，人全我新，人新我優(yōu)”，是美容院發(fā)展的致勝之道，所以必須開(kāi)展獨(dú)特的項(xiàng)目，選用特色的產(chǎn)品，以差異化謀求轟動(dòng)效應(yīng)。①做面部護(hù)理送香熏沐浴。A會(huì)所所在的城市是國(guó)內(nèi)的三大火爐之一，夏秋季氣溫很高。在開(kāi)張之時(shí)，剛剛進(jìn)入“三九”天氣，采用此方式后顧客只需辦理主力品牌的護(hù)理卡，便可在每次護(hù)理前享受一次香熏沐浴。顧客大汗淋漓

5、進(jìn)店，在沐浴后干凈清爽地享受美容服務(wù)，不僅身心愉悅，且可獲得很好的美容效果，又帶動(dòng)了院內(nèi)身體項(xiàng)目的開(kāi)展，成本不高一舉三得。（一次性毛巾、拖鞋和浴帽，在批發(fā)市場(chǎng)僅1.5元套；沐浴露中加入2滴復(fù)方精油，約1.5元次；加上沐浴成本，不過(guò)5元次左右。VIP貴賓顧客則有專(zhuān)用的個(gè)人沐浴套裝，會(huì)所代為保存，可長(zhǎng)期使用）。由于此法在該區(qū)域是獨(dú)家推出，市場(chǎng)反響強(qiáng)烈。②生物美容修復(fù)專(zhuān)科模式的推廣。美容業(yè)內(nèi)有言：三流的美容院靠產(chǎn)品，二流的美容院靠技術(shù)，一流的

6、美容院靠模式。針對(duì)區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者平均年齡層多在30～40歲之間，問(wèn)題性皮膚居多的特點(diǎn)，A會(huì)所引進(jìn)了一個(gè)國(guó)內(nèi)知名的修復(fù)治療品牌，并推出了全新的“基因生物美容修復(fù)專(zhuān)科模式”——首先，環(huán)境設(shè)施專(zhuān)業(yè)化。A會(huì)所單獨(dú)開(kāi)辟了一個(gè)美容室，專(zhuān)門(mén)用于建立“基因生物美容修復(fù)專(zhuān)科”。配置了醫(yī)用屏風(fēng)、醫(yī)療展示柜以及相關(guān)的診療儀器，顧客走進(jìn)來(lái)儼然就像進(jìn)了醫(yī)院的皮膚美容科。其次，技術(shù)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化。聘請(qǐng)了一位知名醫(yī)院的醫(yī)學(xué)碩士，經(jīng)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)后，持“美容診療師”證上崗，完全按

7、醫(yī)院的模式——接診、應(yīng)診、診斷、設(shè)計(jì)治療方案、開(kāi)處方箋、劃價(jià)繳費(fèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品等來(lái)操作。甚至連顧客檔案本，護(hù)理卡都制作成醫(yī)院的病歷本、處方樣式，讓問(wèn)題皮膚的顧客感覺(jué)非常專(zhuān)業(yè)。第三，用政府和權(quán)威來(lái)造勢(shì)。在試營(yíng)業(yè)期后，A會(huì)所邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)貗D聯(lián)、相關(guān)職能部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)、知名的皮膚科專(zhuān)家，共同主持召開(kāi)了一個(gè)大型的“頒牌晚會(huì)”，隆重掛出了“全國(guó)生物美容修復(fù)科技示范店”的金字招牌。此事經(jīng)過(guò)有關(guān)媒體報(bào)導(dǎo)后，在區(qū)域內(nèi)制造了一個(gè)不大不小的新聞。本院的季卡，可折抵80元

8、；持其他美容季卡來(lái)辦理本院的半年卡，可折抵120元；持其他美容年卡來(lái)辦理本院的年卡，可折抵200元。此方法殺傷力非常強(qiáng)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的邊緣顧客和處于護(hù)理卡交替期的顧客誘惑非常大，事實(shí)證明也收效頗豐。2、打破常規(guī)的促銷(xiāo)方式：A會(huì)所通過(guò)全新的顧客編號(hào)及對(duì)顧客檔案的仔細(xì)分析，將顧客按不同類(lèi)型進(jìn)行切分，輪換式的制訂有個(gè)性化的促銷(xiāo)活動(dòng)打破了傳統(tǒng)的求顧客參加促銷(xiāo)的怪圈，變?yōu)椤霸?lè)于銷(xiāo)”。讓顧客主動(dòng)要求參加促銷(xiāo)活動(dòng)，而且款款促銷(xiāo)方案因?yàn)槎ㄎ粶?zhǔn)確，故能