房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓九大步驟

1、1九大步驟一一《開場白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、摸底、危機摸底、危機二二《沙盤》大環(huán)境大環(huán)境——小環(huán)境小環(huán)境要會靈活要會靈活反過來運用反過來運用三三《戶型推薦戶型推薦》幫客戶設計、裝修（總分總）危機、幫客戶設計、裝修（總分總）危機、逼定逼定四四《指點江山指點江山》沙盤重述、拉關系沙盤重述、拉關系五五《算價》不得冷場、減少客戶思想不得冷場、減少客戶思想六六《三板斧》性價比、增值保值、入市良機性價

2、比、增值保值、入市良機七七《具體問題具體分析具體問題具體分析》八八《逼定》果斷果斷九九《臨門一腳臨門一腳》找人（經(jīng)理）踢球找人（經(jīng)理）踢球3二、二、《沙盤介紹沙盤介紹》1.1.沙盤沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型2.2.作用：作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的觀點而不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學會轉移話題3.3.沙盤思路：沙盤思路：大環(huán)境

3、→小環(huán)境（要會靈活反過來進行）大環(huán)境→自然環(huán)境人文環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境／＼／＼／＼公園、醫(yī)療學校、政府購物、交通小環(huán)境→軟件硬件↓↓物業(yè)服務樓盤結構4.4.沙盤要領沙盤要領:在看沙盤時要完全融入1.1.進入角色：進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解說2.2.目的要明確：目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》A

4、.A.口到：口到：親切、清晰、伶俐B.B.手到：手到：肢體語言、看哪指哪3四到：四到：C眼到：眼到：時刻察言觀色、適時互動D.D.腦到：腦到：心到腦到、隨時分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》講沙盤注意：講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤2.站姿、坐姿要在客戶右側3.身體不能亂動、注意形象4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）講沙盤思路：講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）2.由大方