【銷售技巧】裝修公司業(yè)務(wù)員談單技巧

1、業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理在日常工作時(shí)常常會(huì)遇到客戶提出各種各樣的問題，為了使設(shè)計(jì)師更好的把握客戶公司特匯編“家裝咨詢常見問題43問“望各位業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理在熟練掌握的前提下靈活運(yùn)用。1.客戶只講出在大概要做的東西就詢問籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該怎樣回答答:對(duì)不起請(qǐng)?jiān)试S我向您做一些解釋:您的裝修的費(fèi)用需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能估算（1)大概的設(shè)計(jì)方案(2)您選擇的價(jià)位，我們公司的價(jià)位一共有兩級(jí)主要是根據(jù)的材料等級(jí)工藝的標(biāo)準(zhǔn)及以施工隊(duì)伍的等級(jí)來劃分的

2、您可根據(jù)您的經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行初步的選擇當(dāng)然我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jī)r(jià)格比。(3)您家的工程量。如果以上三個(gè)方面在有不確定的情況下就為您系統(tǒng)報(bào)價(jià)帶來很大的欺騙性是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)您將您家的平面和各房間的尺寸交給我們，我們很快就能為您做出基本的概算。2.當(dāng)客戶覺得我們公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)應(yīng)該怎樣回答答:您家裝修的費(fèi)用劃不劃算不能簡(jiǎn)單地以價(jià)格的高低來衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量?jī)r(jià)格比。這里所說的質(zhì)量包括三個(gè)方面內(nèi)容：

3、（1)材料的等級(jí)(2)工藝的標(biāo)準(zhǔn)(3)工程的質(zhì)量。在這三個(gè)方面的內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低或在這三個(gè)內(nèi)容都不確定的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都不是科學(xué)的也容易使客戶上當(dāng)受騙蒙受損失比如做一樘門的油漆。甲公司用一個(gè)40元的日工刷一天那么這樘門的油漆工費(fèi)是140元。而乙公司用一個(gè)70元的日工人做磨退工藝，共用兩天那么這樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量可想而知。因此在家裝行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況裝修項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱價(jià)格卻有高低?？偟膩碚f我公司的質(zhì)量

4、價(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)內(nèi)最劃算的公司之一。3.當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中的主材的價(jià)格不高而我公司的卻較高時(shí)應(yīng)該怎樣回答答:對(duì)不起.您看到的價(jià)格您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料工費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多這樣把所有的費(fèi)用加起來報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格由于我公司與許多名牌建材廠家有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買的還要便宜一些。4.

5、當(dāng)客戶詢問為什么有廠商鋪地板價(jià)格低，而由我公司鋪則價(jià)格較高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：對(duì)不起，是這樣的，木地板廠商要靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤(rùn)的，為了售出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用傭工費(fèi)及技術(shù)水平都有很低的工人進(jìn)行鋪裝，其價(jià)格雖低廉，但質(zhì)量也同樣低劣。5.當(dāng)客戶詢問公司兩級(jí)價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？10.當(dāng)客戶詢問：你們現(xiàn)在做出的工程預(yù)算今后是否會(huì)有大的變化時(shí)應(yīng)該怎樣回答答:當(dāng)你確定的裝修項(xiàng)目計(jì)劃有沒有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的。但有時(shí)通過

6、圖紙做出工程預(yù)算會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差當(dāng)然這種偏差不應(yīng)超過實(shí)際花費(fèi)的10%此外還有一些項(xiàng)目如水電的改造等只有在工程完畢后才能得出具體的施工和報(bào)價(jià)。當(dāng)然，如果你在工程施工過程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減我們會(huì)以變更單的形式把價(jià)格變化報(bào)給你認(rèn)可、簽字后通知施工。11.當(dāng)客戶以:首期付60%、中期付35%、驗(yàn)收后付5%的付款方式持有異議時(shí)應(yīng)該怎樣回答答:對(duì)不起是這樣的，現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是江蘇省飾協(xié)會(huì)統(tǒng)一制定的范本。我們無權(quán)更改其

7、中的任何一項(xiàng)規(guī)定，付款方式也是一樣。河南省裝飾協(xié)會(huì)之所以有這樣要求，正是為了通過規(guī)范化管理，確保家裝消費(fèi)者的利益。因此按照這個(gè)方式付款，對(duì)你將來依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部門的認(rèn)可，你也將失去第三公正的保障。12.當(dāng)客戶詢問為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾清運(yùn)費(fèi)你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)時(shí)你應(yīng)該怎樣回答答:對(duì)不起，是這樣的，我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)是指從你的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的

8、費(fèi)用。其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費(fèi)用而物業(yè)部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)則是將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。13.當(dāng)客戶詢問為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔(dān)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答答:對(duì)不起，是這樣的，在我們?yōu)槟阕龅念A(yù)算里，并沒有含物業(yè)管理費(fèi)及物業(yè)管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)及物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交但是我們沒有義務(wù)(大部分屬于不合理收費(fèi)和亂收費(fèi))也沒有能力（我們的利潤(rùn)很薄)