房地產(chǎn)案場銷售銷售十大步驟

1、案場銷售十大步驟案場銷售十大步驟第一步：開場白第一步：開場白開場白（占整個談客成功率的70％）好的開場白能拉近和客戶的關(guān)系，第一時間讓客戶放松警惕，卸下防衛(wèi)；第一時間了解客戶的需求，三分鐘成老友，取信客戶，創(chuàng)造氛圍，進(jìn)而可以給客戶選擇合適的房源。主要包括：拉關(guān)系，贊美，摸底（淺摸）等。注意點(diǎn)：1.聲音要洪亮，語調(diào)要輕松上揚(yáng)。2.見客第一時間要熱情，微笑和熱情能感染客戶。3.贊美和摸底要聯(lián)系到一起，一般贊美可以間接的摸底。4.贊美要真誠，

2、要發(fā)現(xiàn)客戶獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)。5.交流過程中，肢體語言傳遞55%的信息，語調(diào)傳遞37%，語言傳遞8%，所以要利用好三拍三拖。6.開場白時間一般在三分鐘左右，太短則虛假，太長則沒機(jī)會拉關(guān)系。收集成交條件：a購買動機(jī)（為什么買房）：由小——→大，換環(huán)境，戶型，舒適，投資。b購買實力（為推房源摸底鋪墊）：1.一次性付款還是貸款；2.打算首付多少買房子；3.在哪兒工作？c其他的：1.想要幾室的，幾口人??？（摸面積）2.想換個大面積的——→您現(xiàn)在住多大的

3、？3.換環(huán)境——→那您原來住哪兒??？4.投資。開場白的過程中，只要客戶不提房子，自己千萬不要提房子，使勁的和客戶聊天，引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的購買欲望，在為客戶創(chuàng)造購買動機(jī)的過程中，讓客戶多說自己少說。拉關(guān)系、贊美：要求三分鐘成老友，認(rèn)可你的人才會接受你的產(chǎn)品，贊美要發(fā)自內(nèi)心，要貼切、誠懇、不要過于夸大，要善于發(fā)現(xiàn)客戶身上的閃光點(diǎn)：（1）夫妻倆一起來，通過贊美妻子：大哥，您真有福氣，娶個好太太，一看大姐就是個內(nèi)助，知書達(dá)理，所以大哥事業(yè)才會

4、這么成功。通過妻子贊美丈夫：大姐，您真有福氣，找了個好老公，一看大哥就是個用心的人，有家庭責(zé)任感的人，你們感情一定很好。（2）一家三口人來，在夫婦面前一定要贊美小孩，例如可愛、虎頭虎腦，活潑。（3）一大家子來，要贊美家庭和睦。（4）男士要贊美：有家庭責(zé)任心，事業(yè)成功，成熟穩(wěn)重。（6）老人長壽，面善，面向有福氣。注意事項：（1）逢人減歲（2）贊美要真誠，用眼神，語調(diào)來表現(xiàn)。贊美的范圍有：外表、內(nèi)涵、氣質(zhì)、風(fēng)度、職業(yè)、家庭、愛好、思想、言談

5、舉止、衣著、飾物、財富、專業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等。在簡單接觸以后可通以下語句引導(dǎo)比如：客：你們的房子多少錢一平方？主：我們的房子都是一戶一價，戶型不同，樓層不同價格都不一樣；客：均價多少??？教育：項目周邊教學(xué)資源豐富幼兒園有機(jī)關(guān)幼兒園、和欣家園幼兒園、金博士幼兒園等小學(xué)則是永豐街小學(xué)而初中很有可能是十五中。完善的三級教育體系讓您的孩子贏在起跑線上！假如您在太白國際居住的話您的生活將會非常的便利，所以太白國際不論是您投資還是居住都是您買房

6、置業(yè)的首要選擇！！第三步第三步初次逼定和摸底初次逼定和摸底初次摸底：貫穿于贊美聲中，摸出客戶身份，現(xiàn)在的居住情況、工作單位及個人喜好等，為沙盤介紹及房源包裝地奠定基礎(chǔ)。再次摸底，關(guān)鍵是讓客戶產(chǎn)生信賴感，鼓勵客戶講述更多的購房原因及對本社區(qū)的看法，為后期的具體問題解決埋下伏筆。注意摸底離不開贊美的語言，同時要把握客戶的需求面積和經(jīng)濟(jì)實力。1、摸什么a需求一家?guī)卓谌俗。◣资遥┛紤]多大的幾層的什么位置的考慮環(huán)境配套物業(yè)（傳遞買點(diǎn)）買房的動機(jī)B

7、資金實力一次性還是貸款；貸款的話，首付、月供準(zhǔn)備多少本人做什么工作，對象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的話，原來作甚么）幾個兄弟姐妹（父母出錢愿不愿意）現(xiàn)在有沒有小孩，在哪上學(xué)（學(xué)校知道實力）C現(xiàn)在住什么樣的房子自己的(多大，幾層，什么時候買的)租的（多大，租金，位置等）D外地人：來多長時間，工作，為什么來，是否定居注意證明客戶財產(chǎn)的東西（男：車、手表、腰帶女：車、包、鞋、首飾、穿著打扮、皮膚等）注意：切忌機(jī)關(guān)槍、連環(huán)炮式發(fā)問；

8、忌口氣生硬，其實摸底和逼定是貫穿于談客的始終，但在給客戶展現(xiàn)出社區(qū)的規(guī)劃后，客戶是有些情緒變化的，開始真正的談客狀態(tài)，并且開始對社區(qū)有感覺，所以在這個環(huán)節(jié)要給客戶建立成交意識。2、摸底方法贊美式摸底（氣質(zhì)在哪工作）敞開式摸底（開車來的住哪里）封閉式摸底（只為做鋪墊）選擇式摸底（住的挺好，為什么換房）前提：和客戶拉關(guān)系表現(xiàn)自己的專業(yè)，以專業(yè)征服客戶第四步第四步戶型介紹戶型介紹①多講生活細(xì)節(jié)，生活享受，感染客戶②突出各戶型的優(yōu)點(diǎn)，放大客戶感