渠道關(guān)系從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變

1、渠道關(guān)系：從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變渠道關(guān)系：從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變關(guān)系型營銷渠道的理論的興起及特征關(guān)系型營銷渠道是指：為了提高整條營銷渠道的質(zhì)量和效率，在保證制造商、中間商雙贏局面的情況下，制造商從團隊的角度來理解和運作廠家與商家(批發(fā)商、零售商)的關(guān)系，以協(xié)作、雙贏、溝通為基點來加強對銷售渠道的控制力，為零售商、消費者創(chuàng)造更具價值的服務(wù)，并最終達到本公司的戰(zhàn)略意圖。其價值在于：一、協(xié)同效應(yīng)制造商和分銷商能夠從彼此信任的關(guān)系中獲取更高的利益而

2、不損雙方的利益。瑞士國際學(xué)院的NirmalgaKwmar教授的一個實證研究表明，能夠與經(jīng)銷商保持良好依賴關(guān)系的制造商可以獲取更多的競爭優(yōu)勢。該研究將零售商分成兩類：對制造商信用度高的銷售商；對制造商信任度低的銷售商。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在零售商尋找新的供應(yīng)貨源、銷售商對制造商的信用兌現(xiàn)、銷售商銷售制造商的產(chǎn)品線寬度以及由制造商評估的零售商業(yè)績方面，不同的信任關(guān)系有較大的差異：三、分享對方企業(yè)能力，實現(xiàn)企業(yè)能力的遞增收益關(guān)系型營銷渠道的另一個貢獻之

3、源來自于成員間彼此可以借用對方的企業(yè)能力。由于企業(yè)能力的內(nèi)部培育是一個漫長且要大量耗費大量人力、物力、財力的過程，另外由于企業(yè)能力的不可知性，如因果模糊性等，企業(yè)能力的內(nèi)部培育往往是不可能的，這就意味著每個企業(yè)應(yīng)該集中在其涉足的領(lǐng)域內(nèi)培育和拓展自己的企業(yè)能力。與其他有用資源不同的是，它遵循知識產(chǎn)品的收益遞增規(guī)律，而非收益遞減，而關(guān)系型營銷渠道提供了這么一種可能性，成員之間可以互相分享對方的企業(yè)能力，一定程度實現(xiàn)企業(yè)的遞增收益。關(guān)系型營銷

4、渠道策略的實證分析實際上，如P&G，通用汽車等知名公司在某些方面已經(jīng)實施了關(guān)系型營銷渠道策略，下面我們就以它們?yōu)槔?，以管窺豹，從中或許可以領(lǐng)略到關(guān)系型營銷渠道策略的魅力所在。一、P&G的分銷規(guī)劃策略P&G公司在每一地區(qū)通常發(fā)展少數(shù)幾個分銷商，通過分銷商對下級批發(fā)商、零售商進行管理，分銷商與批發(fā)商的區(qū)別在于，分銷商與P&G簽訂，雙方明確權(quán)利、義務(wù)和責任，并進行合理分工，分銷商的選擇標準主要包括：規(guī)模、財務(wù)狀況、商譽、銷售額及增長速度、倉儲