小企業(yè)管理案例

1、小企業(yè)管理案例小企業(yè)管理案例1、引子、引子我沒有管理過小企業(yè)（我的小企業(yè)定義是少于300員工，年銷售收入少于3億人民幣），但是接觸過很多為我們提供原材物料的小企業(yè)，看到失敗的例子很多，也許從旁觀者來看，更客觀一點。小企業(yè)一般由于投資問題，都是離散型的組裝加工或服務(wù)提供企業(yè)，很少有流程型的。大多數(shù)都是由三種人創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生的。一種是大企業(yè)里的銷售骨干，在積累一定人脈和客戶關(guān)系后，自立門戶，這種比例最大；第二種是擁有一些關(guān)鍵技術(shù)或者挖來一個技術(shù)骨

2、干團隊，想過過老板癮的技術(shù)人員；第三種就是前政府官員，掌握相當(dāng)政經(jīng)資源，不滿于平庸或升級無望，下海投機的。小企業(yè)與大企業(yè)有根本區(qū)別。大企業(yè)就像一艘10萬噸的集裝箱大船，不但專業(yè)分工明確，例如船長，大副，二副，水手長，輪機長等等齊全，職責(zé)清楚，分工詳細，而且有一個完善的后方保障，包括運營信息提供，客戶維護，銷售網(wǎng)絡(luò)，后勤保障，設(shè)備維護，安全保障等等。小企業(yè)就像一個舢板，總經(jīng)理既是船長，也是水手長，既要維護銷售網(wǎng)絡(luò)，也要保障后勤維修等等。小

3、企業(yè)總經(jīng)理必須是十項全能專家，否則很難操作。那么小企業(yè)總經(jīng)理在忙什么呢？無非是跑業(yè)務(wù)，管財務(wù)，忙事務(wù)。跑業(yè)務(wù)的核心其實就是控制企業(yè)物流和信息流（在小企業(yè)中，物流往往就是信息流的載體，無法剝離）。小企業(yè)最大的問題就是產(chǎn)不出，賣不掉。產(chǎn)不出是指不能在合理的成本下，生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或者雖然合格，但是產(chǎn)能太低，無利可圖。這往往產(chǎn)生于產(chǎn)品或服務(wù)生產(chǎn)所需要的能力、設(shè)備或工藝有嚴重短板或瓶頸，整個系統(tǒng)不配套。（具體后面我有一個例子說明）。賣不掉是指

4、雖然產(chǎn)品出來了，但是沒有合適的銷售渠道，或者雖然有客戶，但是價格太低，或者付款條件苛刻，或者售后保障條件超過自身能力。（這種情況在由工程師創(chuàng)業(yè)的企業(yè)特別常見。因為他們?nèi)狈κ袌龅慕?jīng)驗，以為東西好就一定有人要）管財務(wù)，對小企業(yè)來講就是5個瓶蓋蓋10個瓶子，輾轉(zhuǎn)騰挪，因為小企業(yè)最缺的就是錢，不能一分錢瓣成兩半花，是不可能發(fā)展壯大的。忙事務(wù)，實際就是凝聚人心。小企業(yè)人心是極為不穩(wěn)的，一夜之間可能就找不到人了。下面我以一個實際企業(yè)的例子來說明上述

5、問題。干什么及其執(zhí)行結(jié)果（干什么及其執(zhí)行結(jié)果（1）[wxmang]于:2010102319:59:58這一部分我想先把整個過程及其結(jié)果先描述一下，給大家一個鳥瞰，以后再來慢慢描述執(zhí)行中的問題和過程。０、背景０、背景：他們在創(chuàng)業(yè)的大半年時間里，完成了原型機的生產(chǎn)組裝調(diào)試，并在Ａ公司（是央企G公司的下屬公司）一個裝置上開始試運行。產(chǎn)品的技術(shù)水平據(jù)他們告訴我在國內(nèi)是絕對領(lǐng)先的，主要經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)也不次于進口產(chǎn)品，而價格只有進口產(chǎn)品４０％。（他們

6、自己計算就算這個價格仍然有４０％左右毛利）。這大半年他們也寫出很多工藝文件，也做了很多測試工作?；就瓿闪松a(chǎn)主要設(shè)備采購訂貨，并支付了部分貨款。也在全國到處推銷，接觸了幾乎所有可能的潛在客戶。可是結(jié)果是一套裝置都沒有賣出去。而流動資金已經(jīng)枯竭，只有不到３０萬，只夠兩個月的人吃馬喂。危在旦夕。產(chǎn)品賣不出去的原因?qū)嶋H很簡單，首先就是產(chǎn)不出，問題包括：一是不能滿足客戶需求：也即按照客戶標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品生產(chǎn)定型測試和一致性測試沒有完成；二是批量生產(chǎn)

7、能力不能達到客戶要求；三是質(zhì)量管理和工藝管理客戶認為不合格（主要是沒有自己的生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備和檢驗實驗室，原型機是通過外委加工零配件，然后手工焊接，組裝調(diào)試出來的，典型的螺絲刀、焊槍和萬用表的小作坊，無法證明可以批量生產(chǎn)合格產(chǎn)品）。其次是沒有一個完善的售后服務(wù)體系，對客戶培訓(xùn)、維護支持的能力無法滿足測試需求。上述問題產(chǎn)生實際有三個原因：一是嚴重缺乏流動資金，而且早期模仿跨國企業(yè)派頭，浪費嚴重，且一開始攤子太大，四處出擊，在沒有生產(chǎn)能力

8、時就到處推銷，而且銷售人員的特點難免夸大其詞，以致讓部分潛在客戶產(chǎn)生抵觸情緒或懷疑；二是缺乏生產(chǎn)管理經(jīng)驗，工作步驟和流程混亂，隨心所欲，協(xié)調(diào)極差，各自為政，且自我感覺良好；三是不理解市場需求，以我為主，經(jīng)常要求客戶配合（這是從跨國企業(yè)帶來的毛?。?。根據(jù)上述情況，我們首先確定了一個現(xiàn)實的目標(biāo)：也即先拿到產(chǎn)品準(zhǔn)生證，可以進入用戶采購名錄；其次是完成批量生產(chǎn)準(zhǔn)備工作；三是獲得一批訂單；四是解決枯竭的流動資金。前期他們稀里糊涂已經(jīng)花掉3000來