導(dǎo)購員終端管理手冊(cè)修訂版

1、第一章導(dǎo)購員管理一、導(dǎo)購員的基本素質(zhì)導(dǎo)購員應(yīng)具備積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。他必須具備銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)：堅(jiān)定的銷售意識(shí)、熱情友好的服務(wù)、熟練的推銷技巧、勤奮的工作精神。（1）堅(jiān)定的銷售意識(shí)對(duì)導(dǎo)購員而言，銷售意識(shí)就是導(dǎo)購員要有“我是一個(gè)導(dǎo)購員，我要把產(chǎn)品賣給顧客，我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念和對(duì)銷售機(jī)會(huì)的敏感性。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。導(dǎo)購員如果

2、抱著顧客買不買無所謂的態(tài)度，他就肯定會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)。在終端銷售現(xiàn)場，導(dǎo)購員不是缺少銷售機(jī)會(huì)，而是缺少善于識(shí)別銷售機(jī)會(huì)、把握銷售機(jī)會(huì)和創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的意識(shí)和能力。導(dǎo)購員培養(yǎng)自己的銷售意識(shí)，就要做到以下幾點(diǎn)：a.自信。相信顧客需要你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品能滿足顧客的需要。b.堅(jiān)持。即使面對(duì)顧客的拒絕，導(dǎo)購員也不能輕易放棄機(jī)會(huì)。當(dāng)然，堅(jiān)持不是死纏活纏，而要講究技巧c.善于發(fā)現(xiàn)顧客需求，引導(dǎo)消費(fèi)。導(dǎo)購員在接待顧客的過程中，要善于發(fā)現(xiàn)顧客的需求，

3、說服顧客相信你銷售的產(chǎn)品能滿足他的需求，或是說服顧客相信他對(duì)你的產(chǎn)品有需求。（2）熱情友好的服務(wù)服務(wù)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，服務(wù)能夠通過吸引顧客創(chuàng)造銷售佳績。服務(wù)首先是態(tài)度問題。謙恭、有效的關(guān)心，就是對(duì)服務(wù)態(tài)度的要求。服務(wù)態(tài)度包括主動(dòng)、熱情、愛心、幫助等。導(dǎo)購員要做到六心服務(wù)：多心、專心、關(guān)心、誠心、信心、開心。多心：多一顆心，思考越多，做得越多，解決的問題就越多；專心：保證產(chǎn)呂質(zhì)量，保證服務(wù)質(zhì)量，保證品牌質(zhì)量，保證顧客生活的質(zhì)量。關(guān)心：充分的溝

4、通，關(guān)注顧客，關(guān)注社會(huì)。誠心：讓顧客體驗(yàn)到我們的一切服務(wù)行為是發(fā)自內(nèi)心的真誠；信心：對(duì)我們的產(chǎn)品、品牌、倡導(dǎo)的理念給予堅(jiān)定的支持；、開心：成為顧客生活中開心的一部分。（3）熟練的推銷技巧推銷技巧是導(dǎo)購員的基本功。導(dǎo)購員要具備如何接待顧客、說服顧客、讓顧客購買的能力。導(dǎo)購員要掌握推銷技巧，包括產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷知識(shí)、相關(guān)知識(shí)，更需要強(qiáng)調(diào)的是，導(dǎo)購員要具備創(chuàng)新能力。導(dǎo)購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新賣點(diǎn)？介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己的產(chǎn)品

5、與競爭對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合起來說？如何把自己的產(chǎn)品與競爭對(duì)手的產(chǎn)品組合起來賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來介紹？如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被顧客接受？公司的領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)歷、榮譽(yù)等。（2）了解產(chǎn)品失敗的導(dǎo)購員有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是對(duì)產(chǎn)品不熟悉、不了解。在終端店頭，我們經(jīng)常可以看到一些導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品不了解的情況。優(yōu)秀導(dǎo)購員也有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是了解自己的產(chǎn)品。導(dǎo)購員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識(shí)包括：產(chǎn)品的外觀；產(chǎn)品的原料和成份；產(chǎn)品的生產(chǎn)過程；產(chǎn)品的使用方法；產(chǎn)品

6、的性能；產(chǎn)品的保修；產(chǎn)品的價(jià)格；與本產(chǎn)品競爭的其他產(chǎn)品；產(chǎn)品的其他有關(guān)問題。導(dǎo)購員如何掌握產(chǎn)品知識(shí)呢？聽：聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；看：親自察看產(chǎn)品；用：親自使用產(chǎn)品；問：對(duì)疑問要尋找答案；感受：仔細(xì)體會(huì)、品味產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；講：自己明白和把明白的問題講出來讓別人明白，是兩個(gè)概念。導(dǎo)購員僅僅知道自己要賣的是什么樣的產(chǎn)品還不行，還要更進(jìn)一步在了解產(chǎn)品情況的基礎(chǔ)上做到以下幾點(diǎn)：a.找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及買點(diǎn)b.找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對(duì)策。實(shí)