高科技企業(yè)如何制定可執(zhí)行的戰(zhàn)略

1、,高科技企業(yè)如何制定,周弋,,可執(zhí)行的戰(zhàn)略,1,介紹,非常榮幸能參與此次研討會。在下面的時間里，我們將與大家共同探論制定戰(zhàn)略時的一些問題,為什么要制定戰(zhàn)略企業(yè)自身生命周期的更替要求管理的側(cè)重點(diǎn)不斷轉(zhuǎn)化資本市場的日益成熟要求企業(yè)高速健康地增長如何制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略的步驟戰(zhàn)略的“7S”框架“三層面”理論不確定性戰(zhàn)略,,2,內(nèi)外部因素使得企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃成為必需,外部:資本市場,內(nèi)部:企業(yè)生命周期,,企業(yè)必需有適宜的戰(zhàn)略,3

2、,,研究開發(fā)期,企業(yè)年齡,創(chuàng)業(yè)期,成長期,成熟期,衰退期,公司規(guī)模,,,企業(yè)年齡,企業(yè)規(guī)模,高科技企業(yè)的生命周期分為5個階段,,開發(fā)最初的產(chǎn)品或服務(wù)，并向消費(fèi)者介紹新產(chǎn)品的特點(diǎn)和用途,銷售快速增長，市場空間擴(kuò)大,銷售的增長速度放慢，價格與利潤滑坡,通過市場調(diào)研確定所研究產(chǎn)品或服務(wù)的市場空間,替代產(chǎn)品的開發(fā)為新產(chǎn)品開創(chuàng)一個新的生命周期,4,高新技術(shù)企業(yè)成長的初、中期面臨的主要風(fēng)險(xiǎn),技術(shù)及產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品及技術(shù)的獨(dú)特性、進(jìn)入該產(chǎn)品領(lǐng)域的障礙、

3、專利的保護(hù)、產(chǎn)品的壽命等因素市場風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品推廣風(fēng)險(xiǎn)和同業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)創(chuàng)新的前期投資是否有保證，這些投資能否按期收回并獲得令人滿意的利潤經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：管理層是否有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，與投資者是否能保持良好的關(guān)系流動風(fēng)險(xiǎn)：資金出口,5,,,,,,,,,,,,,,,,,,研發(fā)階段創(chuàng)業(yè)期,成長期,成熟期,衰退期,企業(yè)生命周期,人力資源,流程,組織,產(chǎn)品/市場,人員少,但效率高,相互協(xié)作,大量員工的素質(zhì)和水平不能滿足企業(yè)發(fā)展

4、需要,循規(guī)蹈矩,按步就班,官僚主義,不明確,運(yùn)作不暢,運(yùn)作艱難,組織不正規(guī),職責(zé)劃分不清,部門協(xié)調(diào)增加,產(chǎn)品單一無市場或市場份額小,產(chǎn)品是否多元化,如何打開市場,如何改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量,如何盡可能的滿足不同客戶的不同需求,企業(yè)在生命周期的不同階段面臨管理問題的側(cè)重點(diǎn)不盡相同,,結(jié)構(gòu)臃腫,繁雜,6,,,,,,,,,,,,,,,,,,,研發(fā)階段創(chuàng)業(yè)期,成長期,成熟期,衰退期,企業(yè)生命周期,信息技術(shù),流程,組織,產(chǎn)品/市場,不需要

5、特別的信息技術(shù)及信息系統(tǒng),管理信息系統(tǒng),業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng),IT驅(qū)動的業(yè)務(wù)變革,靈活簡單的流程,穩(wěn)定的流程,業(yè)務(wù)流程的重組,流程的多樣,與外部的整合,機(jī)動的團(tuán)隊(duì),組織成長管理,跨部門團(tuán)隊(duì)建設(shè),組織變革,市場/產(chǎn)品/創(chuàng)新差異化競爭,市場開發(fā),產(chǎn)品多樣化低成本競爭,產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)(低成本+高質(zhì)量)競爭,客戶化生產(chǎn)(低成本+高質(zhì)量+客戶化)競爭,企業(yè)在生命周期的不同階段的管理重點(diǎn)不盡相同,7,資本市場為企業(yè)發(fā)展提供

6、可能的資金來源,資本市場,直接資本市場,間接資本市場(銀行、非銀行金融),風(fēng)險(xiǎn)資本市場,一般資本市場,創(chuàng)業(yè)板市場,風(fēng)險(xiǎn)投資,公共資本市場,成熟證券市場(股票、債券),項(xiàng)目融資市場,借貸市場,,,,8,,,風(fēng)險(xiǎn)資本市場能為成長的高科技企業(yè)提供所需資金，但同時對企業(yè)提出了較高的要求,,,,風(fēng)險(xiǎn)資本追求高回報(bào)，愿意承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，向高科技企業(yè)提供資金支持,風(fēng)險(xiǎn)資本要求投資的企業(yè)具有高成長性,有較高的投資回報(bào)率和良好的市場前景,,9,創(chuàng)業(yè)板是

7、高科技企業(yè)又一理想的融資場所，但它十分注重上市公司的成長性、講求上市公司的質(zhì)量,創(chuàng)業(yè)板是服務(wù)于中小企業(yè)和新興公司的市場，主要為中小企業(yè)和新興公司提供新的融資渠道創(chuàng)業(yè)板是前瞻性市場，不注重公司的歷史，只關(guān)心公司后期的發(fā)展創(chuàng)業(yè)板的上市標(biāo)準(zhǔn)低：經(jīng)營年限、盈利、股本及股權(quán)分散創(chuàng)業(yè)板的市場監(jiān)管更加嚴(yán)格，對信息披露要求嚴(yán)格嚴(yán)格公司管理，如獨(dú)立董事制度,10,案例：某自動化工程公司,企業(yè)背景：年銷售額8000萬

8、 人數(shù)：160人 企業(yè)歷史：6年，擬創(chuàng)業(yè)板上市,11,,研究開發(fā)期,企業(yè)年齡,創(chuàng)業(yè)期,成長期,成熟期,衰退期,公司規(guī)模,,,企業(yè)年齡,企業(yè)規(guī)模,公司所處企業(yè)生命周期階段—成長期,,開發(fā)最初的產(chǎn)品或勞務(wù)，并向消費(fèi)者介紹新產(chǎn)品的特點(diǎn)和用途,銷售快速增長，市場空間擴(kuò)大,銷售的增長速度放慢，價格與利潤滑坡,通過市場調(diào)查確定所研究產(chǎn)品或勞務(wù)的市場空間,替代產(chǎn)品的開發(fā)為新產(chǎn)品開創(chuàng)勞務(wù)一個新的生命周期,

9、公司所處階段,,12,公司面臨上市要求,未來資本市場公開、規(guī)范要求、高增長高回報(bào)社會心理預(yù)期；以及介入更為寬泛的市場領(lǐng)域?qū)⒚媾R的競爭壓力。成功上市后將面對凈資產(chǎn)迅速擴(kuò)張，現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍所形成的回報(bào)能力將面臨快速攤薄的壓力，需要業(yè)務(wù)的快速成長予以支撐。謀求快速增長的公司，不光需要擁有良好的現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)；同時需要培育新興業(yè)務(wù)；創(chuàng)造具有生命力的候選業(yè)務(wù)。只有形成良好的面對未來的業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)和拓展模式，才能保證公司生命力的生生不息。公司的

10、反應(yīng)系統(tǒng)中除行業(yè)市場、技術(shù)地位、部門協(xié)同、員工激勵等原本必須考慮的參數(shù)外，須加入資本市場規(guī)則以及單個上市公司與股市關(guān)系等變量。這對于公司組織、人力資源、運(yùn)營、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等均提出更高的要求。,13,介紹,為什么要制定戰(zhàn)略企業(yè)自身生命周期的更替要求管理的側(cè)重點(diǎn)不斷轉(zhuǎn)化資本市場的日益成熟要求企業(yè)高速增長如何制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略的步驟戰(zhàn)略的“7S”框架“三層面”理論不確定性戰(zhàn)略,,14,制定戰(zhàn)略的步驟,,,行業(yè)分析,公司戰(zhàn)略定位,,公司

11、診斷,,,,,15,第一步需對企業(yè)所在的行業(yè)進(jìn)行環(huán)境分析,,外部變革,反饋,,,,,,反饋,行業(yè),制造商,技術(shù)突破政府政策/管理改變國內(nèi)國際口味/生活方式的轉(zhuǎn)變,需求經(jīng)濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增長率變更性/周期性供給經(jīng)濟(jì)學(xué)生產(chǎn)商集中度進(jìn)口競爭生產(chǎn)商差異性固定/可變成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運(yùn)用科技機(jī)遇供給曲線 進(jìn)入/退出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)供應(yīng)商討價能力顧客討價能力信息市場失敗縱向市場失敗,營銷定價批

12、量廣告/促銷新產(chǎn)品/研發(fā)分銷產(chǎn)能改變擴(kuò)張/收縮進(jìn)入/退出收購/合并/剝離縱向整合前向/后向整合縱向合資企業(yè)長期合同內(nèi)部效率成本控制物流過程發(fā)展組織效能,財(cái)務(wù)盈利性價值創(chuàng)造科技發(fā)展,16,,財(cái)務(wù)成熟行業(yè)系統(tǒng)集成利潤空間同時受到上下游的擠壓，平均利潤率降低 依靠特定行業(yè)產(chǎn)品的集成商能保持在行業(yè)平均利潤率之上系統(tǒng)集成利潤來源向服務(wù)提供商方向轉(zhuǎn)移系統(tǒng)集成商都在謀求跨行業(yè)發(fā)展，行業(yè)利潤迅速平均化

13、科技進(jìn)步設(shè)備商的科技進(jìn)步?jīng)Q定行業(yè)的科技進(jìn)步但在應(yīng)用上受客戶工藝要求與資金能力約束較大,需求方自動控制行業(yè)作為一個邊緣行業(yè)隨著國民經(jīng)濟(jì)的增長在近幾年發(fā)展迅猛自動化投資在總投資中所占比例一般不超過10%，客戶自主權(quán)較大客戶主要集中在資本密集的大型行業(yè)，用戶對系統(tǒng)集成商的技術(shù)及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)提出較高要求新興產(chǎn)業(yè)對自動化的需求增大供給方設(shè)備商國內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)入門檻低，小廠商眾多，整體技術(shù)水平低，主要集中在中低端市場，低端市場混亂高端市場主

14、要為國外產(chǎn)品，幾家大廠商技術(shù)差異小，在高端市場展開激烈競爭集成商市場進(jìn)入壁壘低，能依靠通用技術(shù)進(jìn)入很多不同的客戶行業(yè)，小型集成商眾多大型的集成商起行業(yè)主導(dǎo)地位產(chǎn)業(yè)鏈由于競爭激烈，侃價權(quán)掌握在最終用戶手上系統(tǒng)集成商對上下游的侃價能力都較弱,營銷設(shè)備商開始謀求進(jìn)入下游的咨詢總包領(lǐng)域，以促進(jìn)硬件銷售集成商行業(yè)內(nèi)尚未形成有序競爭惡性價格戰(zhàn)關(guān)系交易具有行業(yè)自動化領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)至關(guān)重要行業(yè)專業(yè)化能支持集成商在該行業(yè)市場占

15、有率的成長，但難以持續(xù)產(chǎn)能改變設(shè)備商集中度在提高集成商系統(tǒng)集成商紛紛開發(fā)針對特定行業(yè)的產(chǎn)品，以便保持競爭優(yōu)勢單行業(yè)發(fā)展模式集成商規(guī)模難以擴(kuò)大縱向整合各環(huán)節(jié)紛紛向兩端整合，環(huán)節(jié)邊界逐漸模糊,國內(nèi)目前自動化行業(yè)SCP分析,17,需求方基礎(chǔ)建設(shè)和技術(shù)改造資金投入的加大促進(jìn)了對自動化的需求WTO促進(jìn)客戶行業(yè)的競爭加劇，使自動化需求增大市場化程度提高，通過招投標(biāo)來選取集成商的客戶越來越多對系統(tǒng)集成商的行業(yè)專業(yè)性要求越來越高

16、，客戶越來越感到對一攬子解決方案的迫切需要供給方國產(chǎn)化目標(biāo)出臺國內(nèi)產(chǎn)品占據(jù)了越來越多的低端市場份額國外大廠商在中國競爭更加激烈，硬件價格將有所下降產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)集成商的侃價能力仍較弱服務(wù)提供商逐漸增多,財(cái)務(wù)集成商從硬件銷售獲取的利潤下降，從軟件與服務(wù)獲得的利潤上升,,外部變革,國家經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長WTO對自動化產(chǎn)業(yè)的促進(jìn)作用互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的發(fā)展,營銷行業(yè)內(nèi)集成商與設(shè)備商正在朝行業(yè)解決方案提供商方向發(fā)展產(chǎn)能改

17、變小廠商所占市場分額減少，一部分退出市場設(shè)備商不斷進(jìn)行行業(yè)內(nèi)的兼并擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加快，國內(nèi)企業(yè)規(guī)模將普遍增大，設(shè)備商之間競爭加劇系統(tǒng)集成商針對特定行業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)程加快，將會有一部分廠商將產(chǎn)品線延伸至管理控制領(lǐng)域縱向整合縱向整合活動頻繁,受外部環(huán)境與競爭影響，國內(nèi)自動化行業(yè)將發(fā)生若干變化,18,制定戰(zhàn)略的步驟,,,行業(yè)分析,公司戰(zhàn)略定位,,公司診斷,,,,,19,公司診斷一般按照戰(zhàn)略的“7S”模型展開,,,,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,

18、組織結(jié)構(gòu),員工,運(yùn)營系統(tǒng),,員工指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為一個整體的特性。,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。,運(yùn)營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。,共享價值觀指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。,核心能力是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨(dú)特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。,公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列

19、相互協(xié)調(diào)的行動。,組織結(jié)構(gòu)是表明企業(yè)內(nèi)部匯報(bào)關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。,,,,,,,公司遠(yuǎn)景Vision,核心技能,共享價值觀,戰(zhàn)略,,,,,,,,,,,,,,,,20,,公司戰(zhàn)略診斷總述,機(jī)會性發(fā)展導(dǎo)致公司的未來發(fā)展方向不明；機(jī)會性發(fā)展導(dǎo)致公司現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)危機(jī)—長期持續(xù)性發(fā)展難以保證；機(jī)會性發(fā)展導(dǎo)致對公司工程業(yè)務(wù)支撐——產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)管理被動適應(yīng)，缺乏規(guī)劃，難以適應(yīng)工程業(yè)務(wù)發(fā)展要求；,公司貿(mào)易業(yè)務(wù)

20、歷史影響導(dǎo)致公司機(jī)會性發(fā)展的經(jīng)營思路,,21,從以往公司歷史發(fā)展可以總結(jié)出公司的戰(zhàn)略態(tài)度與行動特點(diǎn),,,,被動適應(yīng)未來利用在目前市場上發(fā)現(xiàn)和抓住機(jī)會的高速度和靈活性,多方下注（期權(quán)）抓住各類突發(fā)性機(jī)會及可能的盈利市場，多行業(yè)、多環(huán)節(jié)出擊。,,,,,,戰(zhàn)略態(tài)度,,行動組合,,,積累了一定的多行業(yè)經(jīng)驗(yàn)靈活性強(qiáng)，能較快了解、適應(yīng)新行業(yè)特點(diǎn)，開展研發(fā)、設(shè)計(jì)與施工工作機(jī)會性強(qiáng)，收益期間短促，缺乏持續(xù)增長力業(yè)務(wù)難以穩(wěn)定,優(yōu)勢,弱勢,22

21、,公司適應(yīng)未來的戰(zhàn)略態(tài)度使公司轉(zhuǎn)型為貿(mào)易、工程、產(chǎn)品多業(yè)務(wù)公司，但公司未來戰(zhàn)略發(fā)展走向不明確，更為復(fù)雜,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,貿(mào)易業(yè)務(wù),貿(mào)易業(yè)務(wù),工程業(yè)務(wù),產(chǎn)品生產(chǎn),,,歷史,現(xiàn)實(shí),未來,貿(mào)易型公司,貿(mào)易、工程混合型公司,？公司,貿(mào)易業(yè)務(wù)為主,工程業(yè)務(wù)成為公司最大現(xiàn)金來源，產(chǎn)品主要為工程服務(wù)的行業(yè)產(chǎn)品,,,,代理銷售什么產(chǎn)品？如何實(shí)現(xiàn)銷售？,系統(tǒng)集成商？技術(shù)服務(wù)商？應(yīng)用服務(wù)提供商？全面解決方案提供商

22、？,自主開發(fā)產(chǎn)品？OEM產(chǎn)品生產(chǎn)？通用產(chǎn)品？行業(yè)專用產(chǎn)品？,公司成為專業(yè)型公司？如何選擇？成為某種組合型公司？如何組合？,23,公司機(jī)會性發(fā)展導(dǎo)致行業(yè)選擇缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃,面臨諸多選擇，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展方向不明確；選擇進(jìn)入哪些客戶行業(yè)？選擇的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)是什么？采取什么方式進(jìn)入？所選擇行業(yè)其本身利弊如何？有何備選方案？如何在時間上把握？,資料來源：調(diào)查問卷，有效問卷74份,公司戰(zhàn)略發(fā)展方向,24,考察公司業(yè)務(wù)的“三層面”組合是制定戰(zhàn)略的一

23、個重要方面,,,時間,利潤,,平衡管好現(xiàn)有業(yè)務(wù)和建立新業(yè)務(wù)的有效途徑,25,運(yùn)用三層面法對企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，尋找謀求增長的切入點(diǎn),1,2,3,? 健全 不健全,類 型,,說 明,26,由于公司機(jī)會發(fā)展導(dǎo)致公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)缺乏規(guī)劃，難以保證長期持續(xù)發(fā)展,資料來源：公司戰(zhàn)略研討,27,“7S”模型,,,,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,組織結(jié)構(gòu),員工,運(yùn)營系統(tǒng),,員工指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為一個整體的特性。,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指企業(yè)的經(jīng)

24、理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。,運(yùn)營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。,共享價值觀指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。,核心能力是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨(dú)特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。,公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。,組織結(jié)構(gòu)是表明企業(yè)內(nèi)部匯報(bào)關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。,,,,,,,

25、公司遠(yuǎn)景Vision,核心技能,共享價值觀,戰(zhàn)略,,,,,,,,,,,,,,,,28,,公司核心技能診斷總述—工程與產(chǎn)品缺乏核心技能,,商務(wù)談判能力；客戶關(guān)系管理能力；與供應(yīng)商間良好的關(guān)系；產(chǎn)品性能了解；銷售渠道建設(shè)、管理；……,貿(mào)易業(yè)務(wù)技能積累,目前公司業(yè)務(wù)技能要求,,,商務(wù)談判能力……,,工程項(xiàng)目管理；項(xiàng)目周期、資金管理；后續(xù)服務(wù)支持；……,,研發(fā)能力；生產(chǎn)管理；……,公司在工程、產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域上的核心能力嚴(yán)

26、重不足。公司解決方式是以商務(wù)能力彌補(bǔ)和代替,,,？,？,,,29,公司核心技能診斷總述——技能不足的原因分析,公司技能不足長期未得到彌補(bǔ)的關(guān)鍵原因是因?yàn)椋汗咀⒅噩F(xiàn)實(shí)利益、并以商務(wù)能力代替解決其他能力不足的指導(dǎo)思想！,1、以往貿(mào)易業(yè)務(wù)難以積累有關(guān)工程、產(chǎn)品方面的能力；2、公司貿(mào)易業(yè)務(wù)帶來的慣性思維阻礙公司積極彌補(bǔ)技能不足：抓現(xiàn)實(shí)機(jī)會，快速反應(yīng)；有限技能要求；商務(wù)能力可以解決任何問題；……,30,“7S”模型,,,,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,組

27、織結(jié)構(gòu),員工,運(yùn)營系統(tǒng),,員工指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為一個整體的特性。,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。,運(yùn)營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。,共享價值觀指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。,核心能力是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨(dú)特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。,公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相

28、互協(xié)調(diào)的行動。,組織結(jié)構(gòu)是表明企業(yè)內(nèi)部匯報(bào)關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。,,,,,,,公司遠(yuǎn)景Vision,核心技能,共享價值觀,戰(zhàn)略,,,,,,,,,,,,,,,,31,公司以往商業(yè)貿(mào)易業(yè)務(wù)對公司共享價值觀帶來了深深的烙印,公司在獲取招投標(biāo)項(xiàng)目以及解決糾紛時更多采取商務(wù)行為，而忽略了對技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、項(xiàng)目管理等能力的培養(yǎng)，不符合公司作為工程型公司發(fā)展的要求。,“關(guān)系是第一生產(chǎn)力”“技術(shù)不足商務(wù)補(bǔ)”

29、,貿(mào)易行為價值取向注重與客戶間的關(guān)系，公司以往貿(mào)易業(yè)務(wù)培養(yǎng)了公司極強(qiáng)的商務(wù)能力。但公司目前對商務(wù)能力的過分注重。,32,公司對商務(wù)行為的注重也造成公司的一種提成文化,為實(shí)現(xiàn)合同簽約的增長，公司對銷售人員給于項(xiàng)目簽約金額一定比例的提成。事業(yè)部年終按利潤一定比例返還事業(yè)部作為獎勵。,公司允許提成一方面的確調(diào)動了員工積極性，但另一方面卻造成公司業(yè)務(wù)注重現(xiàn)實(shí)利益，忽略了公司長遠(yuǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，難以實(shí)現(xiàn)核心技能的積累。,,促進(jìn)公司銷售收入,33,

30、制定戰(zhàn)略的步驟,,,行業(yè)分析,公司戰(zhàn)略定位,,公司診斷,34,,公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型,如何競爭,在時間上如何把握,在哪里競爭,在哪里競爭：價值鏈產(chǎn)品/服務(wù),如何競爭：客戶行業(yè)競爭者內(nèi)外部合作者核心能力,在時間上如何把握：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時間展開,業(yè)務(wù)戰(zhàn)略總結(jié),35,在哪里競爭,價值鏈 在目標(biāo)客戶行業(yè)領(lǐng)域追求高端增值服務(wù)商的市場地位和角色；產(chǎn)品與服務(wù) 開發(fā)針對目標(biāo)行業(yè)信息控制的自有產(chǎn)品； 建立區(qū)域化技術(shù)服務(wù)體系，并帶

31、動貿(mào)易的區(qū)域化發(fā)展。,公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型,角色定位以及產(chǎn)品與服務(wù)組合,36,公司在集成領(lǐng)域已積累了一些解決方案，應(yīng)順應(yīng)行業(yè)趨勢向TSP、ASP發(fā)展,,,,SI,TSP,ASP,FA某些編程工作……,電站循環(huán)流化床鍋爐樓宇環(huán)控糧庫熏蒸、烘干地鐵環(huán)控…….,發(fā)展空間大：糧庫行業(yè)管控一體化（遠(yuǎn)程監(jiān)控）油氣儲運(yùn)管控一體化樓宇、地鐵弱電總包……,盡量外包,加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)，拓展運(yùn)用環(huán)節(jié)，開發(fā)市場潛力,加強(qiáng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，開發(fā)新技術(shù)與新

32、產(chǎn)品,,,壯大,拓展,,退出,37,自有產(chǎn)品的開發(fā)為公司創(chuàng)造了更多利潤，未來應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)行業(yè)性產(chǎn)品的開發(fā)以帶動服務(wù)增長,,自有產(chǎn)品帶動了簽約額的上升,,行業(yè)性自有產(chǎn)品不僅能促進(jìn)公司收入增長，而且有利于建立客戶行業(yè)優(yōu)勢，應(yīng)加強(qiáng)培養(yǎng),擁有自有產(chǎn)品的糧庫利潤率明顯高于其他事業(yè)部,——2000年公司營銷總結(jié),38,建立區(qū)域化服務(wù)體系將為公司業(yè)務(wù)的全面發(fā)展提供支持,,確定重點(diǎn)業(yè)務(wù)區(qū)域，以核心城市為切入點(diǎn)，建立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),,,,,建立區(qū)域性服務(wù)網(wǎng)

33、點(diǎn),拓展區(qū)域性服務(wù)體系,發(fā)展以區(qū)域?yàn)閱挝坏馁Q(mào)易,通暢的渠道與合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),通過優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)（技術(shù)支持、配件供應(yīng)）加強(qiáng)客戶關(guān)系，構(gòu)建品牌優(yōu)勢,通過服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)提供工程咨詢、促進(jìn)工程二次銷售,利用服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的渠道優(yōu)勢，開展區(qū)域化貿(mào)易（自由產(chǎn)品及行業(yè)主推產(chǎn)品）,渠道優(yōu)勢將促進(jìn)市場開拓與業(yè)務(wù)增長,咨詢服務(wù)、售后技術(shù)/配件支持、貿(mào)易業(yè)務(wù)與工程周期互補(bǔ)，平衡公司現(xiàn)金流,39,如何競爭,建立公司三層面業(yè)務(wù)目標(biāo)行業(yè)規(guī)劃加強(qiáng)研發(fā)，開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品建立服務(wù)體

34、系培養(yǎng)公司核心能力建立合作伙伴體系,公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型,行業(yè)規(guī)劃、演進(jìn)及其支撐體系,40,面對高度不確定的客戶行業(yè)，公司應(yīng)改變“機(jī)會性”的行業(yè)進(jìn)入策略，有規(guī)劃地發(fā)展客戶與市場,,41,建筑,交通,環(huán)保,根據(jù)公司“新興行業(yè)信息化解決方案提供商”的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們建議公司公司未來在如下領(lǐng)域進(jìn)行嘗試，所建議的行業(yè)都是國家“十五”期間自動化需求較大的行業(yè),垃圾電廠,物流倉儲,工業(yè)廠房,軌道交通,智能小區(qū),水處理,燃?xì)怆姀S,資料來源：中國機(jī)電

35、日報(bào)—中國自動化儀表“十五”市場需求分析（2000.11.29）,各行業(yè)“十五”期間自動化儀表需求增長,,電力,石化,油氣儲運(yùn),,,,42,根據(jù)相關(guān)性原則，從公司現(xiàn)有行業(yè)出發(fā)，尋找不同層面的新業(yè)務(wù)，并通過相關(guān)性向需求大的行業(yè)發(fā)展,,公司現(xiàn)有行業(yè),技術(shù)相關(guān)性,,,,,,,,,,,,產(chǎn)品相關(guān)性,渠道相關(guān)性,渠道：能直接有效獲得目標(biāo)客戶的通路。如直銷網(wǎng)絡(luò)、客戶決策主體等。利用渠道相關(guān)性，可在同行業(yè)不同企業(yè)、不同應(yīng)用環(huán)節(jié)上拓展，也可以在相關(guān)行

36、業(yè)內(nèi)拓展,產(chǎn)品：自主開發(fā)的硬件、軟件以及軟硬相結(jié)合的具有自主知識產(chǎn)權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)方案利用產(chǎn)品相關(guān)性可在行業(yè)內(nèi)拓展。,技術(shù)：支持產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、調(diào)試等的基礎(chǔ)層知識與技能。包括行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、設(shè)計(jì)與施工技巧、管理方法等。利用技術(shù)相關(guān)性，可進(jìn)行跨應(yīng)用環(huán)節(jié)、跨行業(yè)拓展。,43,,,根據(jù)相關(guān)性分析，確定公司三層面業(yè)務(wù),,第一層面,第三層面,第二層面,電力行業(yè),糧食行業(yè),樓宇行業(yè),,,,,火電站鍋爐,燃?xì)怆姀S,商業(yè)樓宇,油氣儲運(yùn),糧庫,港口碼頭糧庫,倉儲物

37、流,智能小區(qū),,,垃圾電廠,工業(yè)樓宇,石化行業(yè),深圳地鐵,軌道交通,水處理,……,以事業(yè)部為單位加強(qiáng)銷售，獲取現(xiàn)金流,,以公司為單位加強(qiáng)研發(fā)與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，統(tǒng)一規(guī)劃、積極開拓市場，盡快轉(zhuǎn)化為第一層面業(yè)務(wù),,,行業(yè),業(yè)務(wù)層面,工業(yè)自動化,貿(mào)易,？,,變配電產(chǎn)品,44,服務(wù)體系建立的方式,依托糧庫客戶建立服務(wù)體系,,通過服務(wù)體系銷售多行業(yè)自控應(yīng)用產(chǎn)品,通過服務(wù)體系銷售本行業(yè)自控應(yīng)用產(chǎn)品,成為行業(yè)技術(shù)服務(wù)商（簽訂服務(wù)協(xié)議，提供長期技術(shù)與產(chǎn)品

38、）,,,其他行業(yè)服務(wù)體系的需求,,,45,,,,,,,公司的戰(zhàn)略目標(biāo)對其核心技能提出了綜合性的要求,,公司的中長期戰(zhàn)略目標(biāo),對公司核心技能的要求,成為若干行業(yè)信息化解決方案提供商利用自有產(chǎn)品建立競爭優(yōu)勢形成以工程為主、產(chǎn)品為輔的格局快速形成三層面行業(yè)，成為第一層面行業(yè)的服務(wù)提供商成為擁有服務(wù)體系的解決方案提供商,,成為ASP 研發(fā)行業(yè)產(chǎn)品 多行業(yè)進(jìn)入能力 貿(mào)易與服務(wù)能力,鎖定目標(biāo)

39、市場的能力項(xiàng)目管理能力外包管理資金管理能力知識管理,應(yīng)用技術(shù)開發(fā)能力研發(fā)管理能力能力產(chǎn)品生產(chǎn)管理能力知識管理,客戶行業(yè)的跟蹤與選擇行業(yè)發(fā)展規(guī)劃市場拓展計(jì)劃與督導(dǎo)快速進(jìn)入新行業(yè)的技術(shù)能力知識管理,商務(wù)能力技術(shù)服務(wù)能力供應(yīng)商管理能力知識管理,,46,配合業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，公司必須在以下幾個基礎(chǔ)能力上加強(qiáng)培育,,,,,,,,研發(fā),項(xiàng)目管理,知識管理,,,,,市場規(guī)劃,,產(chǎn)品管理,,,,公司核心能力,行業(yè)新技術(shù)的跟蹤與

40、運(yùn)用優(yōu)勢環(huán)節(jié)自有產(chǎn)品的開發(fā)客戶行業(yè)工藝、技能的探索,總分包項(xiàng)目管理模式公司及項(xiàng)目資金管理能力重要人員的管理能力提高采購效率,客戶行業(yè)的跟蹤與選擇行業(yè)發(fā)展規(guī)劃市場拓展計(jì)劃與督導(dǎo),研發(fā)產(chǎn)品的產(chǎn)品化標(biāo)準(zhǔn)分包產(chǎn)品管理生產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范及與工程的配合,知識的匯總加工與積累知識的傳播與共享知識的運(yùn)用與創(chuàng)新,47,,,合理利用外部資源幫助快速提升公司實(shí)力,,,,,,,,,,,,,公司,重要產(chǎn)品供應(yīng)商:如honeywell,目標(biāo)行業(yè)

41、重要環(huán)節(jié)集成商:如華章,關(guān)聯(lián)企業(yè),重要科研院所,產(chǎn)品,技術(shù),人才/知識,資金/渠道,,,行業(yè)協(xié)會、科研院所,,,,金融機(jī)構(gòu),,咨詢公司,,,資金,市場信息,管理技能,,科研信息,有合作機(jī)會的集成商,國外咨詢服務(wù)商,,技能與相關(guān)經(jīng)驗(yàn),著名設(shè)計(jì)院、 行業(yè)主管部門,,,核心層伙伴,,外圍伙伴,渠道,,如聯(lián)合進(jìn)入造紙廠電站,如聯(lián)合競標(biāo)深圳地鐵,,48,通過引進(jìn)與積累、并加強(qiáng)內(nèi)部配置，形成良好的資源循環(huán)系統(tǒng)，提高公司競爭實(shí)力,,,,,汲取外部資源

42、,建立核心技能擴(kuò)充內(nèi)部資源,優(yōu)化資源配置,提高競爭實(shí)力,提升業(yè)績與吸引力,獲得更多資源與機(jī)會,高效運(yùn)作與管理獨(dú)特的服務(wù)與產(chǎn)品穩(wěn)定的客戶群,持續(xù)盈利與增長的機(jī)會確立市場知名度與號召力提高自動化行業(yè)內(nèi)影響力,有規(guī)劃、有重點(diǎn)的分配（2/8原則）合理地共享與互換（知識管理、組織設(shè)計(jì)）,,客戶、投資者、合作伙伴……,49,分三階段發(fā)展三層面業(yè)務(wù)、開發(fā)自有產(chǎn)品、建立服務(wù)體系，并培養(yǎng)公司核心能力,在時間上如何把握,公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型

43、,業(yè)務(wù)演進(jìn)及時間表,50,未來五年業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時間展開,,,提高第一層面業(yè)務(wù)創(chuàng)造現(xiàn)金能力；加快第二層面業(yè)務(wù)的拓展；糧庫服務(wù)體系初步成型；培養(yǎng)核心能力與合作伙伴體系；,第一階段2001年,第三階段2004-2005,第二階段2002-2003,,,第二層面業(yè)務(wù)有效轉(zhuǎn)化為第一層面，并擁有自有產(chǎn)品；第三層面業(yè)務(wù)規(guī)模盈利；進(jìn)一步推廣服務(wù)體系；,形成3-4個較完整的行業(yè)產(chǎn)品系列；區(qū)域化服務(wù)與貿(mào)易具有相當(dāng)規(guī)模；建立強(qiáng)大的核心能力體

44、系與合作伙伴體系在多行業(yè)業(yè)務(wù)中建立區(qū)域優(yōu)勢,業(yè)務(wù)選擇,業(yè)務(wù)選擇區(qū)域選擇,區(qū)域選擇,,,51,戰(zhàn)略發(fā)展時間表,,第一階段2001,第三階段2004-2005,第二階段2002-2003,電力行業(yè),糧食行業(yè),樓宇行業(yè),,,,,火電站鍋爐,燃?xì)怆姀S,南方區(qū)域的樓宇、小區(qū)業(yè)務(wù),廣東天然氣工程儲備庫？,糧庫,糧庫,倉儲物流,,垃圾電廠,石化行業(yè),深圳地鐵,軌道交通,水處理區(qū)域擴(kuò)展,……,工業(yè)自動化西氣東輸,,變配電產(chǎn)品,垃圾電廠,變