105-阿里巴巴招聘與面試技巧

1、面試與選拔“目標選材”Allan Zhu,選聘人才中常見的問題,面試者未能將各項選材元素組織成一個有效的系統(tǒng)面試者忽略了有關(guān)應征者的重要資料個人偏見及定型看法，影響選聘的判斷面試者錯誤解讀應征者資料面試者對應征者過早下定論面試者的筆記不夠完整面試者重復索取同類的資料面試者之間關(guān)于選聘的討論欠缺系統(tǒng)。。。 。。。,培訓目標,了解面試方法掌握面試技巧掌握面試流程和規(guī)范,培訓目標,目錄,“目標選材”概

2、覽核心勝任能力面試問題設(shè)計和面試提問技巧行為面試法：“STARs”面試的基本流程實戰(zhàn)演練,,“目標選材”重要元素,能力目標選材系統(tǒng)面試提問技巧收集“行為事例”（STARs）動力適配性資料評估,人（能力、素質(zhì)）,面試原理圖,崗（職責、資格）,面試原理圖,低能高就,高能低就,適才適用,最常用的面試方法,目錄,“目標選材”概覽核心勝任能力面試問題設(shè)計和面試提問技巧行為面試法：“STARs”

3、面試的基本流程實戰(zhàn)演練,,面試標準,面試的唯一標準就是為完成崗位的職責所要求的任職資格（包括工作經(jīng)驗、知識與資格、能力）,任職資格,－工作經(jīng)驗 例如：專業(yè)經(jīng)驗、項目經(jīng)驗、管理經(jīng)驗－知識與資格 例如：專業(yè)知識與資格－能力 例如：團隊合作、分析能力、學習能力、溝通能力… …,能力,能力：知識與技能、行為、動力核心勝任能力：要作好這份工作所必須具備的能力每個核心勝任能力的關(guān)鍵的、代表性的行為

4、比如網(wǎng)站專業(yè)化運營專員：溝通能力、項目管理能力… …,核心勝任能力樣本,專業(yè)化,職業(yè)化,個性特質(zhì),技術(shù)能力專業(yè)能力,人際交往溝通協(xié)調(diào),說服和影響力,分析和解決問題,結(jié)果導向,學習能力自我管理,Alibaba Value,誠信,進取堅韌,適應變化,使命驅(qū)動,樂于合作,這個崗位的主要職責是什么？主要的KPI是什么？具備的工作經(jīng)驗、知識與資格？具備的核心勝任能力是什么？,中供銷售代表,銷售代表職位說明書,職位名稱：銷

5、售代表職位描述： 面對國內(nèi)出口型企業(yè)，銷售阿里巴巴國際站的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)“中國供應商”及網(wǎng)絡(luò)廣告，為客戶提供專業(yè)的海外推廣服務(wù)。職位要求： 1、專業(yè)能力：客戶開發(fā)、談判、。。。2、職業(yè)能力：溝通和影響力、學習能力、、。。。3、個性特征：要性、勤奮、堅持、抗壓、。。。4、大專以上學歷，一年以上銷售工作經(jīng)驗，年齡23-30歲； 5、有企業(yè)直銷經(jīng)驗者優(yōu)先，有網(wǎng)絡(luò)廣告、電子商務(wù)銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先；

6、KPIs： 客戶數(shù)、新簽率、續(xù)簽率、銷售額、利潤我們提供： 1、延續(xù)102年的企業(yè)高速成長的愿景、使命及獨特的“六脈神劍”阿里價值觀和文化； 2、與極具風格與魅力的卓越領(lǐng)導團隊及行業(yè)內(nèi)第一流精英人才共同創(chuàng)造歷史的機遇； 3、關(guān)注員工的學習和發(fā)展（如：入職后在總部一個月的帶薪培訓），完善的內(nèi)部晉升體系，廣闊的職業(yè)發(fā)展空間； 4、行業(yè)內(nèi)極具競爭力的薪酬福利體系。,這個崗位的

7、主要職責是什么？主要的KPI是什么？具備的工作經(jīng)驗、知識與資格？具備的核心勝任能力是什么？,收費產(chǎn)品經(jīng)理,收費產(chǎn)品經(jīng)理職位說明書,職位名稱：收費產(chǎn)品經(jīng)理職位描述： 負責把中國市場產(chǎn)生的價值以客戶可以接受且盈利最大化的方式包裝成產(chǎn)品推出，并對后期產(chǎn)品的不斷改進負責。 作為產(chǎn)品端項目經(jīng)理主導或參與收費產(chǎn)品在市場營銷和售賣渠道優(yōu)化擴展的相關(guān)項目。 在日常的工作中，作為網(wǎng)站和銷售團隊溝通的橋梁 職位要求： 工作經(jīng)驗：

8、3年以上大型項目管理經(jīng)驗。3年以上的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗。 知識與專業(yè)資格：本科或以上學歷，工科出身,有一定的技術(shù)背景 較強的商業(yè)敏感度。 專業(yè)能力：收費產(chǎn)品整體架構(gòu)規(guī)劃能力；項目管理能力（目標的制定與分解，項目團隊的組建和管理，流程的制定和優(yōu)化）；數(shù)據(jù)分析能力；市場調(diào)研能力；工程技術(shù)能力；一定的銷售/市場相關(guān)能力職業(yè)能力：溝通協(xié)調(diào)能力；書寫與表達能力；快速學習能力；創(chuàng)新能力；目標導向KPIs： 贏收（比如誠信通的

9、就是：收入，客戶數(shù)等）項目的進度（是否按時完成，風險評估等）、商業(yè)的規(guī)劃（商業(yè)計劃書完成得如何？規(guī)劃是否合理等）、項目進展的控制；,,目錄,“目標選材”概覽核心勝任能力面試問題設(shè)計和面試提問技巧行為面試法：“STARs”面試的基本流程實戰(zhàn)演練,,面試的方法,簡歷的有效利用面試前詳細閱讀簡歷，針對性設(shè)計、提出基于核心勝任能力的問題無需詳細詢問每一份工作，挑選重點詢問最近的以及具有代表性、相關(guān)性的2-3份詳細

10、工作經(jīng)驗重點考察：工作經(jīng)驗/專業(yè)知識與資格/核心勝任能力采用行為面試法：收集應征者的行為事例“STARs”,設(shè)計問題,問題的目的引出應聘人的回答，據(jù)此來評估應聘人的技能。具體來說，讓應聘人提供以往所發(fā)生的實例，應聘人所表現(xiàn)出來的行為和運用的技能 問題的制定悉心選擇，以盡可能的收集和工作表現(xiàn)的核心勝任能力的相關(guān)的例證面試問題的結(jié)構(gòu)有條理的，一系列的問題,行為式問題舉例,行為式問題要求應征者就行為提供具體的

11、案例資料通常要求行為者描述“一次曾有過的經(jīng)驗”、“有一次”、“一個情況”、“一個例子”例如:請給出一個事例，表明你在面對情況非常復雜的局面的時候是如何分析和評估的。請給出一個你滿足消費者或客戶的需求變化的例子。請給出一個最近你從別人的錯誤中有所學習的例子？請給出一個最近你從事的項目或任務(wù)的例子，在該項目或任務(wù)中，（最起碼在剛開始）的表現(xiàn)不盡如人意。,理論式問題舉例,理論式的問題發(fā)問的是關(guān)于看法、道理及一般的行為它給候選人

12、提供了機會，去陳述他們認為應該怎樣做而不是他們實際上是怎樣做的機會例如:你為什么覺得自己擅長解決問題？你一般怎樣尋找新客戶？一般來說，你怎樣計劃一天的工作？你與同事發(fā)生矛盾時，你會怎樣處理,引導式/封閉式問題舉例,引導式發(fā)問會誘導候選人給出那些他們認為你可能喜歡聽的答案封閉式發(fā)問讓候選人只能給出是或不是的答案例如:我想你作為小組的組長，一定很感滿足吧？看來你是成功地取得了那宗生意了？那么，當你發(fā)現(xiàn)這人不守規(guī)則，你

13、是就此罷手，還是向經(jīng)理報告？,行為性問題與其它問題的區(qū)別,練習：請將下列問題改成行為性問題,你為什么覺得自己擅長解決問題？你一般怎樣尋找新客戶？你如何處理復雜的問題？你有足夠能力單獨應付困難的工作嗎？你的學習能力很強嗎？你一般怎樣對待客戶的無理要求的？,目錄,“目標選材”概覽核心勝任能力面試問題設(shè)計和面試提問技巧行為面試法：“STARs”面試的基本流程實戰(zhàn)演練,,如何“透視”應聘者---行為面試法,今天的行

14、為是過去行為的自然反映人類的行為、態(tài)度和動因有著重復的模式從候選人過去的經(jīng)驗和經(jīng)歷中 在特定的工作和環(huán)境下（Situation &Task) 展現(xiàn)的行為 (Action) 及由此行為帶來的結(jié)果 (Results)

15、來預測他/她在未來同樣或類似的工作或環(huán)境中最可能發(fā)生的行為或采取的行動及該行為/行動可能產(chǎn)生的結(jié)果作出可能的績效或貢獻的判斷作出聘用與否的決定,簡而言之 - 面試的過程就是找STAR,STAR 的類型,完整的 STAR/不完整的 STAR假的 STAR,STAR,情景或任務(wù)(Situation or Task)情景或任務(wù)是該候選人采取行動的背景及上下關(guān)系. 例如: 2003年5月非典肆虐，展會中斷，我們前期花了大量

16、投入研制的新產(chǎn)品無法獲得海外推廣，作為進出口部經(jīng)理，我承受著巨大的壓力。,STAR,行動 (Actions)行動是候選人為回應某一特定場景或任務(wù)所說的或所做的, 它是面試所要發(fā)掘的核心, 也是我們做聘用決定的依據(jù). 行動可能包括以下內(nèi)容:    為完成工作所采取的步驟    為完成項目所做的工作流或計劃    

17、如何避免延誤    如何讓客戶滿意的例如:在這種情況下，我?guī)ьI(lǐng)我的團隊做了銷售渠道詳細分析，展會、網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)媒體等，發(fā)現(xiàn)在這種特殊的環(huán)境下，我們必須選擇網(wǎng)絡(luò)。針對紛繁復雜的網(wǎng)絡(luò)世界，對幾大B2B做了詳細的分析，包括瀏覽量、供應商數(shù)量、買家數(shù)、成功案例、價格等等，最后我把團隊的意見和相關(guān)數(shù)據(jù)寫了報告給總經(jīng)理。,STAR,結(jié)果 (Results)結(jié)果是候選人采取行動后產(chǎn)生的事實. 它告訴我們

18、這些行動所帶來的不同和變化, 也可以驗證這些行動是否有效和適當. 例如:第二天，我們的計劃就得到了總經(jīng)理的批準。很快，我們就和阿里巴巴合作了。出乎我們意料的是：和阿里巴巴合作的第一個月，我們就成交了兩個新客戶，成交額達到了2000萬，這超過了我們以前任何一個月的業(yè)績。,不完整的STAR,“我的老板很高興我把那些應該被考慮的因素都做了分析”“我的客戶都很感謝我?guī)土怂麄儭?假的STAR,含糊的陳述每當我面對生氣的客戶

19、時, 我通常都耐心地聽他們的抱怨. 然后我會回應并道歉. 這樣通常都會讓他們冷靜下來.”當我們預料可能趕不及限期時，我們便全力投入工作，終于把工作完成觀點和看法“我認為我最大的優(yōu)點是勤奮,樂于助人”我想由于我的工作熱忱，令到我的下屬也一樣熱衷于工作理論式或?qū)韺蚴轿矣媱澰谙履甓冗M修碩士課程如果由我來決定，我會在設(shè)計規(guī)格獲批準后才開始生產(chǎn)下次我再面對別人的抗拒和反對時，我會懂得如何處理我會適當分配工作，給與員工支持

20、，發(fā)揮團隊精神,練習：判斷STAR,1.我認為要當一位出色的主管，關(guān)鍵在于細心了解員工需要，并體恤他們的感受。 A. 完整的行為事例 B. 假行為事例 不完整的行為事例，需要補充以下資料： C. 情況/任務(wù) D. 行動 E. 結(jié)果,,2.每次在會議上遇到客戶提出反對意見時，我會先了解對方的觀點，然后說明產(chǎn)品能如何滿足客戶的需要，試圖說服對方，這個做法往往能奏效。

21、 A. 完整的行為事例 B. 假行為事例 不完整的行為事例，需要補充以下資料： C. 情況/任務(wù) D. 行動 E. 結(jié)果,,3.上次與客戶洽談合約，我是洽談代表之一。那次的洽談氣氛原本很緊張，雙方各不讓步，但最后我們還是爭取到了大部分要求的條件。 A. 完整的行為事例 B. 假行為事例 不完整的行為事例，需要補充以下資料：

22、 C. 情況/任務(wù) D. 行動 E. 結(jié)果,,4.當我最初擔任這個職位時，公司內(nèi)沒有一套記錄客戶投訴的系統(tǒng)。后來，我設(shè)計了一套操作簡易的電腦程序，并教同事怎樣使用。 A. 完整的行為事例 B. 假行為事例 不完整的行為事例，需要補充以下資料： C. 情況/任務(wù) D. 行動 E. 結(jié)果,,練習：案例研究,六個人一組判斷問題的

23、種類（行為式、理論式、引導式/封閉式？）判斷完整、不完整、假的STAR；并闡述情景/任務(wù)、行動、結(jié)果每組分享,為什么會產(chǎn)生這樣的答案?,面試官的提問方式是關(guān)鍵,怎樣才能獲得有價值的信息(STAR),永遠以這樣的方式開始提問:請給我一個例子……請描述一個你遇到這樣情況的時候……請告訴我關(guān)于……,怎樣才能把假變成真?,針對：模糊的陳述 你要：追尋具體細節(jié)針對：觀點和看法

24、 你要：要求提供具體的候選人實施該觀點的案例針對：理論式或?qū)韺蚴?你要：進一步詢問在過去經(jīng)歷中的實際案例,追究到底,集中在什么(WHAT)為什么(WHY)怎么(HOW)鉆深,鉆細2-3個具體的業(yè)績案例遠比一大堆的說辭有價值越獲取多的細節(jié),決定的準確性會增加比如：請告訴我你是在什么情況下使用這個方法的…….. 請告訴我你是怎么處理/對待這個客戶的……. 你說這個方法很有効, 請具體講一講它

25、是怎樣產(chǎn)生效果的……,追究到底（案例）,關(guān)鍵勝任能力: 勇氣和自信行為性問題: 請告訴我一個你曾經(jīng)在工作中采取的最不受歡迎的立場的事追究性提問:你當時的角色是什么?當時是什么情況, 還有什么人參與其中?你是怎么處理當時的情況的?采取了什么行動?為什么你認為這是當時最合適的行動?你當時面對的最大挑戰(zhàn)是什么? 你是怎樣克服這些挑戰(zhàn)的?如果不采取這樣的立場, 會有什么樣的后果?總體的結(jié)果怎么樣? 你對于這樣的結(jié)果感覺怎

26、么樣?它對你的團隊帶來了什么好處?今天回顧以下, 你會有什么不同的做法嗎?,目錄,“目標選材”概覽核心勝任能力面試問題設(shè)計和面試提問技巧行為面試法：“STARs”面試的基本流程實戰(zhàn)演練,,制定工作說明書、選定核心勝任能力、確定面試不同階段個人的角色與職責行為面試：運用“面試指南”、使用發(fā)掘行為問題、提出跟進問題、評測動力適配性、建立良好氛圍、控制面試進程整合行為資料：評估行為事例、能力評分、分享行為事例、

27、合作協(xié)調(diào)、做出最終決定,面試分工,業(yè)務(wù)部門 工作經(jīng)驗、知識與資格HR部門核心勝任能力,面試分工,面試分工表（舉例）,控制面試的進程,對于你要尋找什么能力銘記在心,面試的時間分配,開場 1 Minutes主要背景回顧 10 Minutes勝任能力行為面試 40 Minutes動力適配型匹配面試5 Minutes公司/工作介紹 5 MinutesQ&A

28、 5 Minutes,80:20 規(guī)則,80%的時間是候選人的如果你講的比候選人還多,那你是在被面試不要怕沉默和冷場,面試后,找出完整的“ STAR ”并決定其有效性決定每一個勝任力的得分，并總結(jié)勝任力總體評價；參考測評/測試結(jié)果評價應集中于候選人的思想方式,所采取的方法,解決問題的導向以及學習的能力, 而不是他的答案正不正確做出自己的決定，然后與其他面試者充分討論并比較面試結(jié)果，做出是否雇傭的決定如

29、果決定聘用,進行履歷證明,面試評估,資料分析：將收集得來的資料，歸納在相關(guān)能力之下評估資料的質(zhì)量給每項能力作出評分資料整合：針對每項能力，與其他面試者分享你的評分結(jié)果，并逐一進行討論就每項能力，做出共識的評分討論應征者的所有能力情況后，做出選聘決定,面試決策原則,全面性原則：從整個行為反應中系統(tǒng)地、完整地去評價，不要受某一方面的素質(zhì)的影響重要性原則：各實例中以重要的實例信息為主新近性原則：最近的行為最能說明將來

30、的行為一致性原則：前后的信息應該一致，注意“偶然信息”,面試評估打分,面試評估,,動力適配性(Motivational Fit),好的匹配 =,增加工作滿足感降低流失率,,,,,,,,動力適配性匹配度,職務(wù)匹配工作的責任和活動與帶來個人滿足感的責任和活動是一致的組織匹配組織運作的模式和價值觀與帶來個人滿足感所需的環(huán)境是一致的地點匹配地理位置與個人的需要是一致的,決定時應考慮的因素,Yes:這個人會給阿里巴巴帶來長

31、期的價值這個人會提高我們的”集體智力”有一天為這個人工作我是愿意和開心的如果這個人去了競爭對手,我會很傷心No:他應該能夠做好這個工作他已經(jīng)很好了,我們已經(jīng)短缺人手太久了我沒有覺得他有什么不好我喜歡這個人,理念,招人的時候，要挑剔些招進來以后，就要學會欣賞,面試禮儀,面試準備,面談前十分鐘結(jié)束其他工作整理衣裝閱讀面試指引并列出你要考核的關(guān)鍵勝任能力閱讀應聘者簡歷并記錄重點以便有效提問準備名片,接待和等候,保

32、證面試環(huán)境整潔事先告知在場同事：需大家保持良好形象預留房間保證應聘者不被其他訪客或同事打擾預留時間給應聘者填寫履歷表不要讓應聘者等候超過10分鐘 將已接受和未接受面談的應聘者分開,開場白,大家好，歡迎您到阿里巴巴面試。我是×××，這位是×××.我們的面試大約需要一個小時。在面試的過程中，我們會做一些筆記。,面試中,請稱呼應聘者姓名（慎用“你”）敏感或隱私問題（

33、先征詢對方的意愿）幾個面試官之間的問題不要重復控制節(jié)奏，必要時禮貌地打斷喜怒好惡不形于色體現(xiàn)尊重不要接打手機不要隨便進出面試室不要冷漠在你心中已被淘汰的人,結(jié)束語,再次感謝您的參加我們的面試。告知下一步安排：我們的面試結(jié)果會在面試結(jié)束后三個工作日內(nèi)通知。我們的復試將會安排在× ×時間× ×地點。我們的體檢將會電話通知您。握手送別,招聘原則－－寧缺勿濫！,一個員工若在試用期離