龍湖銷售團隊體會交流(24)頁

1、2,,在公司內(nèi)部論壇上，吳總對一個優(yōu)秀的營銷團隊有這樣的定義： 最好的營銷團隊就是能在銷售環(huán)節(jié)增加溢價，而且客戶還覺得應該，買了之后還感謝你。,3,,滟瀾山的客戶來訪登記表曾發(fā)生過這樣的變化：4月-7月，第一版： 您本次購房的預算是： 300萬以下， 300-350萬， 350萬-450萬， 450萬-550萬，550萬以上7月-10月，第二版： 您本次購房的預算是： 500萬以下， 5

2、00-600萬， 600萬-700萬，700萬-800萬，800萬-1000萬 1000萬以上,4,,這樣的溢價所帶來的結果是 4月份預計的整盤銷售額：16億 目前預計的整盤銷售額： 31億這意味著: 擁有高溢價能力的營銷團隊是有可能把1個項目賣成2個甚至3個同樣的項目所能創(chuàng)造的利潤。,5,,其他數(shù)據(jù)的對比： 4月份的銷售單價均價：16000

3、 實際實現(xiàn)的一期銷售單價均價：25000 4月份實現(xiàn)的一期套均價：420萬 實際實現(xiàn)的一期銷售套均價：611萬 4月份的預計一期銷售套數(shù)：100 實際的一期銷售套數(shù)：132 6月份預計的跨期漲幅：3%-5% 實際實現(xiàn)的跨期漲幅：13%,6,,實現(xiàn)業(yè)績： 一期套均價611萬，單位均

4、價25000元，銷售額7.9億 二期套均價717萬，單位均價28000元，銷售額6.3億 邊戶型最高售價實現(xiàn)1420萬，單位均價48500元 三套樣板間裝修部分共實現(xiàn)600萬凈利潤,7,,決策層面,執(zhí)行層面,氣質(zhì)層面,實現(xiàn)溢價,8,,正確的決策,判斷決策層面,9,判斷決策層面,對市場大勢的判斷：我們的市調(diào)課題： 500萬能買什么——600萬

5、能買什么——700萬能買什么.,10,判斷決策層面,對客群價格承受力的判斷：不斷的價格試探,,,,,,530萬+,480萬-520萬,400-480萬,350-400萬,300-350萬,9.1 高端公寓客戶,8月 東部高檔公寓客戶,7月 中央別墅區(qū)少量客戶,4月-6月 中央別墅區(qū)大量客戶,2月-4月 中央別墅區(qū)大量客戶,11,,核心決策層,一線銷售團隊,客觀準確的傳遞、正面積極的心態(tài),,判斷決策層面,12,,在不斷溢價的道路上，我

6、們也曾經(jīng)有所遲疑，面對高出周邊同體量產(chǎn)品15%的溢價幅度，我們也有過動搖… 從不斷知己知彼的執(zhí)行 到?jīng)Q策層不斷給與的信心與篤定 以及團隊著力打造的核心氣質(zhì)：使命必達 使我們堅信我們道路，堅守我們的信仰！,13,團隊執(zhí)行層面,北京公司各部門的集團作戰(zhàn) 打造精品樣板區(qū) 研發(fā)——工程——產(chǎn)品體驗中心——其他支持部門 案例：睡在

7、木平臺上的陳明偉 以最大程度的營銷視角整合樣板區(qū)效果，實現(xiàn)情景營銷 案例：銷售團隊積極參與樣板區(qū)園林景觀整改,14,團隊執(zhí)行層面,,知彼了解目標客群的一切屬性，尤其是客戶的消費心理與價值體系，并試圖影響和改變他們?！安嫉老茨X”,,知己了解并挖掘滟瀾山的一切可以溢價和有可能溢價的有利與不利點?！扳g角法則”,,,,,執(zhí)行溢價,15,團隊執(zhí)行層面,地上2層的聯(lián)排 熟記答

8、客問 產(chǎn)品對比,稀缺的奢侈品不可復制的稀缺性定位精神體驗的升級話術全新置業(yè)觀的洗腦話術,優(yōu)質(zhì)不動產(chǎn) 梳理價值樹 總結五要素 反對問題處理,知己：,案例：二期客戶白玉的評價:…,16,17,團隊執(zhí)行層面,知彼——與客戶的心理戰(zhàn)：對每一個高意向客戶深入把握和細致加工 案例：高意向客戶的梳理體系對高端客戶消費心理的精準把握與較量案例：饑餓感的營造

9、 置業(yè)顧問核心氣質(zhì)的定位與定型 一期客戶麥樂迪毛先生的評價：……,18,對每一個高意向客戶深入把握，細致加工,19,,滟瀾山團隊的核心氣質(zhì)：使命必達的氣質(zhì)篤定自信的氣質(zhì)陽光融洽的團隊氛圍不斷超越，不斷征服的血性,20,團隊氣質(zhì)層面,使命必達的氣質(zhì)滟瀾山團隊相信：我們的對手只有自己，永遠沒有借口, 惟有使命必達！,21,,篤定自信的氣質(zhì) 這種氣質(zhì)來源于對