應(yīng)收賬款分析

1、應(yīng)收賬款分析應(yīng)收賬款分析應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項資金投放，是為擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資，而投資肯定要發(fā)生成本，因此，應(yīng)收賬款管理便是對應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本進(jìn)行綜合權(quán)衡，以求經(jīng)濟(jì)效益最大化。管理應(yīng)收賬款是財務(wù)管理的一項內(nèi)容，然而，應(yīng)收賬款管理不僅僅是個財務(wù)問題，實際上涉及企業(yè)銷售管理的全過程，涉及企業(yè)信用管理工作的開展程度，我們應(yīng)該全方位思考企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題，從根本上建立一套高效的企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度。一、賒銷

2、直接造成嚴(yán)重的應(yīng)收賬款問題企業(yè)界有種說法：不賒銷是等死，賒銷是找死。賒銷是件很無奈很心酸的事，已成為國內(nèi)眾多企業(yè)心中永遠(yuǎn)的痛。尤其自從20世紀(jì)90年代以來，在國內(nèi)絕大多數(shù)市場競爭激烈的行業(yè)，如醫(yī)藥保健、紡織、機(jī)械等，以賒銷方式完成的交易額已占60％90％。其中賒銷重災(zāi)區(qū)大多發(fā)生在中小企業(yè)及不知名品牌身上。這些企業(yè)及其品牌由于在規(guī)模、產(chǎn)品、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)等方面與大型企業(yè)相比不具備優(yōu)勢，對經(jīng)銷商也難于形成足夠的號召力，在市場處于不利不平等地位，

3、生存壓力愈來愈大。為了獲取市場立錐之地，為攀結(jié)更多客商，將來“迎頭趕上”，在“先市場后利潤”的經(jīng)營思想指導(dǎo)之下，許多中小企業(yè)只好委曲求全，忍氣吞聲，不同程度地進(jìn)行賒銷活動。然而遺憾的是，由于市場經(jīng)濟(jì)秩序的不完善以及傳統(tǒng)企業(yè)管理方式的落后，企業(yè)間的交易行為呈現(xiàn)出一種嚴(yán)重信用失控的混亂局面，在這種情況下，賒銷尤如一具無形的枷鎖，久拖不決，會把企業(yè)拉進(jìn)泥淖而不能自拔，窒息而死。原因何在？許多企業(yè)不敢直面壞賬，好大喜功，急功近利，對死賬、呆賬輕

4、描淡寫，對應(yīng)收賬款（欠款）遮遮掩掩，諱莫如深，最后欠款無法收回，資金沉淀，生產(chǎn)沒米下鍋，企業(yè)就如一個放血過多的人，無以聊生。以壞賬率為例，美國的企業(yè)是0.25%0.5%，我國企業(yè)壞賬率是5%10%，相差10倍到20倍，差距大得驚人。另外，美國企業(yè)的賬款拖欠期平均是37天，我國平均是90多天。根據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計，我國企業(yè)平均無效成本是銷售收入的14%。無效成本就是指企業(yè)經(jīng)營中的壞賬、拖欠款損失和管理費(fèi)用三項的總和。而美國只有2%3%。1

5、4%是什么概念？舉一個例子，我國一個銷售收入1個億的企業(yè)，要支出1400萬的費(fèi)用，而美國企業(yè)只要200萬300萬元。我們比西方企業(yè)高出1000多萬元費(fèi)用！面對遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于目前平均利潤率的無效成本，我們的企業(yè)拿什么贏利！有一句商業(yè)格言說得好，客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是最大的風(fēng)險來源。只有那些有償付能力的客戶才是重要的客戶。在經(jīng)營活動中，應(yīng)該對客戶進(jìn)行有效的管理，使客戶真正變成財富的來源，而不是災(zāi)難的來源。二、賒銷可以減少但是不可取消銷售

6、人員為了迅速占領(lǐng)市場，或為了完成銷售目標(biāo)而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死賬的出現(xiàn)。面對賒銷所有可能帶來的問題，企業(yè)界要制訂相應(yīng)的銷售獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。另外，要將應(yīng)收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收賬款獎罰條例，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范

7、圍之內(nèi)。當(dāng)然，也有一些企業(yè)認(rèn)為，既然壞賬、拖欠款是賒銷引起的，賒銷風(fēng)險這么大，企業(yè)銷售不賒銷不行“31“企業(yè)信用管理模式是由我國外經(jīng)貿(mào)部研究院信用管理專家韓家平和蒲小雷經(jīng)過十多年的研究和實踐，把西方先進(jìn)的信用管理理論和中國企業(yè)實際情況相結(jié)合，提出的適合中國企業(yè)情況的信用管理模式。“3“是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立三個不可分割的信用管理機(jī)制，分別是前期信用管理階段的資信調(diào)查和評估機(jī)制、中期信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制以及后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和追

8、收機(jī)制?！?“是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立一個獨立的信用管理機(jī)構(gòu)，全面管理企業(yè)信用賒銷的各個環(huán)節(jié)。其中，資信調(diào)查和評估機(jī)制從交易前期的客戶篩選、評價和控制的角度避免信用風(fēng)險，在交易前，調(diào)查和評估客戶的信用狀況，作出科學(xué)的信用決策。企業(yè)在經(jīng)營過程中，會接觸到許多不同的客戶，必須對新老客戶的資信狀況了解清楚，然后評估是否可以授信。目前我國許多企業(yè)需要在五個方面強(qiáng)化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集；客戶資信檔案的建立與管理；客戶信用分析管理；客戶資信評

9、級管理；客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。債權(quán)保障機(jī)制在交易中期轉(zhuǎn)嫁和規(guī)避信用風(fēng)險，主要是指在簽約時保障或轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險。比如碰到一筆風(fēng)險較大，利潤也非常豐厚的生意，在簽約時就應(yīng)注意將風(fēng)險加以轉(zhuǎn)移，使債權(quán)得到保障，一方面，通過外部力量轉(zhuǎn)移風(fēng)險，比如銀行提供的擔(dān)保、保理，保險公司提供的信用保險等；另一方面是自身控制風(fēng)險，讓客戶簽署人提供物的擔(dān)保、抵押等等。應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制則在交易后期密切監(jiān)控賬款回收。企業(yè)界在這方面的管理應(yīng)該制度化：應(yīng)收賬款總

10、量控制制度，銷售分類賬管理制度，賬齡監(jiān)控與貨款回收管理制度和債權(quán)管理制度。這樣在應(yīng)收賬款發(fā)生后，通過一系列管理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按時回收，一旦逾期，立刻分階段加緊回收，要根據(jù)程序不斷施加壓力，爭取早日收回賬款。建立獨立的信用管理組織機(jī)構(gòu)非常有必要。目前我國企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)及其職能設(shè)置上不能適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭及信用管理的要求，主要表現(xiàn)在信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財務(wù)部門，管理目標(biāo)不合理，相互沖突。其結(jié)果往往是只重權(quán)