中國直銷企業(yè)與直銷人員關(guān)系營銷策略研究.pdf

1、目前，在關(guān)系營銷方面國外學(xué)派紛呈。但是到目前為止還尚未構(gòu)建起一個(gè)十分完善的理論體系。國內(nèi)一些學(xué)者多是對(duì)關(guān)系營銷理論做出了闡述性解釋，或結(jié)合服務(wù)行業(yè)的案例進(jìn)行說明。直銷方面國內(nèi)沒有研究者全面系統(tǒng)地研究過直銷問題。從關(guān)系營銷的視角研究直銷行業(yè)是一個(gè)空白點(diǎn)。直銷在中國剛剛走出盤整期（灰色發(fā)展期）進(jìn)入成長期（法治發(fā)展期）。國務(wù)院2005年頒布了443號(hào)令《直銷管理?xiàng)l例》，使直銷法制化、合法化。我國直銷業(yè)是一個(gè)非常特別的行業(yè)，雖取得了法律的認(rèn)同，

2、但社會(huì)大眾的認(rèn)同度相當(dāng)?shù)?。管理層?duì)很多法規(guī)理解也不盡相同，我國直銷企業(yè)的發(fā)展面臨著一系列困惑和問題。
　　本文基于關(guān)系營銷的基本理論，通過研究中國直銷企業(yè)的現(xiàn)狀，分析存在的問題，解讀國家法規(guī)，研究和探索我國直銷企業(yè)和直銷員關(guān)系營銷的策略和方法，以期豐富直銷行業(yè)市場(chǎng)營銷方面的理論。
　　文章采用文獻(xiàn)研究和案例分析的研究方法。首先研習(xí)相關(guān)基礎(chǔ)理論文獻(xiàn)，解讀直銷的基本概念和我國政府的相關(guān)法規(guī)。采用系統(tǒng)分析方法，評(píng)析中國直銷企業(yè)發(fā)展

3、現(xiàn)狀，歸納、概括其面臨的困境。結(jié)合工作實(shí)踐，用案例說明目前我國直銷企業(yè)和直銷員在關(guān)系營銷方面的進(jìn)展和現(xiàn)狀。用實(shí)證研究方法，通過數(shù)字分析，對(duì)一些事實(shí)進(jìn)行歸納和詮釋。
　　文章共分五大部分。第一部分，首先提出了選題的理論和現(xiàn)實(shí)意義，概述了研究對(duì)象、內(nèi)容和方法以及關(guān)系營銷和直銷方面的國內(nèi)外研究概況。提出文章的創(chuàng)新點(diǎn)是：首次，運(yùn)用關(guān)系營銷的基本理論，探討我國直銷企業(yè)和直銷員的關(guān)系；提出具有顧客、產(chǎn)品推銷員和經(jīng)營者三種身份屬性的直銷員是直銷

4、企業(yè)的最重要客戶；企業(yè)要可持續(xù)發(fā)展，必須聯(lián)結(jié)直銷員以建立親密的合作伙伴關(guān)系，這需要企業(yè)不斷發(fā)現(xiàn)直銷員的需求，通過合理定位和直銷員的關(guān)系、和直銷員高效互動(dòng)以及區(qū)別對(duì)待不同層級(jí)的直銷員，以最大限度地滿足需求，建立相互信任關(guān)系；同時(shí)指出直銷企業(yè)要履行企業(yè)對(duì)直銷員的責(zé)任，要關(guān)注直銷員流失問題，提出通過直銷員期望值管理和保留管理來維護(hù)和直銷員的關(guān)系。第二部分，主要介紹了相關(guān)理論。直銷、關(guān)系營銷的基本理論特別是關(guān)系營銷的特征和原則以及關(guān)系營銷的分析